小林:皆さん、こんにちは。スパイダーの小林マアヤです。

森辺:皆さん、こんにちは。スパイダーの森辺です。

小林:本日は、先日私も同席させていただいた、マーケティング研究協会主催の、食品・飲料・菓子・日用品等の消費財メーカー向けの「先進グローバル企業に学ぶ　アジア新興国における戦略的チャネル構築」、こちらのセミナーで出た質問について、皆さんと共有をしていきたいと思いますが、いかがでしょうか。

森辺:はい、よろしくお願いします。

小林:よろしくお願いいたします。今回の質問内容なんですけども、一か国一ディストリビューター制、というのは、森辺さんが「複数のディストリビューターを使った方がいい」って仰ってるんですけども、今回出た質問なんですけども、「一か国一ディストリビューター制の方が、コストが抑えられるのではないか？」という質問なんですけども。ご回答お願いいたします。

森辺:そりゃそうですよ。というか、その通りなんですけどね。常に発想としては、どれだけ消費者に買いやすくするか、要は、消費者が買いやすい売り場に届けるか、配荷できるかってことが、まず僕の中では一番重要なんですよ。だから、言うなれば視線は消費者で、いかに消費者が買いやすい売り場に商品を並べられるか、ということからすると、ディストリビューターっていうのは複数活用しないと、一か国一ディストリビューターでは、数十万とか数百万って間口が伝統小売を含めてあるアジア新興国、ＡＳＥＡＮにおいては、なかなかマーケットシェア上げていく、売上げを上げていくっていうことは難しいですよ、っていう意味で「複数使いなさい」と言っていると。ただ、一か国一ディストリビューターの方がコストが安いんじゃないかと。そのコストっていうのは、例えば化粧品なんかだと、ライセンス取らないといけないんですよ。そういったコストを加味すると、口に入れるものとか肌につけるものってのはレギュレーション厳しいのでね。アジアとかだから、日本より全然楽なんじゃないの？って思いきや、意外に結構厳しかったりするんですよ。そういう意味では、一社の方がいいんじゃないのっていうことなんですけどもね。だけど、そんなコストって、求めてる売上げからしたら微々たるもので、逆にいうと、そんなところケチらなきゃいけないんだったら、そもそもアジアなんか出るのやめなさいって話になると思うんですよね。だから、そういう意味では、やっぱり一か国一ディストリビューター制ってのは、ＦＭＣＧ及びその周辺の業界においては、やっぱり僕はなかなか、勝ちに行くんであれば、現実味が無いやり方であるという風には思いますと。ただ、輸出でしばらくやりますと。ＴＴも狙いませんと。で、一社のディストリビューターでほぼほぼこの国のＭＴというか主要のＭＴ網羅できちゃうんです、ということであれば、一か国一ディストリビューター制でも結構だと思うんですよね。なので、そんな感じです。その国でどれだけやりたいのかによって、どこまで深く入って配荷していくのかってことが変わるので、それによって一か国一ディストリビューター制でやるのか、そうじゃないのか。ただ、本当に恒久的に勝ちに行きますと。取りに行きますと。稼ぎに行きますということであれば、一か国一ディストリビューター制ではそれは絶対に実現できないし、そんなことをしている先進グローバル消費財メーカーは、ただの一社も無いですよ、という、そんな答えをしたんじゃないかな。

小林:はい。ありがとうございます。

森辺:はい。

小林:では、お時間がやってまいりましたので、本日はここまでにしたいと思います。ありがとうございました。

森辺:ありがとうございました。

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