テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は、日用消費財、FMCG、食品・飲料・菓子・日用品等のFMCGの製造業さん向けに、タイ＋VIPがASEANの主戦場であるということについてちょっとお話をしていきたいなというふうに思います。

うちの会社でも、われわれは販売チャネルの設計と実装を中心にやっていくわけですけど、多くの消費財メーカーさん、大企業さんはもうすでにASEANは出られていますと。その中でやっぱり十分にシェアが上げられていないので、ご相談をいただくというケースが多くて。すでにディストリビューターもいるし、自分たちでも売っていますよと。ただ、シェアが数％でとどまっていて、何十年も出ているんだけども、なかなか上がっていかないと。その中でわれわれは販売チャネルに特化をしたコンサルティングファームなので、基本的には販売チャネルの再構築を担っていくわけなんですけど。それでもやっぱりマーケットとしてASEANって、シンガポール、マレーシア、タイのSMTと、VIP、ベトナム、インドネシア、フィリピンのVIPの2つのマーケットがあって、これに加えてメコン経済圏ってね、ミャンマーとか、カンボジアとか、ラオスとかもありますけど、基本的にはVIP、ベトナム、インドネシア、フィリピンをやらずにカンボジア、ラオス、ミャンマーへ行くってね、ちょっと順序が違うので、こっちは置いておいて。一方でこうなると、シンガポール、マレーシアは、逆に言うとシンガポール、マレーシアをセットでやるのか、インドネシアのハラルのついでにマレーシアをやるのか、こういう組み合わせになるんですよね。人口も、シンガポールでもう600万人切っている、570万～580万人で、マレーシア自身も3,800万人とか、それぐらいの話なので、基本的にはあまり、ものすごく重要視をされてはいなくて。

どちらかと言うとやっぱりタイの市場、タイが非常に近代化してきているし、このタイの7,000万の市場とVIP、これはベトナムで1億ちょっと、インドネシアで3億弱、フィリピンで1億ちょっとか、ここ全体で5億以上いるので、こういう構成になってくると。特にタイに関しては、これまたタイとVIPの事情って全然違って、タイは逆に言うと輸出でもできるので、意外にうちでご相談をいただくお客さんの中には中堅中小企業さんなんかもいらっしゃったりする。輸出でやりますと。今度ゆっくり整理してお話しますけど、タイは近代小売をいかに獲っていくかということがすごく重要で。CP財閥、チャロンポカパンの財閥と、あとセントラル財閥のこの2つの財閥が小売市場を牛耳っているので、基本的にはどっちから始めるかみたいな話になるんですよね。マクロとか、業務用スーパーのマクロとか、あとロータス、スーパーのロータス、それからセブンイレブンなんかはCPグループだし、こういう、われわれなんかはCPから先にやるというほうが多いと思うんですけど、そんな市場と、一方で、ベトナムとかインドネシア、フィリピン、VIPという市場は伝統小売を獲らないと儲かりませんよということなので、あんまり輸出で云々とかっていうよりも現地でという大企業さんの課題が多いのかなと。

ちょっとスライドを見ながらご説明をしていくと、こんなかたちで、市場を見てもね、タイはこれ平均年齢40歳で、小売市場規模17.5兆円あると。ベトナムも1億を超えて、32歳、23.4兆円の市場規模。インドネシアも2億7,550万人、平均年齢29歳、小売市場規模45.3兆円と。フィリピンも1億900万人、24歳、平均年齢、小売市場規模23兆円。この4カ国でトータルすると5億6,000万人いるわけですよ。5億6,000万人。日本の5倍と言ったら大げさかもしれませんけど、5倍近い人口がそこにいて、さらに平均年齢は31歳と非常に若く、109.2兆円の小売市場規模を持っていると。日本の小売市場規模って、今、150兆円ぐらいだと思うので、なかなか悪くない数字がこの4カ国にあるわけですよね。しかも、この4カ国の距離を見てみると、北海道から沖縄までの距離よりも短い距離の円周の中に収まっているわけですよね。ここをどうやって獲っていくか。しかも、これはまだ成長過程なので、日本みたいに成熟してしまっていて、これから落ちていきますよと、高齢者がどんどん増えて、胃袋にそんなにものは、食品入りません、飲料も入りません、日用品もそんなに使いませんという下り坂の市場じゃなくて、まさに上っている市場と、まだまだ上っていきますよという市場にね、これだけあって、それが日本から時差1時間～2時間のところにあるという、これをやらないのは意味不明という、むしろ遅すぎるみたいな。だから、大企業はもうみんなやっているわけなんですけども。

でも、やっぱり現状のシェアに問題があって、これを紐解いていくと、販売チャネルがやっぱり他の競合に比べて著しく弱いと。ここに、センスがしっかりあって気づいている企業さんは、販売チャネルの再設計を一緒にやって、再設計した販売チャネルを実際に実装していかないと意味がないので、実装するということをやっているわけなんですが。これは本当に、ASEANはもうここが主戦場で、ここが獲れて初めてミャンマーとかカンボジアとか、こういうふうになるので。ここが獲れたら、シンガポール、マレーシアなんてついてくるので。基本的にはここの主戦場、戦い方が2つ、タイとVIPでは違う。もうこれはチャネル、消費財の場合はチャネルなんですよ。商品をいくら日本でヒットした、売れたと言っても、これはもう商品では、商品力では勝てないですから。日本みたいに機能性食品がそんなに通じないのでね、目に見える効果があるぐらいの機能が発揮されれば通用しますけどもね、日本の消費者みたいに優しくないので、なんとなく効いている気がするで許される市場じゃないんですよね。そうすると、やっぱり模倣困難性の高い販売チャネルをいち早く再設計して、それを実装するかということが大変重要になってくるということでございます。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。