東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。
森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。
東：森辺さん、前回はコロナで物理的に渡航ができなくなったので、この時間を戦略を考える時間に充てましょうみたいな話だったと思うんですけど、具体的にお客さんからどんな、大枠でいいんですけど言える範囲で、どんなご相談が多いのかみたいな。
森辺：そうですよね。まず全体として、大前提として、前提として弊社に来る問合せって、どうやって売上を上げるか、どうやってマーケットシェアを上げるか、それに紐付くチャネルをどう強化するかという、そういう問い合わせが大半じゃないですか。
東：そうですね。
森辺：そんな中で、日本の製造業さん、B2CもB2Bもチャネルが弱いというのが前提としてあって、もしくは4Pが最適化されていないとか、商品の品質がいいという1P、ProductのPだけに偏ってしまっているとか、よく1P戦略とかって僕言いますけど、そういうところを改善をしたいという要望が多いので。どうやって、じゃあ、B2Cだったら配荷数を増やしますか、例えば、ストアカバレッジとわれわれは言っていますけど、自分たちの商品をできるだけ多くの店舗に置くということがすごく必要と言ったよね？
東：はい。
森辺：できるだけ多くの店舗に置くためには、じゃあ、どういうディストリビューション・チャネルをつくる必要があるのかということをどういうふうに設計して、それを実行するかという相談。また、チャネルをつくって店舗に置かれたものをどうやってセルアウトさせていくかという、いわゆるPromotionよりの、BTL、ATLよりの話が、やっぱりB2Cだと多いですよね。それをもっと細分化して、じゃあ、具体的に何月から何をやっていったらいいかということをやって、じゃあ、スパイダーはどこまでやってくれますかみたいな、そういう調整をずっとやっているというのがB2Cは多いですかね。B2Bは比較的、部品なんかは成功しているし、比較的いいんだけども、やっぱりまだまだ満足いっていないようなところというのは、代理店の管理育成がうまくいっていないとか、今よりもいい代理店がたぶんあるはずだとか、1カ国1代理店で本当にいいのかとかという、そういうチャネル周りの問題があって、シェアNo.1ではなかなかなくて、じゃあ、欧米のグローバルのところは本当にどうやっているのかをしっかり見ていきたいから可視化をしていく調査設計をしたいとか、調査よりの話が結構B2Bは多いという印象が非常に強いですかね。なので、そんな相談が大半ですよね。
東：なるほど。
森辺：そうだね。どうやってそのうえで売上を上げていくか、シェアを伸ばしていくかと。
東：ということをお客さんと結構、テレビ会議とかで話し合っていることが多いということですかね？
森辺：そうですね。お客さんの、テレビ会議で現状考えていること、やりたいことを大枠でバーッと言ってもらって、こっちからいろんな質問をさせてもらって、そのうえでお客さんは提案をしてほしいので、じゃあ、その課題感、お客さんが持っている課題感を解決するために何をやったらいいの？提案して、ということをわれわれは求められているので、お客さんの予算に合った提案をしていくということをやるんだけども、そういう時間も、今年はこれをやっていきましょうというのを期初に決めたら、そんなにゆっくり考えるというの、あまりないじゃないですか。
東：ないですね。
森辺：1回走っちゃったらね。
東：はい。
森辺：だから、ある意味、そういう意味ではすごくいい機会で。新しいお客さんも、結構、新規のお客さんが増えてきているような気がしていて。うちってあまり実現する自信がないクライアントさんってお引き受けしないずるい会社でしょう？
東：はいはい。
森辺：どちらかと言うと、お断りしてしまうという。だから、話はとにかく聞きますよって全部お話は伺って、その中で7～8割がた勝たせることができるというものは引き受けて、そうじゃないものは何となくお引き受けしないというケースが多いと思うんだけども、そういう意味ではいろんな話が入ってくるわけなんだけども、新規の話も結構多い気がしますかね。
東：そうですね。
森辺：でも、大企業にやっぱり寄っちゃっているのかな。
東：そうですね。そういう印象はありますね。
森辺：特にこのコロナになってからは、中堅・中小企業で元気な感じで先を考えてというとこよりも、やっぱり体力のある大企業に寄っているというのがちょっと残念なところで。逆に言うと、僕、中小企業のほうが思いきりしゃがめるわけだから、しゃがむべきところはしっかりしゃがんで海外のほうにボンとジャンプするのも身軽だから舵をきりやすいと思うし、中堅・中小こそ今チャンスなんじゃないのかなとは思うんですけどね。
東：うんうん。
森辺：な感じですかね。
東：分かりました。じゃあ、森辺さん、今日は時間が来たので、また次回よろしくお願いします。ありがとうございました。
森辺：ありがとうございました。
