東忠男（以下、東）：こんにちは、ナビゲーターの東忠男です。

森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは、森辺一樹です。

東：前回、森辺さんに一問一答みたいな形で色々な質問に答えていただいたんですけども、そもそも結構私も名刺を渡して名刺交換をすると、「スパイダーって何やっている会社なの？」みたいな。「ホームページ見ても、イマイチよく分からないんだよね」とか言われることが最近あるので、ここで改めて前回森辺さん個人という形だったのですが、今回は会社、森辺さんが今経営されているスパイダーイニシアティブという会社がどんな会社なのかというようなことからはじめて行きたいと思うんですけど。
そもそも結構スパイダーってのはあまり良いイメージがないよねとか、蜘蛛って。「そんな良いイメージがないのにどうしてそんな社名をつけたの？」ってクライアントさんからも言われるじゃないですか。そもそも、そこからきっちり説明しておかないといけないなと思って。

森辺：まずね、スパイダーっていう言葉なんですけどね。うちの言うスパイダーは蜘蛛とかって言うとSPIYDRなのだよね。うちはIではなくてYなんだけど。スパイダーはもう1つウェッブするっていう意味があって、世界中のチャネルネットワークというか、ディストリビューションネットワークをウェッブしてしまおうっていう、そういう事業を作っていくんだっていうことで社名にしたんですよね。

東：ウェッブというのはどういう意味かっていうのをちょっと。

森辺：ウェッブというのはWEBのウェブです。網のように、包み込んでいくっていうんですかね。だから日本から世界のいわゆるチャネルにスパイダーが網をはれる、そういう会社になっていきたいなと思ってつけました。また、スパイダーという言葉は誰でも知っているじゃないですか。

東：そうですね。スパイダーマンとか。

森辺：もそうだし、あと車でもね、オープンカーをスパイダーと、なんとかスパイダーって言いますし、誰でも聞いたことのある社名で、スパイダーイニシアティブのイニシアティブって、僕は前に作った会社もなんちゃらイニシアティブとつけて、イニシアティブって先導するとかね、優位に立つという意味があるんですけど。

東：主導権をとるとか。

森辺：そうです。だから、そんなのをつけていてですね、そんな由来でございます。

東：そうするとウェッブするというような意味をもたせてスパイダーと。蜘蛛の巣にも少し。

森辺：蜘蛛って悪いイメージあるんですけど、蜘蛛の巣のような、ウェッブも元々蜘蛛の巣から来ている語源なので、そんな悪いイメージを持たないでいただければいいなと思っていますけど。

東：たまに、少し年上の方だとスパイとか。スパイする会社とか。

森辺：スパイする会社なのかとか、スパイスを売っている会社なのかとか、あと言われたのはスパイダーマンみたいに網を投げてお客さんをとっていくという会社なのだとか、そういうちゃかされ方をしていますけどね。

東：言われますよね。

森辺：そんなことはなくてですね、世界中にディストリビューションチャネルを広げていくという、壮大な今うちで、裏で進んでいるプロジェクトですけど、それを実現していくんだよという意味が込められているという会社です。

東：分かりました。このスパイダーという会社が具体的に、ホームページを見られた方もいらっしゃると思うんですけども、どういったことをやっているのか。そのスパイダーがやっているのとグローバルマーケティングの関係性とか、というところが分かる人と分からない人がいらっしゃると思うので、森辺さんの口からどうですかね。事業内容ですかね。

森辺：事業内容としては基本的にはチャネル構築のご支援をしていますよと。企業さんが海外に販路展開をしたい。そういう企業さんのためのチャネル構築の支援をしていて、そのやり方が、まちまちなわけですよね。企業さん主体でやっていく場合は、コンサルタントとして入ってくださいというケースもあれば、いやいや弊社にはそういう人材がいないのでチャネルの構築自体はアウトソーシングしたいというお客さんもいらっしゃると。なので、お客さんのニーズや状況に応じて支援をする。形は変えていますけども、基本的に全ての業務は海外販路開拓のものがベースになっているっていうことです。

東：じゃあ、海外販路開拓というところをベースにして事業展開をしていると。

森辺：そうですね。主には今アウトソーシングという風に呼んでますけど、アウトソーシングはオフショア開発みたいな感じですけど、いわゆる海外販路の業務をアウトソース受けますよという意味で使っているというのが1個。あとコンサルテーションという形でサービス、展開をしている。これが多分主になってくるんですけど、基本的には、将来的には社名の由来でさっき話しましたけど、これを事業モデル化していこうとしていますので、そんなことをやっている会社ですかね。

東：多分大きくわけると、日本企業を今対象にしているとすると、既に海外事業の展開をしていますと。大企業の方は1カ国か2カ国かもしれないですけど、事業展開をしていないというところは少ないと思うんですけど、そうするとそこを再構築するというものと、新規に他の国はやっているけども、新規に新たな国に行きたいっていうところと、新規参入みたいな、2つに分かれると思うのですけど。この2つに対してスパイダーとしてはどういう取り組みをしているのかというのを。
たとえば、全く新規の日本企業さんがこれからインドネシアに出たいんですと言ったときに、スパイダーとしてはどういった支援を森辺さんなりに考えるのかというのが、分かりやすく言うとステップみたいな形で教えていただけるとイメージしやすいのかなと。

森辺：まずは生産拠点を移管しにいくみたいな会社は残念ながら今うちの支援の領域ではなくて。あくまで販路を伸ばしていきますよというお客さん。

東：そうすると駐在事務所か現地法人を出すのか、もしくは日本側から輸出するのかみたいな、3パターンぐらいですよね。

森辺：そのパターンって多分お客さんの経営資源の関係でも大きく左右されていくんですけど、我々の業務っていうのは参入戦略を作っていって、それをお客さんと一緒に実行していくっていうことを主にしていて、参入戦略を作る会社というのは以外にピンからキリまでありますよと。ただ、その作った参入戦略を「森辺さん、あなたが作ったならあなたやってよ」っていうニーズがすごく多くて。本当に今この会社は少数の会社をねっちょりお付き合いさせていただいているという現状なんですけども、我々が作った参入戦略を我々が実施していくと。それによってその国でのマーケットシェアを拡大させていくということをご支援してる。その過程で導入期の戦略もあれば、成長期の戦略もあるし、成熟期の戦略もあるし、衰退期の戦略もあるわけで、その戦略に合わせて輸出でやっている、現地法人をつくる、買収をする、色々な選択肢が出てくるわけですよね。そんなことを具体的に1から10まで細かい項目が色々とあるのですけど、そんなことを、ご支援をしているという会社です。

東：簡単に参入戦略をまず作るっていう段階と、参入戦略を実行するっていう段階。今の話だと2つに分かれると思うんですけど、参入戦略を作るというときに、簡単でいいですけど、ステップとしてどういったことをやられているんでしょうか？

森辺：大きく分けると3つです。いわゆる参入戦略を作るまでに色々な環境を明らかにしないといけないので、可視化っていうことをやるんですよね。調査という風に言っても良いかもしれないですけど、市場環境はどうなっている、競争環境はどうなっている、それから物を売るには流通環境はどうなっているか。こんな環境を全部可視化していくと、インプットが増えてきますよね。この情報を元に参入戦略を描いていく。要は、敵がどういう敵がいて、どれくらい強いのかとか、市場はどれくらい大きくて流通がどれくらい難しいのかとか分からないと、参入戦略なんて描けないではないですか。ですから、そういうことを可視化していってそれをベースに戦略を描くということをやるのですよね。この戦略描きが終わったら、今度は実際にチャネルを構築していくっていう。この3ステップです、大きく分けると。

東：なるほど。その参入戦略を作るところは結構色々あると思うんですけども、実行するというところまで、しかも国内じゃなくて海外で実行するとなると、具体的にそこはどうやっているんですかね？

森辺：これはもう知見の世界なんですよね、実際に作るというのは。海外、基本的に僕はやっていることは日本と変わらないと思っているのですよ。日本で日本の会社が創業期にチャネルを作っているわけではないですか。今ある大企業って、その過去に作ったチャネルの上でセールスをやっているわけですよね。だから海外に行くとゼロからチャネルを作れないと。だってそれをやったのはもう何十年も前だもん。先人がやっていることだからっていう話しなのですけどもね。
そのチャネルづくりってのは別に日本も海外も変わらなくて、実行に落したときに海外だと色々な諸々の諸事情が異なるので、やりとり1つ1つが日本の感覚では中々進まなかったりするんですよね。そこっていうのは中々事業で教えれるかというとそんなこともなくて、やってみせてという世界になっちゃうんですけどもね。そんなことをご支援しているっていうのがチャネルを作っていくというところなんですけど。これもプロセスも全部あるわけですよね。20段階とかで。こういうのはうちのセミナーなんかでも教えたりなんかしているので、またそんなところに来ていただけたら資料なんかも配布してるんで、ご説明できると思うのですけど、そんな感じで。

東：参入戦略の立案から、チャネルづくりの実際に売り上げが上がるところまでアウトソーシングで請け負うことが出来る会社だと。簡単にリスナーの方々に、スパイダーの強みはいったい何なの？と聞かれたときに、森辺さんだったらどう。

森辺：チャネルを作れるということじゃないですかね。多分そこが1番の強みだと思うのです。結局僕13年かな、日本企業の海外展開を支援してきているのですけど、お客様の目的は1つだけなんですよ。ただ、海外で売りたい。ただこれだけ。これをやってあげれる会社だけが価値があって、意味があって。どれだけ調査をしようが、どれだけコンサルしてあーだ、こーだ言おうが、もう売れなきゃそれは無なので、それを実現出来る会社っていうのは我々なんじゃないかなと。そうは言っても我々も得意、不得意の企業さんとか、領域、境界というのがあるし、やっぱりお客さん自身がまだ準備が整っていないとかということもあるのでね。それは逆に選ばせていただいているというのが現実問題あるんですけど、1つ強みをあげるとしたらそこじゃないかなと思います。

東：なるほど。今日はお時間が来てしまいましたので、今回は、スパイダーってのはどんな会社かというのを由来からどういった事業内容をやっているというところまで振り返らせていただきましたので。森辺さん、今日はありがとうございました。

森辺：ありがとうございました。