テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日は、販売チャネルの設計において最も重要なことということでお話をしたいと思います。今日の対象は、いつも通り日用消費財に限らず製造業全般で、ASEAN、インド、中国を中心とした新興国市場というふうに捉えてもらったらと思います。

前回、強固な販売チャネルをつくるためには、まず設計思想がないと駄目ですよと、販売チャネルをいかに設計するかということはすごく重要で。この設計したものをいかに現地で機能するように実装していくかという、この2つなくして強固な販売チャネルはできませんという話を前回していて。今回は、じゃあ、前半の設計思想の部分、この設計をする上で最も重要なことが何なのかということのお話です。

ちょっとスライドを見ながらお話をしたいと思いますので、スライドをお願いします。結論から。優れた販売チャネルの設計には基準値を掴むということが絶対的に重要で、基準値についてはこの番組でも結構何回もお話をしたと思うんですが、僕の定義、基準値の定義は、競合のチャネルの競争力を、販売チャネルの競争力を100とした場合に、自分たちの競争力は70なのか、50なのか、30なのか、一体どこなんだ、これを掴むということが基準値ですよね。もしくは自分たちが150％売上を上げたい、もしくはシェアを上げたい。じゃあ、それを実現するために必要なストアカバレッジとインストアマーケットシェアは何なんだと、これも基準値ですよね。要は、自分たちが目標にしているところに到達するためには、もしくは目標としている競合を倒すためには何が必要なのかっていう、この非常に重要な指標、これを僕は基準値というふうに言っていて。この基準値がないとか、ぼんやりしたまま、とにかく目標達成しないといけない。とにかく前に進まなきゃいけない。これはあまり意味がなくて、やっても。いかに基準値を掴んで前に進んでいくかと。自分たちはシェアを5％上げたいんですと、10％上げたいんですと。じゃあ、それに対して競合の競争力ってどれぐらい把握できていますかと。いや、強いよねと。非常にぼんやりした回答しか、多くの企業では返ってこない。自分たちの主要競合が、どういう規模の、どのディストリビューターを、どの地域で使っていて、自分たちの自社セールスを含めてどんな組織がつくられていて、その組織をどういうリーダーが、どういうふうにマネジメントしているのか、こういったことが明確に見えていて初めて自分たちのチームとそのチームが市場でぶつかって、勝てるの、負けるのという、こういう競争をするわけですよね。特にシェアなんて独りよがりじゃないので、相手から1％のシェアを奪うから、自分のシェアが1％上がるということを考えると、やっぱりこの部分で負けていると、常にシェアは開き続けていく。優れたチャネルを設計する。チャネルも独りよがりじゃないので、市場環境がしっかりと理解できていて、その上で競合環境が可視化されて、その基準値を掴むから設計がしっかりできるわけですよね。基準値を掴むということをやらずして優れたチャネル設計というのはできませんので、自分たちの手の届く情報だけを安価に仕入れて、その手の届く範囲のチープな情報で設計をすると、やっぱり実態が見えてないので、勝てる設計にならないんですよね。勝てる設計をまずしなかったら、実装もくそもなくなっちゃうので、基本的にはこの設計思想というのは本当に重要。ここで手を抜いたら、そのあと何するのという話になるので。われわれの会社もそうですけど、実装だけやってくださいなんて、そんなのはまったく無理で、われわれの設計思想に基づいて設計したものでないと、これは当然実装なんかできないので、この2つのセットがすごく重要で、特にこの設計には基準値が重要ですよいうお話でございます。

皆さん、今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。