東忠男（以下、東）：こんにちは、ナビゲーターの東忠男です。

森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは、森辺一樹です。

東：じゃあ森辺さん、前回に引き続きちょっとインドネシアの状況を教えて頂きたいんですけども。他にどういった形で何を気をつければいいのかっていうのは。

森辺：消費財…いわゆる日本でもコンビニに入ってるような消費財メーカーさんが、インドネシアでマーケットシェア上げる上で、インドマートとアルファマートはもう数の原理で外せないこと確定してるじゃないですか。だからここをリスティングフィーが高いから無視して、とりあえずイオン並べて、ロッテマートおいて、ヒーローにおいてとかって、何かもうそういう次元じゃ、全然数の原理で追いつかない。だからマーケットシェア全然取れないよねっていう状況で。
結局キットカットとかね、フィッシャーマンズフレンドとかさ、あと…卵の何だっけ、たまごのチョコ。

東：「○○（フェデロット？）」（3'16）

森辺：うん、とかね。もう確実に抑えてるじゃない、インドマート、アルファマートのね。ドリンクだってそうだし、ヤクルトもそうだし、Cビットもそうだし。中間層が求めるプロダクトである必要があって、そしてその中間層が買えるブライスである必要がまずあるので、4Pのプロダクトとプライスの最適化絶対しないといけないですよと。
その前提があった上でプレイスに関しては、インドマートとアルファマートを絶対に取るっていうことをしないと、いくらその他のMTのスーパーで並べても、あれだけ数の差があったらもうどうにもならない。どの道日系の消費財メーカーTTはちょっとしんどいなと思ってるわけじゃないですか。だからまずMTで回転させたいと思ってるんだとすると、インドマート、アルファマートのフェイスを取ると。
そこのストアカバレッジを取るんだけど、結局プロダクトとプライスが最適化されてないものを、インドマートとアルファマートのプレイスに置いても、結局それは導入費がかかるじゃないですか。リスティングフィーだ、「○○（トレーディングターム？）」（4'35）だ。そうすると結局、初期費用倒れになっちゃうので、いかにそれを早いスピードで繰り返し消費者に選んでもらうかってことが必要になってくると。なので、そのためにプロモーション投資、最後のPをやるという、この4つを決めて投資をして。
そこの投資はやっぱりダイナミックにやって伸ばしていかないと、中途半端に様子見で「ちょっととりあえず置いてみてみよう」みたいなじゃ、全然お話にならないっていうのが先進的なグローバル消費財メーカー見てても明らかですよね。店舗を見たら明らかですよね。だから、このインドマート、アルファマート無視して商売は、インドネシアでは消費財メーカーは成り立たないと。ていうところだと思いますよね。
計算しちゃえばいい。簡単なんですよね。ただそのプロダクトとプライスがね、そもとも間違ってて適正化されてなかったら、いくらインドマートとアルファマートのプレイスに置いても、絶対に伸びないじゃないですか。繰り返し選ばれないので。いわゆるインストアマーケットシェアが上がっていかないと。カバレッジは物理的に導入費払って取ったけども、インストアマーケットシェアが上がらないっていう問題と。あともう一つはプロモーション打たないと、絶対にインストアマーケットシェアは上がりませんよということが、凄くシンプルな方式だと思うんですよね。
あとオマケじゃないですか、もう。他のスーパーとかね。いや、大切ですよ？ですけどやっぱ全然違うんだもん、店舗数がね。っていう気がしますね。

東：そうすると、まずはインドマートとアルファマートをどう攻略するかみたいな。

森辺：ですね。

東：一つやっぱり、インドネシアの場合だと、そこの2社だと、ハラルとかも関係してくると思うんですけど、その辺はどう…

森辺：ハラルは結局、マーケットシェア取りに行くんだったら、もうマストですよね。それがさっき言った4Pのプロダクト。消費者が求めるっていうのは、美味しいとか使いやすいとか好きだとかっていう物だけでいいじゃないですか、日本の場合ね。けどそれ以外に宗教を考えて、ハラルをしっかり取るっていうことをしないと、ハラル無し商品でいくら頑張ってても限界あるんで。
だからインドネシアも、かなり腹決めてやるかやらないか。腹決めてやったら、凄く可能性がある。なぜならば、インドマートとアルファマートがあんだけ頑張ってるから、っていうのは凄く思いますよね。
あと小売との交渉力によって導入費も全然変わってくるので、そこはちょっと日本企業は頑張れたなという風に思いますよね。

東：分かりました。じゃあ森辺さん、今日はありがとうございました。

森辺：はい、ありがとうございました。