阪西：皆さんこんにちは、スパイダーの阪西です。今回もナビゲーターを勤めさせていただきます。森辺さん、お願いします。

森辺一樹（以下、森辺）：よろしくお願いします。あれ、東さんはまだ帰ってこないんですか？

阪西：まだまだ帰ってこないです。

森辺：どこ行ってるんですかね？

阪西：今は…どこでしょう？来週もニューヨークに行ってしまいます。

森辺：タイかな、インドネシアかな、何かASEANで。来週も帰ってこないってことは、まだしばらく阪西さんかな？

阪西：かもしれないです。

森辺：あの、リスナーの皆さん、すいません。阪西でよろしくお願いします。

阪西：よろしくお願いします。

森辺：今日は何のお話しを？

阪西：今回もリスナーの皆さんからの質問にお答えいただきたいと思います。今回は質問というよりもご意見で多いのが、森辺さんのポッドキャストを聞いて、とても勉強になっているという有り難いお声もいただいております。そこで、森辺さんのポッドキャストを聞いて、チャネル構築など知識も増えてきたんですけれども、実際に実行しようとしても、社内にリソースが無く中々難しいという企業の方も多いようでして、そういった企業様はどのようにしたら良いでしょう？お答えいただければと思います。

森辺：なるほどね。理屈は分かりましたと。ただ、その実行する上で社内にそういうノウハウも、人もリソースも知識も何も無い中で、どうしたらいいのと。それはね…宣伝みたいになっちゃって恐縮なんですけど、餅は餅屋なんで専門家にお願いしてくださいとしか、多分言いようがなくて。僕思うんですけど、別に全然相談して欲しいからこういうこと言ってるんじゃなくてね。
何かって言うと、切り分けだと思うんですよね。例えば参入戦略をやる時に、僕は3Cでファクトを把握しろ、4Pを競合と比較しろ、この3Cの事実把握と4Pの競合比較をすれば、参入戦略は出来上がるっていうことを、再三この番組でも言ってきていて、僕はそうやって参入戦略を立ててますと。その3Cや4Pを分析する時に、インプットとなる色んな情報・調査、これはやっぱりそのメーカー自身が、自分達の社内のリソースでできる類の話じゃないんですよね。
これはやっぱり、しかるべき調査会社にお願いをしないと情報っていうのは入ってこないし、そこにお金を使うっていうことは、コストではなくて投資でありますよと。むしろメーカーさんがすべきは、その集まってきた情報をベースに、どうやって3Cを分析するのか、4Pを分析するのかっていう、その分析という一つでも二つでもレベルの高い仕事に労力を僕は割くべきだと思うのね。「その分析ができないんです」って言われちゃったらちょっと困るけど、それこそがメーカーのやるべき仕事で、分析をするための情報収集なんていうのは外注ですよ、というのが一つですと。
後この外注の仕方も、その手の調査を散々やってきてないと、中々バイアスかかって事実は見えてこないし、このインプットという情報が間違えば、アウトプットという戦略は出てこない。これが一つですよね。もう一つ、インプットという情報を詰め込んだら、アウトプットという革新的な戦略がパーンと出るかっていうと、そうではない。インプットという情報は単なる情報なわけなので、これを革新的な戦略に変えるためには、頭の中で化学反応を起こさないといけない。つまりは、治験や経験をベースに戦略を作っていくっていうことをやる。
自分達でもそれをやるんだけど、そこにこそ我々のような客観的な第三者の専門家だったら、どう見るのかどう分析するのかっていう知識を買うっていうね。もしそれをやらせたらね、一カ国でそれが参考になったら、それをいかに自社のノウハウとして取り込めるかっていうのは、凄い重要なんですよね。いつまでもコンサル頼りじゃなくて、いかに、A国は頼んだけど、B国C国は自分達でやってみるとかね。A国ではどっぷり頼んだけど、B国C国ではちょっと合間合間でやらせてみるとかね。そういう使い分けが凄く重要だと思うんですよ。
チャネル構築に関しては、これはやっぱりチャネルのインフラ構築するのに、国と業種にもよりますけど、私がやってもやっぱりチャネルの土台…インフラ作るのに8ヶ月から10ヶ月。初回オーダーからオーダーを回して行くのに、やっぱり2年目に突入しますと。オーダーがガンガン回り始めるのに3年目に突入するっていう、この1年から3年ぐらいの時間がかかっていくものだと思うんですね。こういう物はやっぱり、上手く外部を使うっていうことは、僕は時間を買うっていうような話なので、上手く外部を使いながら、そのノウハウをいかに内製化していくかっていうことを考えたら良くて。
コンサルタントって、ぶっちゃけ使いようじゃないですか。自分達よりも知ってる、自分達よりも速くやれる、多く知ってる、深く知ってる。こういう人達をお金で買って、そのノウハウを瞬時に自社に取り込む。そしてそれを自社のナレッジに変えて、次の国では自分達だけでやってみよう、みたいな。そういうことを散々やってきた企業っていうのは、海外事業部の企画とか経営企画が強いチームになってるよね。既にそういうことが自前でできるようなチームになっていて、情報を収集してくるみたいな雑多な仕事だけを外に外注すればいいっていう。インプットさえ入れてもらえれば、後のアウトプットは自分達で出せるよ、みたいな状態に企業は強くなっていくわけだから。そこでコストと見るか投資と見るかによって、僕はその企業の成長っていうのが、大きく変わって来ると思っているので。
国内で30年40年セールスやってきた人がね、いきなり海外でチャネル作れっつったってね、そりゃ10年経ったってできないですよ。だからそういう意味では、上手く外部を使うっていうことをやられたら良いんじゃないかなと思うんですけどね。
ちなみに我が国日本国において、チャネル構築を専門としてるコンサルタントは、私以外にはいないはずです。

阪西：そうですね。

森辺：私は会社設立、法務・労務・財務、そういうことは一切やりませんので。チャネル構築のみひたすらやってきておりますので、そんな人間はいないはずです。

阪西：我が社長だけですね。

森辺：よろしくお願いします！ということで何か今日は宣伝みたいな話になっちゃったんだけど、まだ時間があれば引き続き質問に応対しますが。どうですか？時間は。

阪西：時間は…そろそろ

森辺：ですか。じゃあ、すみません。今日はこれぐらいにして、また次回よろしくお願いします。ありがとうございました。

阪西：ありがとうございました。