東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。

森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。

東：森辺さん、前回、ディストリビューターの弱いところをメーカーが補完すべき、ディストリビューターの本来の役割は小売に置くところまでで、やっぱり選ばれる力というのはプロモーションを含めてブランドをつくるというかたちになるのでメーカー側にある程度の責任があると。

森辺：そうですね。

東：例えば、先ほどはプロモーションが弱いという事例だったんですけど、ベトナムとかインドネシアとかフィリピンで言うと、MTには置く力はあると、ただTTにはないよねって。何となく見たら、この間のお客さんが、あるディストリビューターさんの「TTにはたぶん置けませんよ」という話をしたら、「いいことを聞いた」みたいな話をされていましたけど、そこって結構、その3カ国がやっていくには重要じゃないですか。そうなると、そこを「MTはここでいいよね」ってなったけど、TTもできると思って過大評価なのか、過度の期待なのかちょっと分からないですけど、その辺が事実として見極められるかどうかというのが結構大きなポイントなのかなという感じは受けるんですけど。

森辺：その問題って結構、VIPも何気なく始まったという企業もあると思うんですよね。そのディストリビューターが売りたいと言うから何気なく売らせてみて今までだらだら来たと、そんなにマーケットとしても大きくないから取りあえずやらせてみましたよという企業もいれば、本格的に決めて始めたという企業もいると思うんですね。ただ、前者も後者も、特に後者なんかは本格的に考えて決めてやっているのに、VIPでTT入らなかったらもう絶対に現法出したら絶対に儲からないじゃないですか、赤ですよね。マーケットシェアは上がらないし、輸出でやっても大きくにはならないですよね。だから、そういう意味ではディストリビューターの押し込む力がどこまで及ぶのか。どのディストリビューターも絶対MTやりたいんですよ。だって、MT楽ですもん。セントラルにボーンと送っておいたら、あとは勝手に売れていきますから、MTやりたいと。TTは大変ですよね、労力かかるし。だから、ベトナムなんかほとんどメーカーが主導で、自社で何百人ってセールス雇ってやったりしているわけで。一方でデリバリーだけをディストリビューターにやらせていたりとか、セールスとデリバリーの機能を分けたりとかっていうことをしていますけど、そんなことが必要になってくると。結構、日本のメーカーさんはその辺のことの事情をよく分からずに、取りあえずここに任せておいたらいいんだって。MTは入ったんだけどTTがなかなか進まないんだよねみたいなのはやっぱり多いですよね。

東：その辺ってどの辺まで…、今、現状A社というディストリビューターがいるとしますと。A社がMTはそこそこできているけど、TTもA社はできると言うじゃないですか、クライアントに対しては当然。そうすると、そこのできるかできないかの見極め、弱いか強いかの見極めってどうしたらいいのかなというのはあると思うんですけど、リスナーさんの中でも。

森辺：基本的に見極めって、今そのディストリビューターA社が取り扱っている製品が、実際にTTにどれだけ入っているかというのは1つの目安だと思うんですよね。TTに商品を入れようと思うと、ベトナムでもインドネシアでもフィリピンでも数百名単位で自社のセールスがいないと絶対に入らないというのが1つ。また、2次代理店を最低でも数十単位でネットワーキングしていないとTTはなかなか入らないので、そういうところも1つ判断基準になるし、あと、闇雲にTTって言ってもフィリピンでも主要3島あるわけじゃないですか。インドネシアだってものすごい数の島があって主要だけでも5個あるわけでしょ、島がね。ベトナムなんかは北と南で1,400キロぐらい離れているわけでしょ。そうすると、自分たちの得意なTTのエリアがどこかというのは明確にディストリビューターは持っているはずなので、「どのエリアで何十万ディストリビューター、カバレッジできているの？」という質問に対してどういう答えが返ってくるかというのは1つ重要ですよね。ベトナムで50万店ぐらいでしょ、総数が。食品を置けるのはだいたい30万店ぐらいだと思うんですよね。フィリピンが80万店ぐらい、インドネシアは300万店ぐらいでしょ。だから、エリアにかなり左右されると思いますけどね。

東：分かりました。森辺さん、今日はここまでにしたいと思います。森辺さん、ありがとうございました。

森辺：ありがとうございました。

＜終了＞