森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、販売チャネルの「設計」についてお話をしていこうと思います。

前回、強固な販売チャネルをつくるためには、販売チャネルの「設計」がそもそも重要ですよと。この設計思想をあまり日本の製造業は持っていなくて、基本的には属人的に販売チャネルをつくっていったり、積み上げでね、過去の積み上げでつくっていったり。多くはね、歴史的な背景を考えると、数十年前に海外の企業からアプローチがあって、与信を取って、そこそこ大丈夫なので取りあえずディストリビューターの相対比較なんかせずにそこにお願いしたとか、取りあえず外資規制があったので、基本的には地場の財閥系、もしくは国営、元国営とか、そういう大きな企業と組んでいったという、そんな背景があるので。マーケティング戦略的にパートナーを決めていったかというと、1つは惰性でなんとなくそうなったというパターンと、あともう1つは規制、外資規制をクリアするためにそうせざるを得なかったという、こんなパターンがあるわけですよね。なので、マーケティング視点で販売チャネルを「設計」したということはなくて。そのほころびがここ10年ぐらいで出て、市場も変わって、規制も撤廃されて、いろいろなことが変わって、大手のところと組めば、財閥と組めば良いということではないということも分かってきて、販売チャネルの再構築が必要だよねということで、ここ10年ぐらい、感度の高い企業は販売チャネルの「設計」をわれわれと一緒にやるということをやっていますよと。

その「設計」の中で、前回お話したのが、重要なのが「基準値」をしっかりと持つということで、じゃあ、基準値ってどこの基準値、どういう基準値なの？ということなんですけど、「基準値」って、僕が定義している「基準値」は、自分たちの競争力なんですよね。競合の競争力を100とした場合に自分たちの競争力がどこにあるのか。なぜならば売上を上げよう、シェアを上げよう、利益を上げよう、いずれの数値を上げるにしても、結局、競合から奪ってくるから自分が上がるわけですよね。何もないところにドーンと行くなんていうことは、もはやアジア新興国市場でもなくて。パイオニアか遅れているかと言ったら、遅れているわけですよね。多くの場合は先駆者がそこにいる市場になっているので。そうすると、競争力を明確に把握しないと、日々、今日この瞬間も市場で戦いがあって、それにその差が開いていくわけですよね、競争力が弱いという、競争力に差があるということはね。そうすると、競争力をしっかり見ていくと「基準値」が見えてくるわけですよね。おっ、自分たちは5％伸ばすためには、この時間軸で5％伸ばすためには、ディストリビューターの数をこういうふうにして、質をこういうふうにして、組織はこう、営業マンはこう、マネジメント方法はこうということを組み立てていかないといけないので。特に販売チャネルのストラクチャーと、そのストラクチャーの中にどういう組織が動いているのか、その組織がどんなマネジメントをされているから、このシェアという結果になっているのか、もしくはこの売上という結果になっているのかということを精緻に可視化していくと、そのインプットをもとに強固なチャネルを「設計」していくということができるので。情報戦というか、情報なくして「設計」できないわけですよね。建設物じゃないので、建造物じゃないので、創造性となんとかでという話じゃなくて、これは緻密な計算で、敵の今の現状の競争力をベースに、自分たちが少ない経営資源をどこにどう集中的に投下をしてやりあっていくのかということを考えるので、インプットがないと「設計」は絶対にできないんですよね。

調査が重要ですよってこの番組でも散々言いましたけども、言ってきていますけども、そのまさにインプットですよね。それがないと「設計」ができないので。そういう、大きく分けるとチャネルのストラクチャー、どんなストラクチャーを組んでいるのか、どこの地域に、どういう規模の、どんなディストリビューターを、どう配置しているのかという、この全体のストラクチャーですよね。じゃあ、そこにどんな組織が動いているのか、これはどんな、まず、リーダーがいるのか、どういう経験値の、どういうキャリアの人が、何人のセールスとスーパーバイザーと何とかマネジャーをどういうふうに振り分けて、地域別に振り分けているのか、ディストリビューター別に振り分けているのか、どうしているのか。彼らの賃金体系、インセンティブがどうなっているのか。それが日々、各地域でどういうふうにマネジメントされているのかということをしっかり見ていくから、だから、彼たちは伝統小売でのストアカバレッジがこんなに強いんだとか、近代小売での市場、ストア占有率がこんなに強いんだ、インストアマーケットシェアがこんなに強いんだということが見えてくるわけなので、販売チャネルの「設計」において「基準値」を持つと。基準値、特には販売チャネルのストラクチャー、組織体制、そしてマネジメント体制をしっかりインプットを入れるということをしないと「設計」というのはできないので、大変重要になると。

「設計」なくして強固な販売チャネルなんてあり得ないですし、仮に万に1つ、たまたまあり得たとしても、それは再現性がないので、長くは続かないし、他国には応用できないということになりますので、販売チャネルの「設計」というのは、本気で勝つなら、しっかり「設計」をしていくということが重要になると思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。