テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日は、ディストリビューターの切替とか追加についてお話をしていきたいと思います。最近この手の相談がものすごい多いので、ちょっと最近のエピソードでもこの手の話をしたかもしれないですけども、また今日もやっていきたいなというふうに思います。

その前にちょっとご案内、本題に入る前にご案内なんですが、「BtoBマーケティング」といえば庭山一郎さん、シンフォニーマーケティングの庭山一郎社長が有名だと思いますけども、庭山さんから献本をいただきまして、『この1冊ですべてわかる　BtoBマーケティングの基本』、日本実業出版ということで、日本実業出版社ってこの「基本シリーズ」で非常に有名で、僕も何年か前に『グローバル・マーケティングの基本』という本をこの出版社で出版しまして、いろんな方に「読みました」って言っていただいてうれしかった記憶がありますけど。この「基本シリーズ」で庭山さんの「BtoBマーケティング」の本が出ましたので、送っていただいたのでね、ちょっと宣伝でございます。皆さん、Amazonでググってもらったら出てくるんじゃないかなと思います。

あと、私、ちょっと前からひっそりnoteっていうんですかね、始めまして、ブログ。うちの弊社のホームページのトップ画面の右側にnoteのマークが「ｎ」って書いてありますけど、そこをクリックすると記事があって、公式noteにも飛ぶようになっているんですけど、正式にご案内をしていなかったのでご案内をと思いまして、ぜひ皆さん見てください。SEO上も書けとか言われて書いています。あれなんですよ、これがね、寂しいことになっていましてね、フォロー1、フォロワー5って、何のことですかっていう、5人の人しかフォローしていないという寂しいことになっていますので。（笑）ぜひ皆さん、フォローして、時間があれば読んでもらえたらなというふうに思います。まあね、マニアックですよね。本当にこのアジア新興国市場でチャネル構築をやっている人からは本当に神様のような扱いをしていただくんですけどね、まったくその業務をやっていない人からは、興味ないですよね。アジア新興国市場のチャネルが云々、ディストリビューターが云々なんてね、僕でも興味ないのでね、そんな自分がその仕事をしていたらね、それは興味ありますけども、していなかったら興味出ないと思いますので、フォロワーが5というのもなんとなく納得はできるんですが…。ぜひ皆さん、これからも頑張って書いていきますので、よろしくお願いいたします。

では、本題に入っていきたいと思いますが、ディストリビューターの解約、切替、追加みたいなところで、別にこれ、いつもお話しているようなFMCG、日用消費財、いわゆる食品・飲料・菓子・日用品等の消費財メーカーだけじゃなくてね、B2Bに関してもそうなんですけど、非常に最近この手の話が多いと。今のディストリビューターもね、代理店いますよと。なんだけども、今後考えたときにやっぱりなかなか代理店、販売店、今のディストリビューターと大きな成長を描けないと。そうは言っても新しいディストリビューターに切り替るにしてもね、もうすでに中途半端に売上もあって、本当にどうしていこうか悩んでいると、こういうご相談で。よくよく聞いてみると、今の既存のディストリビューターといろんな取り組みをやってみたと。こうしたほうがいいんじゃないか、ああしたほうがいいんじゃないか、人増やしてくれ、何とか増やしてくれ、自分たちもここまでやる、ああやると。なんだけども、総じて言うならば、ディストリビューターはメーカーの言うことに対してネガティブであると。一方で、メーカーとしては今のシェアが数％以下の中でもっともっと伸ばしていかないといけない。そんな中で担当者が頑張るんだけども、ディストリビューターが思い通りに動かないと。これってね、まず何をやるか、やるべきかというと、ディストリビューターを切り替るのか、追加するのか、この2択なんですよね。あと、直販がだいたい消費財メーカーでもあると思うので、そこを増強するか、強化するかという話。でも、直販を強化したとしても、ディストリビューターの部分ってすごく大きな力になるわけで、ここはやっぱり切替をするのか増強するのかという、そういう話になってくるわけなんですよね。この意思決定をする前に、僕はやっぱり今シェアが上がらないとか、鈍化しているその状況、これの要因が一体どこにあるのかという構造を可視化するということがすごく重要で、鈍化している構造的要因、これをやっぱり明確にしないと何の意思決定もできないですよね。打ち手が見えてこないので。

多くの場合は、どうしたらいいんだろうということで悩むのはね、やっぱりこの鈍化している、シェアが上がらない、売上が上がらない、思っているような成長のスピードが出ないという、この構造的理由がやっぱり可視化できていないですよね。ここをサボってしまうと、やっぱりそのあとにアクションをするわけじゃないですか。意思決定して選択をする。こういうものが全部崩れていってしまったときに、本当に取り返しがつかない。なぜならば、構造をしっかり要因を理解していないので、もしかしたら意思決定を間違えるかもしれないわけですよね。切るべきじゃないディストリビューターを切ってしまう、切り替てしまったとかね。もしくは新しく追加したんだけど、結局成長できない構造的要因を理解しないので、また言うことを聞かないディストリビューターが1社だったのに2社に増えてしまったとか。今までのディストリビューターとやってきた契約とかマネジメントって、間違ったやり方だったのに、その間違ったやり方をまた次の新しいディストリビューターとも、追加したディストリビューターともやってしまったと。結局、ややこしさが倍増して、売上が上がるどころか労力が増えて倒れてしまったみたいなね、こういう状況の企業を僕たくさん見てきたので。まずは自分たちの今の現在地をしっかり知るということはすごい重要で。現在地って何かというと、問題の構造的要因、これをちゃんと理解しないとやっぱり打ち手は立てられないですよね。なので、まずはそこをやっていくと。じゃあ、それをどうやるかという話を、また次回続きとしてお話をしていきたいなというふうに思います。

それでは皆さん、また次回お会いいたしましょう。