阪西：皆さん、こんにちは。ナビゲーターの阪西です。
森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。森辺一樹です。
阪西：森辺さん、今日は前回に引き続き、セミナーでいただいた質問にお答えいただければと思います。
森辺：はい。
阪西：では、早速質問を紹介したいと思います。
森辺：はい、お願いします。
阪西：質問いただいた企業様が、ASEANのある国で、1カ国1代理店というような形で展開を行っているようです。ただ、なかなかシェアが上がらない。そこで、森辺さんのおっしゃっているように、やっぱり複数のディストリビューターを使った方がいいのかどうかというご質問ですが。
森辺：あったね。そうだね。その人はたしか現法（現地法人）ありますと。現法あって、現地のディストリビューター1社、いいところ使っていますと。MTは100％満足はしていないけど、それなりに入ったと。ただ、TTが壊滅的ですと。全く入っていません。なので、もうかりません。シェアも上がりません。困っていますと。やっぱりチャネル強化ですねと。で、チャネル重要だということに気付きました。どうしたらいいですか？複数やっぱり使う方がいいですか？という話だと思うけど、結論からいうと「イエス」で、ASEANで消費財の業界で１カ国１代理店なんていうので、マーケットシェアなんか絶対上がらないんですよ。これは物理的に見ても、ASEANでどんなに大きいディストリビューターでも、数百億前半ぐらいなんですよね。1社の例外もなく、先進グローバル消費財メーカーがASEANで1カ国1代理店、1ディストリビューターでやっているところなんていうのはなくて、やっぱりディストリビューター1社じゃストアカバレッジは絶対上がっていかないんで、特にディストリビューターも、MTに強いディストリビューター、TT弱いディストリビューターとかにTTやれと言ったって無理だし、やっぱり強い、弱いがあるんですよね。MTだって、コンビニ系、ドラッグ系は強いけど、スーパー、ハイパー系弱いとかね。逆にスーパー、ハイパー系、コンビニ系は入るけど、ドラッグ弱いとかというのがあるわけで、そうすると、その流通別にやっぱりディストリビューターを決めていく、もしくはエリア別にディストリビューターを決めていく。例えば首都はほぼほぼカバーできている。郊外も２次店使ってやっているんだけど、どれぐらいやれているのというと、やっぱり別の会社の方がいいというケースも往々にしてあって、日本の消費財メーカーの観点でいうと、複数のディストリビューター使えば、それだけ管理が煩雑になるし、大変だと。だから1社にまとめて、あとはその１社がいろいろやってくれたらいいという思いで、あまり中に介在していかないんだよね。でも、それじゃ世界の競合と戦って、やっぱり勝てるかといったら勝てないし、ストアカバレッジ上がらない。P&Gのような製品群でも、ASEANだと大体8社ぐらいディストリビューター使っているんですよ、彼らは。その昔は4、50ぐらいあったんですよ。それをどんどん絞っていったんですよ、いいところにね。ネスレ、ユニリーバとかで100、200使うわけですよ。日系とかだとベトナムで成功しているエースコックなんか250ぐらい使っているでしょう？あれは非常に美しいディストリビューションネットワークですよね。完成度が本当に美しい、芸術的。で、そこに1個1個自社のチャネルを進化させていくということを、毎年毎年やっぱりやっていく。そこへの投資なんだよね。そうすると、ストアのカバレッジ上がっていくということになるので、なかなか１カ国1ディストリビューターでやっていると、どんどん開いていっちゃうし、そのことが問題であるということすら気付けていない日本の消費財メーカーも結構、負けが確定してから初めてそれに気づくということになるんじゃないかなというのが、ちょっと心配。結構BtoCの話ばかりしているけど、1カ国1ディストリビューターってBtoBでも言えることで、BtoBの方が1カ国1ディストリビューターでもOKな場合もあるんだよね。BtoBって結構直販。消費財も現法があれば、MTなんか直販していますからね。TTをディストリビューターを使って。BtoBも、直販なんかもあるから、1カ国1ディストリビューターの業種もあるんだけど、何を言いたいかというと、やっぱりBtoBって用途なんですよね。自分たちの商品をどういう用途に売り込むか。例えば自動車関連の用途で使ってもらう、携帯関連の用途で使ってもらう、その他何とかの用途で使ってもらう。自分たちの商品の売り先って4用途ぐらい、自分たちの製品で4用途ぐらいで使われるんだよね。そのディストリビューターつかまえたときに、自動車関連には強いんだけど、携帯には弱いとかね。携帯には強いんだけど、自動車には弱いとか、そういうことがあるので、やっぱり用途別にディストリビューターを選ぶということをしていかないといけないし、大体BtoBの場合、用途とエリアでしょう？BtoCの消費財メーカーの場合は、もうこれはエリア。流通別というのは、2番ぐらい出絶対的にエリアで、現法あったらMT直なんで、TT、ディストリビューターなんで、基本的にはTTをやると。それをエリア別にやるということなんだよね。そんなことですかね。結論からいうと、日本企業の消費財メーカーのディストリビューションチャネルは弱々なんで、もっと複数使ってやっていかないとだめですよということだと思います。
阪西：わかりました。ありがとうございます。では、お時間になりましたので、この辺で終わりたいと思います。ありがとうございました。
森辺：ありがとうございました。
＜終了＞
