森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日は、先日ジャカルタに出張に行ってまいりまして、ディストリビューターの関連の件でちょっと、ディストリビューターとの契約交渉の件でちょっと行ってたのですけど、そのことについてちょっとお話をしていこうかなというふうに思います。

今日のお話は、対象はいつも通り、B2Cが中心ではあるものの、B2Bの製造業も自分たちの事業に置き換えて聞いてもらえれば。基本的には一緒なので、小売がないと、消費者がユーザーに代わるということで置き換えてもらったらよろしいと思うので。この番組で本当にB2Cを中心に話をしているのは、やっぱりB2Bって、ネジをつくっている会社から、部品、製品、装置まで多岐にわたるので、あまり共通の話ができないんですよね。1つ1つすごく掘っていかないといけない。うちの会社でも2割ぐらいB2Bの会社いるんですけど、やっぱりそのインダストリーにすごく深く入り込んでいって支援をするので。B2Cの日用消費財の話が多いと思いますけど、日用消費財って、皆さんコンビニ、スーパー、伝統小売に売りたいですというのが、売り場所が決まってるのでいいんですけど、B2Bになるとそうはいかないし。あと、そもそも装置なんてね、前にも言いましたけど、例えば半導体製造装置なんて、いや、新興国関係ないよとか、あとチャネルもクソもないんですと、なぜならばうちしかつくれないので、日本しかつくれないのでみたいな製品もあって、そうするとやっぱりマーケティングのやり方全然違うので、なかなか例題として挙げられないんですけど。でも、それでもまだまだB2Bでチャネルが課題の企業って半分近くやっぱりいるので、そういうリスナーさんいらっしゃったら、皆さんの事業に置き換えて聞いてもらえたらというふうに思います。

今日のお話ですけど、私、ジャカルタに行っていましたと。ディストリビューターとの契約交渉の件で行っていて、うちのチームが散々今までいろんな活動をしていて、いよいよお客さんと、ディストリビューターとの契約が成立するということで調印式に行ってきたということなんですが。今回も、私、この番組でも何回も言ってますけど、やっぱり強い販売チャネルって何で決まるかって、もう7割はディストリビューターの選定、もうここで決まるんですよね。B2Cの場合、ディストリビューター使わないで直販するってかなりレアだと思うので、基本的にはディストリビューターを使うということになっていくわけですけども。このディストリビューターの選定で7割、やっぱり成功可否が大きく変ってきて。もちろん、じゃあ、良いところを選んだから、それでもうあとはうまくいくのかっていうと、これはまた違って、やっぱり残りの3割をちゃんとやらないと、これ、7割うまくいくっていうのは、成功するということは100ですと、100以外は成功しないので、とにかく100まで持っていかないといけない。7割だから、70点ぐらいは取れるという、そういう意味じゃなくて、100までいかないと成功しませんよ、うまくいきませんよと。その成功の100を頂点にしたときに、7割ぐらいまではディストリビューターの選定で決まってしまうよと、これが悪いところを選んでしまうとね、例えば5割までしか行けなかったりとか、3割までしか行けないと、残りの契約交渉とかでそれ以上、ディストリビューターの選定以上のパフォーマンスを発揮するってね、これは無理で。駄目なところといくらやったって、駄目なものは駄目にしかならないって何回もこの番組で言ってますけど。これね、採用と一緒に考えてもらったら。人の採用と同じで、結局自分たち…、採用した人が駄目だと言っているんじゃなくて、自分たちがやりたいことに合致したディストリビューターを選ぶということがすごく重要で、自分たちがやらせたい仕事、ジョブディスクリプションに合致した人材を採用するということが重要で。採用してから教育するのと採用をうまくやるの、どっちが重要かというと、圧倒的に採用ですから。もう、そもそも合ってないんだから、この仕事にね、やらせようとしていることに合ってない、スキルセットもマインドセットも合ってなかったら、どれだけ教育したって無理なんですよね。昔みたいにね、それでも「気合いと根性で行け！」というのが通用するんだったらまだ、まだいいかもしれないですけど、やる本人も、それはパワハラだなんだってなるわけですから、基本的にはもう採用、ディストリビューターも選定。そうすると自分たちがやりたいこと、売りたい場所、売りたい人、これを明確にして、そこに確実に売れる人を選ぶという、ここで7割なんですよね。ここまで半年、8カ月ぐらい時間かけてしっかり選定して、労力かけてしっかり選定して、やっと7割まで来たと。

あと3割ね、ここでやっぱり兜の緒を緩めてはいけなくて、この3割で本当に100に行けるか行けないか。行けなかったらもう終わりですから。パフォーマンス出ませんから。基本的に70点だから70点のパフォーマンスが出るというんじゃなくて、100点までいかないとパフォーマンスは出ないので、基本的にはあと残りの30を契約交渉で詰めていくと。契約を締結してから詰めるのではなくて、基本的には契約締結前に大部分を詰めていかないといけなくて。なぜならば、今ね、トランプのイランと、アメリカとイランの合意をやっていますけど、暫定合意してから本合意してみたいな、要は結局最初の暫定合意のところで大きくずれていたら、これはうまくそのあと契約ができないので、そんな時間を無駄にする必要ってないわけで。すごく重要と、我々が自分たちが売りたい相手に売るために絶対に重要だと思っているポイント1、2、3、これに対してアグリーできるかできないか。例えば年間これぐらい売りたいとか、ここの個客にこれぐらいの量売りたいとか、そのためにこれぐらいの経営資源の投下をしてほしいとかっていうことをやっぱり基本合意をして、その細部をそのあと詰めていく。なので、ここをしっかりこの残りの3割でやっていかないといけない。契約を締結しているわけですから、基本的な大きなずれはなくて、重要なポイントに関しては合意ができていて、このあと細部を詰めながら、それを管理育成の領域に回していく。

契約締結で100％なので、このあと100％を維持していかないといけない。これがまさに管理育成だって言っていて、100％なんだったら管理育成要らないじゃんって思われる方もいらっしゃると思うんですけども、100になったものはどんどん90になったり80になったり、日本の会社よりも離職率も高いし、いろんなことがスピーディーに流れているので、少しでも油断したら100が90にも80にもなるので、常にモニタリングしながら管理育成して、その100を維持し続ける、もしくは100を105、110、120って上げていかないといけない。そのための管理育成があるので、そういうことをしていくという話になっていくわけなんですが、今回もやっぱり改めてディストリビューターの選定というのは本当に重要で、時間をかけてよかったなというふうに感じた次第でございました。

今日はこれぐらいにしたいと思います。また皆さん、次回お会いいたしましょう。