話者の表記：◆アズマタダオ／男性／質問者
話者の表記：◆森辺一樹／男性／回答者
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◆アナウンス
森辺一樹のグローバルマーケティング。すべてはアジアで売るために。
ポッドキャスト、森部一樹のグローバルマーケティング。すべてはアジアで売るためには、過去10年間で1,000社以上の海外展開の支援を行った森部一樹がグローバルマーケティングを分かりやすく解説します。
グローバルマーケティングとは、世界のニーズに応えて利益を上げること。アジアで売るためには、物作りプラス、グローバルマーケティングを武器とした戦略を持たなければなりません。
日本には素晴らしい企業が多く存在します。その企業と共にアジア市場を目指したい。再びジャパンアズナンバーワンと呼ばれる時代を作りたい。森部一樹はそんな思いを持ちながら、この番組を皆様にお届けいたします。
◆アズマ
こんにちは、ナビゲーターのアズマタダオです。
◆森辺
こんにちは、森辺一樹です。
◆アズマ
森部さん、今回はディストリビューターが大事だって、何度も何度もこのポッドキャストで説いてきてるんですけれども、もうちょっと具体的に、なんでディストリビューターが大事で、もうちょっと実務よりというか、そういうところをお話をいきたいと思いますけども。
◆森辺
基本的にディストリビューターが、アジア新興国で大事だって言っている理由は一つしかなくて、伝統小売の数が多いからなんですよね。輸出ビジネスをやっていようが、チャネルビジネスをやっていようが、若干異なってくるのは、くるのかもしれないですが、基本的には何十万とか何百万存在する伝統小売に対する間口カバレッジを自社だけでは実現できないので、ディストリビューターが重要ですよということを、再三言ってるわけなんですけどね。なぜ重要かというと、そこなんですよ。市場がすべて近代小売だったら自前でいけという話なので、そこに尽きると思います。
◆アズマ
そうするとメーカーが物を卸して、ディストリビューターを活用すると思うんですけども、その付き合い方とかっていうのが、日本と海外で違うのか。ちょっとそのへんの違いがあるのかないかを含めて、お話いただければと思うんですけれど。
◆森辺
ディストリビューターとの付き合い方？メーカーとの付き合い方？基本的に日本のディストリビューターさん、卸さんって言ったらいいのかな。優秀なわけですよね。日本メーカーさんにとっては、環境も違って、もうすでにそのディストリビューターと取引きしてるわけじゃないですか、日本では。何十年に渡って。なおかつ、物が流れてるわけですよね、何十年に渡って。そことのお付き合いの仕方って、もう皆まで言うなって話ですよね。新商品が出ようが、何出ようが商品持って行けば、ディストリビューターが優秀なんで、勝手に輸出させてくれると。一方で海外に出ると、春季であれば春季に始めるわけじゃないですか。そうすると、その商品がディストリビューターが担いで小売に持ってくわけですよね。そこから始めるわけなので、同じ活用するっていってもですね、やる業務が全く違うっていう、いわゆるバックグラウンドというか環境がそもそも違うよねというのが1個と。もう一つは、日本のディストリビューター優秀なんですよね。目標金額決めたら、それを必達するためにいろいろやるわけじゃないですか、メーカーが特に指導しなくても。メーカーは立場的にはディストリビューター、卸さん、代理店さん、よろしくお願いします、のスタンスですよね。よろしくお願いしますと言ってりゃ、彼らは頑張ってくれると。ですけど、海外の場合は、全くそうではなくて、メーカー側が戦力を持った上で、ディストリビューターをマイクロ・マネジメントとかまでは言わないけどもね、ある程度しっかりマネジメントしていかないといけない。だからP&Gなんかはディストリビューターの中にインハウス作るわけですよね。常勤するわけですよね、●●(00:04:59)だとかネスレでもね。デイリーでマイクロマネージメントやってるから、人を置くわけじゃないですか。だからそこまでやらないといけないから、付き合い方は全く違いますよね。
◆アズマ
そうすると、ディストリビューターの一つ付き合い方とか、そのマネジメントに苦労しているから、日本の企業のシェアがなかなか、そのTTをやるときに上がりにくいというのが一つあると思うんですけども。そういうスタンスで日本の企業としては現地のディストリビューターと付き合っていったらいいと森辺さんはお考えですか。
◆森辺
スタンスっていうのはたぶん戦略的な話ですよね。それはやっぱり先に言った、マイクロ・マネジメントをしろっていうことを言いつつも、やっぱり共存共栄なんですよね。共存共栄をしていかなければ、ディストリビューターがもたない。あれだけの数の伝統小売のある市場で、市場導入期って間口獲得と店頭シェアを一緒に上げていかないといけないわけじゃないですか。特に間口のカバレッジを増やすっていう活動を、ディストリビューターは強いられると。これってものすごく大変な作業なわけですよね。そのときに大きな都市部の市場は自分たちでやって、地方の小さい市場はディストリビューターにお願いしますっていうんじゃ、ディストリビューターなかなかやる気でないですよね。そうするとやっぱり大きなところも、小さなところも、一緒にしてやっていかないとないし、逆にディストリビューターは1社である必要ないので、強いエリアはA社、このエリアはB社、このエリアはC社っていうふうに分けるっていうこと必要なんですけれどね。ディストリビューターにとってもある意味おいしい状況を作ってあげるってことが共存共栄だと思うんですよね。だからそこはしっかり考えていかなきゃいけないですよね。常に彼らは直販されたらどうしようと怖がってるわけですよ。だからといって、直販絶対しませんっていう契約を結ぶ必要もないし、独占契約あげますって契約も結ぶ必要ないけども。ある程度戦略的に共存共栄を見せてあげないと、なかなかやる気が進まないってのが事実あると思うんですよね。
◆アズマ
そうするとディストリビューターにもメリットがあるような組み方をしないと、なかなかワークがしないと。
◆森辺
そこは大きいと思いますけどもね。
◆アズマ
それは外資系の企業っていうのはそこの共存共栄ってのはきちんとされているというか、意識的にしてるっていうような感覚なんですか。
◆森辺
そうですね、先進グローバル企業と言われるようなところは、基本的にモダン・トレードは、近代小売は直販なんですよ。ディストリビューターを使う必要は先にも述べたように、伝統小売の攻略で使うんですよね。で、その伝統小売の攻略をやるときに、複数のディストリビューターを使うわけなんですけども、そのエリアエリアで得意なところをやらせてあげる。大きいところは自分たち、小さいところがディストリビューターという分け方は絶対してないし、複数使う場合でも得意得意でやらせる。不得意なところはやらせないですよ、基本的に。そこが非常に重要で見極めなきゃいけない。ディストリビューターを担がせてあげるよ、うちの商品と言ったら「全部やる！全部やらせてくれ！」って言うわけですよね。彼らが本当に得意なところはどこなのか、どこに１番間口を持ってるのかということを、先にこっちが知らないと、そんな提案もできないわけなので、そういう情報の収集が不足してますよね、日系企業はね。
◆アズマ
それは意図的にできる状況を作らないと、戦略にはならない。わかりました。そうしたら、もう一度まとめて今回の森辺さんが考えるディストリビューターとの付き合い方とかスタンスっていうのは●●(00:09:29)ということで、それはなぜなのかっていう最後にもう一度教えていただきたいんですけれども。
◆森辺
ディストリビューターとは共存共栄をしないといけない。そのディストリビューター、例えばベトナムでも、フィリピンでも、インドネシアでもそうなんですけど、全土できるやつなんていないわけですよね。できるっていっても強弱があるわけなので、彼らの強いところを見極めて強いところを任せていくっていうことをやっていく。それが複数のディストリビューターを使っていく上では、共存共栄の方法なんですよね。それをやっぱりやっていかないといけないし、強いところだからといって、ただ任せてでは日本のディストリビューターのようにスムーズには進んでいかないと。なぜならばすでに売ってる商品を更に売っていくのと、これから新しく新規で売っていくのでは全く環境の背景が違うから。なのでそこはマイクロ・マネジメントしろとまでは言わないけども、ある程度マネジメントしていかないといけないですよということだと思います。
◆アズマ
わかりました。森辺さん今日はお時間がきたのでここまでにしたいと思います。ありがとうございました。
◆森辺
ありがとうございました。
◆アナウンス
本日のポッドキャストはいかがでしたか。番組では森辺一樹への質問をお待ちしております。
ご質問はpodcast@spydergrt.comまでお申し込みください。たくさんのご質問をお待ちしております。それではまた次回お目にかかりましょう。
森辺一樹のグローバルマーケティング。この番組はスパイダーグループの提供によりお送りしました。
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