東忠男（以下、東）：こんにちは、ナビゲーターの東忠男です。

森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは、森辺一樹です。

東：じゃあ森辺さん、前回前々回に引き続き、質問のコーナーとしたいと思うんですけど。質問がもう一つきているのは、よくこれはお客さんに聞かれると思うんですけど、ディストリビューターはどのように選定すべきかを具体的に教えてほしいということと、良いディストリビューターポイントを選ぶポイントっていうのは、具体的にどういった所ですかという2つの質問があるんですが、いかがでしょうか。

森辺：まずディストリビューターをどのように選定すべきかを知りたい…良いディストリビューターを選定するポイント、選ぶポイントね。まず、最初の質問と後ろの質問ってこれ同じ？ディストリビューターはどのように選定して…Howと、良いディストリビューターを選定するポイントは、とか。
そしたらちょっとまとめた回答になっちゃうかもしれないんだけど。まずはっきりさせないといけないことがあって、自分たちが求めているディストリビューターは、どういうディストリビューターなのかっていうことを設定するっていう必要があるんですよね。セールス機能まで含めたディストリビューターを求めてんのか、デリバリーだけでいいのか、マーチャンダイジングの機能も求めてるのか、はたまたプロモーションの機能まで求めてるのか。どういう機能をディストリビュータに求めてるのかっていう基準を、まず自分たちの中で明確に設定するっていうことが、最初の第一歩だと思うんですよ。
ひとつが機能としての基準で、もう一つがエリア。例えばインドネシアだったらどのエリアに強いディストリビューターなのか。よくインドネシアでもフィリピンでもマレーシアでもタイでもシンガポールでもベトナムでもね、全土をカバーできるディストリビューターなんていませんから。どこまでの機能を自分たちが求めてるのかということと、どのエリアの配架を自分達は求めてるのかっていうことと、後小売種別。MTTTEどちらもしくは両方のへの配架を求めてるのかっていう、この3つぐらいの分類で自分たちが求めている機能これをまず設定するってことが一番最初にやるべきなんですよね。
それができれば方法としては、候補となるディストリビューターをまず可能な限り全部集めるっていう事ですよね。ロングリスト作りっていう風に言うんですけど。なんか、たまたま味の素がここを使ってるからいいんじゃないかとか、たまたま何とかが使ってるからここいんじゃないかとかっていう基準で選ぶんではなくて、とにかく可能な限り選択肢を縦に並べるっていう事がすごく重要で、その縦に並べたものをさっき決めた3つの機能で判断して行くと、絶対評価できるじゃないですか。例えば自分はセールスの機能が欲しいって言ってんのに、デリバリーしかやってないディストリビューターはバッサリ切れるし、例えば自分は3年で30億やりたいと思ってんのに、売上が今5億だったら、3年で30億自分たちの商品って回せないですから現実的にね。そうするとそこもバッサリ切れるんで、絶対評価で今度ミドルリストショートリスト化できるわけですよね。
最後は相対比較で、どっちの方がいいかっていうこと決めていくんだけども、その時に初めてスキルセットとマインドセットっていうものを天秤にかけて、最終的にはマインドセットで選ぶ、ということになると思います。
…これで回答できたかな？ちょっと難しいですかね？

東：もう一回、ディストリビューターをどう選定すべきかっていうところを、簡単にまとめて教えて頂きたいんですが。

森辺：ディストリビューターは、まず自分たちの求めてる機能を決めましょうと。どういう機能を…要は役割だね。どういう役割をデストリビューターに求めているのか。それが決まったら、とにかくその国のディストリビューターのリストをロングリスト化する。つまりは全部集めると。集めたら、自分たちの欲しい機能を持ってないところを消去していく。そうすると必然的に絞られてくるので。絞られてくると、今度絞られたそのディストリビューターをそれぞれ比較して、一番いいものを選んで行くと。その時には、スキルセットと言われる機能ですよね。配架力、それから資金力、それから提案力。
僕がディストリビューターのスキルセットっていうのはこの3つが重要だと思っていて、小売にどれだけの提案ができるかっていう提案力と、小売にどれだけ配架できるかっていう配架力と、後当然資金がないと皆さんの商品回せませんのでね、どれだけの資金があるかっていうこの3つのスキルセットを見ていくと。
後は、マインドセット。これはディストリビュータだったらもう9割方華僑じゃないですか。ファミリー企業であって、めちゃめちゃトップダウンのワンマン経営ですと。そうなってくると、オーナー社長の意向が全てであると。そうなった時に、社長がどういう経営理念を持っていて、どういう将来ビジョンを持っていて、どういう人柄なのかっていう、この3つのマインドセットって呼んでるんですけど、これを最終的には見ていかないと、良いスキルセットを持って行っても、マインドセットが悪ければ必ずしも良い方向には流れない。スキルセットは少々足りないけど、最低限クリアしてて、マインドセットが花丸だったら良い方向に流れる可能性は全然高いですよ、ということですかね。

東：分かりました。じゃあ森辺さん、今日はここまでにしたいと思います。ありがとうございました。

森辺：はい、ありがとうございました。