テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日は、弊社のサービスの中で最もお客様からのお問合せが多いサービスに海外販売チャネル診断サービスというものがあるんですが、この海外販売チャネル診断について少しお話をしていきたいと思います。弊社のサービスの紹介と言っても、別に宣伝のエピソードとかっていうわけじゃなくて、そこから見えてくる今の日本の製造業の課題みたいなものを皆さんにうまくお伝えできたらいいなというふうに思ってお話をしています。

皆さんご存知の通り、われわれの会社はアジア新興国市場に特化したチャネル屋であると。販売チャネルの構築の支援しかしていないので、基本的にはそこが日本企業のアジア新興国市場におけるシェア拡大とか売上拡大に関して最も効果的な部分であるというふうにわれわれは理解しているので、販売チャネルの構築支援をしていますよと。そんな中で、販売チャネルの設計と、その設計したチャネルを実装していくという、この2つがわれわれの主たる業務で、これをお客様に提供していますと。じゃあ、その中でいきなり、われわれも設計の仕事をすぐにお引き受けするのかというとそうじゃなくて、場合によってはすごくお互いの相性が合って、すぐに設計に入るという企業さんも、お客さんもいらっしゃいますけども、まずはお客さんの今の現状の販売チャネルを診断していきましょうというところから始めるケースというのが非常に多いですよね。

これってどういうことかと言うと、結局お客さんが今の自分たちの売上が鈍化している、成長が鈍化している、このことに不満を持っていて、なんとなく課題感というのは分かっているんですよ、今の既存のディストリビューターではもうこれ以上難しいんじゃないかとか、今のうちの販売チャネルであったり、直販の部隊がやっぱり、組織の数もそうなんだけど、そもそものマネジメントで遅れているんじゃないかとかって、こういうことはぼんやり分かっているんだけども、シェアが伸びないとか、売上が伸び切らない、鈍化している、成長が鈍化している理由を構造的に理解するっていう、これがまさにわれわれが提供している販売チャネル診断の肝になる部分でね、この構造の理解をしっかりしないと、結局、設計なんてできないんですよね。なぜ売上が上がらないか、この売上が上がらないことには絶対に構造的な問題がそこにはあって、その構造を変えていかないと、今の課題というのは解決していかないので、それを具体的に数字で客観的に見ていくのが、この海外販売チャネル診断で。

「海外」とついてますけどね、われわれが基本的に対応できる国というのは、ASEAN、中国、インドを中心としたアジア新興国市場、アジアに限らず南米とか中東、アフリカ、こういった地域もやっていますから、いわゆるグローバルサウスと言われるような、地球儀で言うとね、下半分みたいなイメージが多いのかな、北米、ヨーロッパはやりません、というか、やれませんというのがわれわれの会社なんですが、そんなことがやっぱり非常に多くて。やっぱりね、アジア新興国市場、ここ5年、特に成長をさらに伸ばしていかないといけない、2倍3倍に伸ばしていかないといけない中で、今の現状の販売チャネルに限界を感じているというのが、もうこれはたぶん皆さん共通の認識だと思います。そこにしっかりとメスを入れて前に進めるのか、それともやっぱり今までやってきた通りの延長線上で、あまり成長できないのかって。企業を見ているとね、お客さんを見ていると、やっぱり2つにもう明確に分かれていくので、私はしっかりとそこにメスを入れてね、構造的に間違っている部分を可視化して、そこを再構築していくということが重要なんじゃないかなというふうに思います。

皆さん、今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。