テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今回も前回に引き続き、タイ市場の参入戦略についてお話をしていきたいと思います。対象はFMCG、日用消費財です。食品・飲料・菓子・日用品等のFMCG並びにその周辺になります。

では、ちょっと前回の振り返りということでスライドをお願いします。前回、タイ市場を攻略する上で3つの重要なKSFありますよという話をしていて。CP一択市場であるということと、自社主導のマーケティングが非常に重要になりますよと。これはディストリビューターの力が弱いので、自社で主導でマーケティングをやって、小売とディールをしていくということは非常に重要になると。あと、価格の設定。これは非常に高く売るのはいいんだけども、日本だけで＝高いというような市場にはもうならないよという、こんなお話を3つやらせていただいて。今日は、この一番上のCP一択というところを少し詳しく深堀っていきたいなというふうに思います。

じゃあ、このCP一択。次のスライドをお願いします。に関してなのですが、これはね、いわゆるタイの小売市場というのは、CP、チャロンポカパン財閥並びにセントラル財閥のこの2強財閥体制になっていますと、小売市場に関しては。もちろんそのほかに、BJCとか、ザ・モールグループとか、そういうのもあるんですが、基本的にはこのCPの小売を牛耳るCPオールという会社と、セントラル・フード・リテール・グループという会社が2つあって、ここがあまりにも市場を牛耳っている。財閥ですから、基本的に小売市場だけじゃなくて、まず不動産、そこですよね。だから、より良い土地にモールをバーンと建てて、スーパーをバーンと建てて、もうディベロッパーから入っているわけですから、不動産もあれば、金融、それから資源、通信、あらゆることをこの財閥がやっていて、その中の1つにこの小売がありますよという、小売の事業をやっている小売の事業会社があると。なので、CPグループ全体を完全に見るというよりかは、それだけ大きな財閥グループの一事業会社であるということが非常に大きな影響力があると。中でもCPの影響力が非常に強いので、まあまあ、商品にもよるんですけど、CP一択で進めていく。まず、CPの攻略が済んでから、次の市場、次の小売に行くということでも十分なんじゃないかなというふうに思います。

あと、その次のMTとの交渉優位というのは、これは結局、CP獲れたら、CPでそれだけ存在感あるの？　じゃあ、ぜひうちでもやらせてくださいと、導入費用、これぐらいでいいですよとか、無駄に払う必要がなくなるわけですよね。今度はほかの小売との交渉がしやすくなるというね。また、CPを攻略すると、TT市場、トランディショナル・トレードの市場における波及ももちろん波及していくので、どれだけこのCP一点突破をしていくかということがすごく重要であるというのがこのCP一択戦略ということになります。

具体的に、次のスライドをお願いします。CPがどれぐらい強いのかっていうのを少しちょっと紐解いていくと、まず、この図の通り、大きく分けて6つの小売グループがあるわけですよね。左から日系の小売があって、BJC、これはビッグCを持っているところですね。あと、CPオール。これが言っているCPオール。これがね、このマクロという業務用スーパーからセブンイレブン、コンビニも圧倒的、1万4,000店舗超え、世界で2番目にセブンイレブンの数が多い国がタイですから。日本が一番多い。また、日本のセブンイレブンとはもう資本がないので、完全に独立してCPグループが運営していて。タイと言えばロータスですよね。非常に有名な小売。その隣がセントラル・フード・リテール・グループですけど、これもセントラル、ロビンソン、それからトップスマーケット、ファミリーマート、ワトソンズってあるんですけど。例えばコンビニだけ見ても、ファミリーマートは900店舗とかね、そんなものなので、セブンイレブンは1万4,000店舗とかね、そんな話なので、ちょっとなかなか数が違うよねと。あと、ザ・モールグループですよね。あと、残り外資の小売がいくつかという、こういう構造になっていて。

次のスライドをお願いします。実際にちょっと店舗数を見ていこうと思うんですが、これはちょっと、ごめんなさい、データが少し古くて2025年度の前半のデータになるんですけど、CPグループの小売を赤く枠で囲っていますけどもね、コンビニで言ったら、右のこれ、1万3,134店舗、当時、今は1万4,000店舗ぐらいありますから、もう圧倒的なんですよね。なので、もう、コンビニでうちの商品は売れるんですと、コンビニ商品なんですという企業は、セブンイレブンでやれなかったら、もう、ないのと一緒というぐらいにセブンイレブンが圧倒的。スーパー系も、やっぱりロータスが一番多い。ゴーフレッシュの2,050店舗除いて、ロータスだけで226店舗。今もっと増えていますけども。トップスとかビッグCもあるんですけど、やっぱりロータスが大きいですよね。

じゃあ、これね、店舗数じゃなくて、売上で見たときどうなのかということで次のスライドをお願いします。売上で見るとね、もう圧倒的にマクロなんですよ、この業務用スーパー。セブンで入っていい感じになってきて、ロータス入っていくとね、業務用スーパーにいきませんかという話に絶対なるんですよね。こうなってきたときにやっぱり非常に強いですよね。4,899億タイバーツというと、だいたい2.5兆弱…、2.5兆円弱ぐらいだと思いますけども、それがもう圧倒的位置に君臨しているというのが実際のタイの市場です。

なので、こういう小売のいわゆる競争環境をしっかり紐解いていくと、自分たちの商品ってどの小売からやらなきゃいけないんだっけと、どの小売に入れることが自分たちにとって一番のプライオリティなのか、そういうことをしっかり見ていく、こういうことが大変必要になってくるんですよね。小売を決めていくと、例えばCPでね、まずセブンで入って、セブンでしっかりプレゼンスを発揮できたら、当然その他のコンビニも置いてほしいと言ってくるし、逆に言うと、CP側からロータスでもやりませんかと、なんなら少し大袋入りのパッケージにしてもらってマクロ行きませんかという話も全然あり得る話なので、小売の競争力をしっかり紐解いて、自分たちはどこに入れるのか。これは輸出でやったってそうですよ。輸出でやったって、自分たちはどこに入れるのかということをしっかり判断していかないといけない。日系ドラッグスーパーにちょこちょこ置いて様子を見ましょうなんてやっていたら、一生売上なんて上がっていかないので、基本的には大きいところからしっかり商談をしていく。

これもまた後にお話しますけども、今、CPオールとお話するのにね、「日本で売れています、日本製なんです、どうですか」で通用する世界ではまずない。非常にしっかりとした、当たり前ですけど、会社で、小売の棚っていうのは今ぎちぎちに埋まっていて、そこから商品を出さないと、これから入る商品というのは小売の棚に並ばないんですよね。そう考えると、今並んでいる商品を出してまでこの新しい商品を入れて、売れる保証はどこにあるんだということを非常に客観的にロジカルに問われるので、それをしっかりプレゼンできないと、なかなかやっぱり入っていけないというのも1つ大きな壁としてあるということは申し上げておきたいと思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。