2026.09.04 【Q&A】アジア新興国 現地法人を設立するタイミングをどう判断すべきか？

テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日も、番組に寄せられた皆さんからの質問にお答えをしていきたいと思います。

今日の質問、「現地法人をつくるタイミングはどう判断すればいいでしょうか」ということなんですが、現地法人をつくるタイミング、日系企業の現法の今までの、ここ例えば30年を振り返ってみたときに、生産拠点として出て行った時代から営業拠点にどんどん切り替えていって、ここで言っている現地法人というのは、おそらくたぶん販売会社だと思うんですよね。もともとは海外展開、日本企業の海外展開って2種類あって、プラザ合意以降、円の価値が急激に上がって、日本でつくっていたら欧米に輸出できない、日本国内でもやっぱり高くなるので、より安いところでつくろうといって中国とかASEAN、新興国市場に生産拠点を移していったという、これがまず1つ目の最初の海外展開ですよね。そのうち中国とかASEANのマーケットが内需が大きくなってきて、そこの消費市場を獲ろうということで販売拠点も出していったという、こういう2つの現地法人という種類があるんですけど。まあまあ、ここで言っている、ちょっと詳しくどっちの法人か書いてないので、現産現販をするでもいいですけども、中で売っていく、現地で売っていくという意味での現地法人をどういうタイミングでつくればいいのかというふうな捉え方をしようかなというふうに思うんですが、基本的に現地法人をつくるということは出血を伴うんですよね。例えば工場であっても、そこの工場がしっかりと回転していかないと、生産キャパシティを限界まで回していかないと、工場の経費が出ないわけですよね。設備投資もしているし、その回収もあるし、そうするとやっぱり生産拠点もそうだし、営業拠点も1回出してしまうと、出血が伴うわけですよね。本社から、日本の本社から資本金をドーンと入れて、その資本金を溶かしていく。溶けきる前にブレークイーブンしないといけない。利益を出していかないといけないので、結局、溶けてしまって、追加増資、追加増資ということになって大変だという企業もいるので、いかに勝てる算段があってでないと、なかなか現地法人という展開というのは、僕は危険だなというふうに思っています。一方で、中途半端な現地法人を出しても、なかなかできることって限られているので、だとすると輸出でやりながらで良かったじゃんということにもなるのでね。そもそも売上が大きくなったから現法出そうというよりかは、現法を出す必要があるから現法を出すというね、現地法人でしか実現できないことがあるから現地法人を出すということだと思うんですよね。例えば、営業部隊100人をもって伝統小売を攻めないとこの市場は獲れない、だから現地法人を出すという話で。売上が10億まで来て大きくなって、さらに大きくしたいので出すという文脈のその先、じゃあ、どう大きくするの？　伝統小売を獲らないと大きくならないです、だから現法を出すとかっていう、そういうたぶん文脈になってくると思うんですよね。なので、そういうタイミングであるというふうに思います。

ASEANで言うと、消費財、日用消費財、FMCG、食品・飲料・菓子・日用品等の市場で言うと、ちょっと飲料とか一部の食品で大量に本当に出て行くようなものは別にして、だいたい1カ国、天井は20億とか、そういうレベルなんですよ。輸出で20億、ASEAN6、シンガポール、マレーシア、タイ、ベトナム、フィリピン、インドネシアでだいたい1カ国20億ぐらいまで来ると、本格的に伝統小売の戦いをしていくという話になるので、そうするとやっぱり今までとはステージを変えて、現産現販みたいな、そういうステージに入ってくるのかなというふうには思います。最大そんな感じじゃないかなと。なので、その辺を見つつ、勝ち筋があって、投下した資本が溶ける前にこのマーケットが獲れるという算段が取れて初めて現法を出すということになるのではないかなというふうに思います。われわれの仕事で言うと、現法を出すタイミングのお手伝いをするというよりか、もう現法は皆さん大手なのであるんですよね。あるんだけども、シェアがもう長らく数％以下で止まっているとか、売上が鈍化しているとか、今のディストリビューターとだともうここぐらいが限界だとか、そういう課題を解決していくということなので、あまり現法を出すタイミングのご支援というのはうちはないんですけど、それはもうお客さんのほうで勝手に判断をされるので。ただ、やっぱり出ている会社を見ていると、まだ赤字ですと、もうこれだけ相当経っているのに、10年以上経っているのにまだ赤字で、無理やり去年から、ちょっと移転価格税制すれすれのあれで一部の費用を本社が持つことによってなんとか黒字になっていますとか、あと、その国では完全に赤字なんだけども第三カ国へ輸出することで黒字になっていますとか、逆に言うと、現地法人の赤字を解消させるために、もうこの市場、ベトナムだけでは絶対無理ですからとか、なので、隣国に輸出することでベトナムの法人を黒字化させたプロジェクトとかありますけどもね、まあまあ、そういうことになるのかなというふうに思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。