2026.01.21 ASEAN・インド – 「ストラクチャー」に合わせて、「組織」と「マネジメント」を最適化

テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日も前回に引き続き、日本の消費財メーカーのありがちな販売チャネル上の過ち、これについてお話をしていきたいなというふうに思います。

前回はね、ストラクチャーがそもそも間違っていますと、このストラクチャーが間違っていたら中身にどんな組織とどんなマネジメントを突っ込んでもなかなか改善できませんよという話をしたと思うんですけど。前回はストラクチャーですよね。今回はその中身の話、ちょっと前回少し終盤でやったので、組織と、その組織をどう管理育成、マネジメントしていくかという話なんだけども。ここもやっぱりね、過ちとしては、間違いとしては大きくて。仮にストラクチャーは合っているんですと、われわれもこの3つのエリアにこの国を分けて、3つのディストリビューター、大手ディストリビューターを置いていますみたいなね、その下に、100のサブディストリビューターを付けてやっているんですと、なので、ストラクチャーはそんなに遜色はないんですと、なのにシェアが上がりませんということも結構ありがちで。表向きは同じなのに、負けていないのに、でも、実際、数字は負けていますみたいな、これはなぜこんなことが起きるかっていう、そこのお話なんですけども。

まずはね、組織も、ディストリビューター側の組織と自分たちの組織と2つあるのでね、ここの比較ということが必要ですよね。組織としての機能上、例えばリーダーの下にスーパーバイザーがいて、セールスがいて、アシスタントがいてみたいな、うまく組織が動く組織体系になっているかということ、それから、セールスの1人あたりの担当間口がどうなっているかとか、そもそも人の数がどうなの？というところと、その数がどういう組織で動いているの？ということ、さらに言うと、その人のスキルセットとかマインドセットってどういうふうにコントロールされているの？というところはね、やっぱり見ていく必要があって。結構、マインドセットを高めるためのいろんな研修はやっていますと。ただ、これも先進的なグローバル企業の場合、やっぱりどれだけマインドセットを高めるような研修をやっても、高まらない人は高まらないというのは割り切っているので、やっぱり採用のやり方にすごく力を入れていたりするんですよね。教育か採用かと言ったら採用のほうにやっぱり力が入る。何をさせるかということは明確なので、ジョブディスクリプションが明確なので、伝統小売の間口を獲りますという仕事において、そんなにバリバリな優秀な人は要らないわけですよね。これは学歴もキャリアも。そうすると、その仕事に合致した人材要件がちゃんと設定されていて、そういう人たちをしっかりと採用するというね、そういうところまで見ていくと違いが大きくあるので、実際、表面上は一緒なんだけども中身が違うというね。これは組織だけじゃなくて、その組織をどうマネジメントするかというところでも同じで。例えばやっぱりリーダーね、ローカルのリーダーがすごく優秀、ここは優秀じゃないといけないので、でも、かたや日本人が結構口出ししながら、日本語のできるローカルと一緒になってマネジメントしている例とかね、これはやっぱりなかなか域を出ないというか、日系企業の域を脱せないですよね。これはね、われわれでもそうですからね。やっぱり日本人じゃ無理というのがね、もう領域があるので、むしろ日本人が行ったほうがここはプラスという領域があるので、そこの棲み分けをきっちりやらないとかなり難しいので、そこを、まずリーダーですよね。

マネジメントに関しても、訪問件数がそもそも違うじゃないみたいな、先方、かたやシェアの高い企業は25件回っているけど、こっちは10件しか回っていなかったとかね。でも、ここも表面上25件回っていると、同じなんですと。いやいや、でも、深く調べてみたら、25件のうちの半分は嘘じゃんと、こんなの回っていると言えないよねと、ただ通ったとかね。回るって、やっぱりどういう定義かって言うと、お店の人とこれとこれとこれについて会話して、自分たちの商品の陳列の状況を確認して、次の注文を取ってとか、あと、オーナーがね、伝統小売のオーナーは常に店にいませんから、基本的には月に1回2回は、じゃあ、必ずオーナーと会話すると、オーナーに名前覚えられているとかね。よく言われるのは、「来ない来ない」って言われるんですよね、小売のね、ディストリビューターに会ったことないと。もちろんね、そんな伝統小売1店舗にね、いってたらしょうがないんだけど、でもね、キーとなる伝統小売への訪問を外しているとかね、そういうケースは結構あるので、深く掘っていくとかなりミステイクをしている、見た目上は一緒なんだけど中身がかなり大きく違うというケースは結構過去にもたくさんありましたので、そこは1つ、やっぱり販売チャネル上のありがちな過ちかなというふうに思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。