東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。

森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。

東：では、前回はKPIの話をしたんですけども、もうちょっと大枠を、もう少し戻して、戦略をつくる、グローバル戦略をつくる際に参入なのか、再参入なのか含めて、重要なことというのは具体的に何なのかということもよく聞かれると思うんですが、改めて教えていただきたいんですけども。

森辺：われわれが、クライアントさんに依頼されてつくるのって、たぶん、8割、9割がた再参入戦略じゃないですか。既に参入しているところがうまくいかないので、再参入戦略をつくってほしいと。新規もいるんで、それは新規の参入戦略だと思うんですけど。何がわれわれが優れているのかと言ったら、そんな大したものじゃないと思っているんですよ。それって、戦略ってアウトプットじゃないですか。そのアウトプットを、優れたアウトプットを出すために、そもそも優れた人が出さないと優れたアウトプットが出ないというのは1つ大前提としてありますよ。ただ、もっと言うと、インプットがなければアウトプットなんて絶対に出ないじゃないですか。なので、やっぱり海外戦略をつくる上で最も重要なっておっしゃいました、さっき？

東：はい。

森辺：最もと言うと、人とかって言っちゃいそうだからよくないですけど。重要なエレメンツの1つとして大きくあるのは、やっぱり情報収集力と分析力というのは、僕は大きいと思うんですよ。それを、日本企業はあまりにも情報がなさすぎ。「え、こんなことも知らないの？」という状態で海外やっていて、結局、今までそういうことを疑問視するという機会もなかったんだと思うんですよね。なので、競合のことをまず知らない。市場のことも知らない。自分たちのディストリビューターのこともよくよく追及すると知らないという会社が多くて。例えば、競合のことってどういうことかと言うと、「競合はどこですか？」、ここは答えられるんですよ。「その競合が何社のどういう規模のディストリビューターをどういうふうな役割分担で使わせていますか？」とか、「そのディストリビューターにはどういうオペレーションのマネージャーがいてどんな脅威がありますか」とか、「そのディストリビューターと自分のディストリビューターを比べたら、どういう差異がそこには存在しますか」とか、そこの戦いなわけじゃないですか。ディストリビューター同士が現場で戦っているわけでね。そこが分からなかったりとか。あと、競合のことをまず知らないですね。自分のディストリビューターも2次店がどれぐらいいて、2次店の先のクライアントってどういうところでとか、あと、ディストリビューターの主要顧客は知っていても、具体的にどういう顧客構成になっているのかとか、分かっていないので、ディストリビューターもしっかり握れていない感じ。外資系とかってそんなの許されないじゃないですか。自分たちがアポイントするディストリビューターの情報は自分たちに全部入っているわけでね、それはディストリビューターにしてみれば生命線だし出したくないみたいなのもいるんだけど、そんなもの外資は許さないですよね。だから、そういう状況になれていないというのは、やっぱり、調査力が薄いですよね。あと、市場のことに関しても、ディストリビューターよりも市場のことを知らなければ、ディストリビューターを管理育成することなんかできないわけですよ。基本的に売れたらいばられるし、売れなかったら言い訳されるというのが、日本のメーカーの今の現状なんだけど。なぜそうなるかと言うと、ディストリビューターより市場のことを理解していないから。だから、売れたら、「どうだ」と、「俺たちすごいだろう」といばられちゃって、「ありがとうございます」と。なんか余計なインセンティブを請求されてね。売れないと、「こうこうこうだから売れないんだ」と、「これが精いっぱいなんだ」って言い訳されるということなので、やっぱり調査をしっかりしないと、情報量が少ないという、そこがすごく根底にあるんじゃないかと思うんですよね。

東：分かりました。その辺はやっぱり情報量を最初の段階で収集しないと、ある程度、アウトプットが出てこないと。

森辺：と思います。

東：分かりました。今日はここまでにしたいと思います。森辺さん、ありがとうございました。

森辺：ありがとうございました。

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