小林：皆さん、こんにちは。ナビゲーターの小林真彩です。

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。森辺一樹です。

小林：森辺さん、本日のPodcastの内容なんですけども、前回に引き続き、不定期で行っておりますマーケティング講座、こちらのマーケティングの基本プロセスの中の「STP」ですね、こちらについてちょっと解説していただければと思います。

森辺：前回、「R」の話をしたんだよね。

小林：そうですね。

森辺：マクロ環境分析、ミクロ環境分析、SWOT分析と、訳分からない言葉でいろいろ書いているけども、あんまり難しく考えなくていいですよと。マクロ環境というのは、その国の市場が儲かるんですかと、儲かるんだったら、どれぐらい儲かるんですかという情報を集めましょうと。ミクロ環境というのは、その国には必ず皆さんの競合がいると、その競合の脅威がどれぐらいなのかということを理解しましょうと。そして、その儲かる市場、強い敵がいる市場に自分たちが行ったときに、一体何が起こりそうなのか、もっと言うと、勝てそうなのか、負けそうなのか、どのレベルで勝てそうなのか、どのレベルで負けそうなのか、これを分析するのがSWOT分析だよと。これをまず「R」としてやらないと、出る出ないの判断ができないよねという話だよね。まさに、フィジビリティスタディなんですよね。

小林：「R」とは、調査ということですね。

森辺：うん。で、今日は「STP」をやると、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングですよと。これもね、また、参考書に書いてあるような難しい話を、僕がここでしてもあまり意味がないので、セグメンテーションとターゲティングから、まずいきましょうかね。セグメンテーションとターゲティングって、これは、その国に出たときに、どういう顧客を狙っていくの？ということを、より具体的にしていく行為を、このセグメンテーションとターゲティングだと僕は理解していて。例えば、セグメントなんて4つぐらいしか分かれないんですよ。例えば、BtoCだったら、富裕層、上位中間層、中間層、それから、貧困層みたいなね。その層のどこを狙うの？というのを、まず、ターゲットを決めるのに、まず、セグメンテーションをやる。まず、大きく分類する。お金持ち狙おう、まあまあお金持ち狙おう、一般の人狙おう、それとも、お金あまりない人狙おうみたいな、BtoCだったらね。BtoBでもだいたい4つですよ。産業、例えば、自分たちの部品は、もう自動車産業を狙おうとか、携帯のいわゆるモバイル通信産業を狙おうなのか、分からないけど、何とか産業を狙おう、だいたい4つぐらいの産業とか、用途、市場って僕言うけども、インダストリーとかね、そういうのがあって。だいたい日本と同じですよ。BtoBなんてね。日本で自動車産業を狙っているんだったら、海外でも自動車産業ですよ。BtoBはそうと。BtoCも本来そうなんだよね。日本で中間層を狙っているのに、海外に行ったらやたらと富裕層を狙いたがるみたいな。自分たちの商品を安くできないから、高くするしかないからね。結局、富裕層に行くみたいな。あと、中間層を狙うの難しいから富裕層に行っちゃうみたいな本末転倒みたいなことをやっちゃうんだけども。何だっけ、話がずれちゃった、ごめん。セグメンテーションね、まず、分けるということが重要。整理をしましょうと。そこから、さらに具体的に、バイネームでここってやるのがターゲティングなんですよ。例えば、BtoBだったらね、自動車産業に行くと決めたら、じゃあ、どの会社？ A社なの？　B社なの？　C社なの？　D社なの？　ということをより絞り込む行為をターゲティングと言っているんですよね。BtoCだと、じゃあ、分かったと。自分たちは上位中間層を狙うんだとしたら、その上位中間層ってどのエリアに住んでいる人なの？　どういう職業の人なの？　もっと言うと、どの人なの？ぐらいまでを特定していく。こういうことをしていくと、具体的に顧客のイメージが明確になって、イメージどころか目の前に顧客がいるわけでしょ？　リスト上なのかもしれないけれども。それをつくり上げないとたぶんターゲティングとは呼べないので、いかに自分たちが狙うべき顧客をセグメンテーションして、それを具体的なバイネームにまで、できればね、ターゲティング、さらに絞り込んでいくかということがターゲティングなわけで。同時に考えなきゃいけないのが、自分たちのポジショニング、どういう立ち位置で自分たちが、BtoBだったらユーザーなり、消費者と接するんですかと。自分たちは、どういうポジションを取るのと。いやいや、もう、早い安いうまいで行くのか。それとも、自分たちはちょっとしかつくれないと、高いですよと。ただ、最高品質のものを提供するなのか。分からないよ、自分たちのポジショニングが何なのか。ただ、これだけ、国境と国境の間が物理的には変わらないんだけども、時間的にはものすごく近くなったでしょう。インターネットで世界中に情報が飛んでいってしまう昨今なので、日本のポジショニングと大きく変わるポジショニングを海外で取るというのは結構大変な場合があるので、逆に、そういうポジショニングを取って成功する場合ももちろんあるんだけども、そこはしっかり考えていかないといけないよね。

小林：なるほど。

森辺：というのが「STP」です。だから、そんなに難しいことを考えなくて、僕は、いいと思うんですよ。そこまで難しいこと、学者の先生はそうやって書いているけどもね、参考書に、そんなの現実戦略でこねくり回したって、ないもん。そんな、論文書くんだったら、こねくり回せばいいけど、弾丸がバンバン、バンバン、飛んできている中でね、そんなこと言ったって当てはまらないから。僕は、学術的には全部頭に入れるけども、実践上ではもうちょっと柔らかく考えたほうがいいので。あとね、1つ言うと、ターゲティングのパターンがあるんですよね。単一セグメントに集中するパターンから、フルカバレッジで行くパターンと。何かと言うと、だいたい、プロダクトか市場か、Pかマーケットか、プロダクトのP、マーケットのMで、どういうふうに攻めていくかということを考える必要があるんですよ。例えば、すごく投資が最初からできるんだったら、もうすべてのプロダクト、自分たちが3分野のプロダクトを持っていたら、3分野のプロダクトを3市場にドーンと投入するというのはフルカバレッジ。でも、なかなかそんなことはできないので、やっぱりこのプロダクトをこのマーケットに、まずは1点突破で、そこから徐々に市場を広げていくということをしないと、なかなか海外って成功しないので、やっぱり1点突破が、僕は、ターゲティングする上ではすごく重要。どれもこれも一気に、というのではなくて、まず、じゃあ、このインダストリーにこの商品で1点突破すると。その1点突破で成功ケースをつくれば、また次の商品をこの市場に、ということができるので。成功のケースモデルが出来上がるので、そんなふうに、僕は、やっていったほうがいいんじゃないかなと思いますけどもね。巻け巻けと思ってる？　もう時間？

小林：そろそろですね。はい。

森辺：はい。

小林：じゃあ、本日は、マーケティングの基本プロセスの「STP」ですね、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングについてお話いただきました。じゃあ、次回も引き続き、森辺さん、よろしくお願いいたします。

森辺：よろしくお願いします。

小林：じゃあ、本日はここまでにいたします。リスナーの皆さま、ありがとうございました。

森辺：ありがとうございました。