東：こんにちは、ナビゲーターの東忠男です。

森辺：こんにちは、森辺一樹です。

東：それでは森辺さん、前回ですね、グローバル・マーケティングは世界のニーズに応えて利益を上げることということがありまして、ただ、日本企業って進出計画はあっても現地での販売計画ですとか、売るための計画がないというところが１つキーポイントがあったと思うんですけれども、その理由として、なかなか現地に任せっきりだよねと。だからOKY（お前ここに来てやってみろ）みたいな言葉が生まれるんだよね、みたいな話をされたと思うんですけど、じゃあそれを解決する方法って具体的に何かありますかね？

森辺：結論から先に言うと、全社の意識をやっぱり変えるっていうことが非常に重要でしてね、この日本の駐在員、いわゆる日本の駐在員っていったらアジアで戦う戦士ですよね。私はいろんな会社のいろんな国の駐在員の人たちと接点を持って一緒にお仕事をしたり、お食事をしたりする機会が非常に多いんですけれども、やっぱりお酒が入ると本社の愚痴になるっていうのが非常に多くてですね。日本の企業はこの駐在員を少しおろそかにし過ぎているんじゃないかなっていうのはすごく思うんですね。で、日本企業がグローバルで成功する、アジアで成功するのに本当に必要なことって全社が一丸となってアジアを見るっていうことだと思うんですよね。これは全社員がアジアに対するリテラシーを高めなさいっていう、深いところまで理解しなさいっていうことじゃなくて、単純に基本的なベースは分かってくださいねっていう、そういうことなんですよ。それによって海外事業部や現地法人の仕事ってものすごくやりやすくなるし、それがやりやすくなると日本企業のアジア展開ってものすごくスピードが上がるし、プロダクトアウトみたいな概念も徐々になくなっていくし、結局アジアで売るっていうのはですね、現地で売る担当者だけじゃなくて製販一体となってアジアを目指さないといけないって、いくつか前のお話でもしましたけども、そういう意味ではやっぱり全社をまるごとグローバル化するというのは非常に重要な要素だと思いますね。

東：全社丸ごとグローバル化っていうのすごい分かりやすい単語だと思うんですけど、そうは言われてもうちの会社ではできないよっていう声がいろんな経営者から聞こえてきそうな感じを受けるんですが。

森辺：例えばですね、楽天の三木谷（浩史）さんとかユニクロの柳井（正）さんがやっているような、社内の公用語を英語にします、みたいなこと、これはなんで優秀な経営者が日本の企業に先立ってやっているのかというと、僕はまさに全社まるごとグローバル化させないと世界で成功できないって彼らは知っているんだと思うんですよね。その英語で話すということがどういうことかっというと、当然インプットは英語で入ってくるわけですよね。世界中の情報、日本語がしゃべられている人口よりも英語がしゃべられてる人口のほうが多いので、より多いグローバルなインプット情報が入って、それを英語で発信するとアウトプットですよね、今度。アウトプットもより多くの人たちにアウトプットできると。その中で気付いたら５年、10年、15年の中でユニクロや楽天っていう会社が本当の意味でグローバル化していくんだと。それに対する危機感を持ってるからこそ、あれだけ大きな決断をされたんだと思うんですけど、そこまでする必要は僕はないと思うんですよね。やれるんだったらやるに越したことはないんですけれども、そこまでしなくても全社の意識をアジアに向けるっていうことは、アジアっていったい何が起こっていて、日本の少子高齢化の世界って今後本当にどんな世界になっていっちゃうのと。その中で日本企業って今実際、どういう岐路に立たされていてね、これから日本企業ってどういうことをしていかなきゃいけないのかっていうことを間接部門が知ることで、それって海外を担当している海外部門とか取材の仕事にすごく大きく、僕はインパクトがある影響を及ぼすと、そんなふうにとらえているんですよね。

東：なるほど。そうすると楽天の三木谷さんやユニクロの柳井さんは英語を取得することが目的ではなくって全社の意識をグローバルに向けることが目的だったと、そうとらえているんですかね、森辺さんは？

森辺：そうですね、直接会って聞いたわけじゃないのでね、なかなかあれですけど、僕が思うには、まさにその通りだと思います。英語というのはおそらく二の次で、全社の意識をいかにグローバルに向けるかっていう、そこが一番の目的だと思いますね。

東：それはやはり日本の市場が縮小していくから、これからはもうアジアを、もしくは世界を主戦場にしないと企業は生き残れないというメッセージが隠されているんですかね？

森辺：その通りだと思います。

東：それで全社をまるごとグローバル化するっていうのは、やっぱり社員の意識を具体的にアジアに向けるということをおっしゃってたんですけど、まずは自社でこういったことをやろうとした場合に取っ掛かりとして何かいい方法ってありますかね？

森辺：やっぱりこれはもう社内講座しかないなというふうに思っていて、ちょっとスパイダー・エージェントの宣伝みたいになってしまうんですけど、これはお客さんのニーズありきでできたサービスでございましてですね、社内全体にアジア市場を正しく理解させたり、日本企業が今どういう状況に置かれているのか、今後何をしなきゃいけないのか、みたいなことを説明してほしいと、そんな依頼が僕のところに非常に多くあるんですよね。で、定期的に社内セミナーっていうのをやっているんですけれども、それをじゃあもうまるごと講座にしてしまおうということで10人の会社から従業員1,000人の会社まで全社でアジアを考えよう、グローバルを考えようっていう、そんな講座を１日でやっているんですけども、そういうことをして意識はやっぱり変えていかないと駄目だと思いますね。

東：そうするともう、スパイダー・エージェントで全社まるごとグローバル化講座みたいなのが存在するということでしょうか？

森辺：そうですね。

東：簡単にそのサービス内容とか、どういう声からこれが生まれたかっていうのを最初に教えてもらってもよろしいですか？

森辺：はい。もともとですね、結局、海外売り上げなんて5％、10％っていうような企業が非常にたくさんいて、ただその残りの90％とか95％の国内売り上げが年々シュリンクしていっているっていうのは多くの企業が抱える課題だと思うんですよね。その中でアジアを中心とした成長著しい新興国での売り上げを上げていこうということで、経営のかじを切っていると。海外事業部もあって、海外にも当然現地法人があると。その中で、海外でのビジネスを展開しているんだけどなかなか海外売り上げが上がらないと。で、海外に出ても結局は現地の日本企業に商品なりサービスを売ってる。そこから先に進めないっていう企業が非常に多いんですよね。そんな中で彼らもですね、プロダクトアウトじゃ駄目だっていうことを分かっているので、製品開発をやっているような人たちにいかにアジアの現状を知ってもらうかということが、アジアで売るというミッションを受けている人にとっては非常に重要だったりするんですよね。そんなニーズから生まれてきた講座ですね。

東：やっぱりその講座を受けたり、全社がまるごとグローバル化っていうのが少しでも推進されると、現地とのコミュニケーションがよくなったり、直接アジアで売るっていうことが社内で促進されるものなんでしょうか？

森辺：はい、そう思いますね。結局その、日本の会社組織全体を見るとですね、アジア部門に携わっている人たちなんていうのは少数派なわけですよね。で、残る人たちが大多数であって、でも組織っていうのはいろんな部門があって開発、生産、販売と、いろんな部門のつながりで組織になっているので、そうするとその少数派の人たちがやっていることっていうのはこれからの会社を支える非常に重要なミッションであったときに、やっぱり開発や生産の人たちがアジアを理解しないと、そこからアジア向きのものって当然生まれないし、もっとサイズの大きい会社になってくるとグローバル・ガバナンスっていう言葉が出てくるんですけど、グローバルでどうやってこう、R&Dであったり組織をガバナンスしていくのとか、現地適合化の究極は現地でR&Dをやって現地で売っていくみたいな、そんな世界だったりもするんですけども、まあ大企業であっても中小企業であっても、基本的に社員１人１人がアジアに対するリテラシーが他の企業よりも高いっていうことは、アジアの事業を成功させる非常に重要なポイントになってくると思いますね。

東：日本企業はよくスピードが遅いとか、特に意思決定のスピードが遅いということを言われがちなんですけども、これも１つの解決策のきっかけになることだと考えますか？

森辺：まさにその通りだと思いますね。結局その、意思決定が遅いとかスピードが遅いっていうのは分からないことなので決められないっていうのが最大の理由だと思うんですよね。分かっていれば決めることなんていうのは非常にシンプルなので、会社をいくつか経営していてですね、意思決定に時間がかかっちゃうときって当然あるんですけど、やっぱり分からないことに対して決定をしないといけないっていうときに非常にスピードが落ちてしまうっていうのは自分でも感じているので、間接部門が絡んでのアジア展開ですし、販売だけじゃなくって製造、それから開発、販売、これが三位一体になってアジアの事業っていうのは展開していくものなので、そこの３部門のリテラシーがしっかり上がるっていうことは意思決定を格段に早める、そういう要素にはなると思いますね。

東：一方でよく比較されるのは、韓国企業が意思決定が早い、スピードが速いってよく言われますけど、韓国企業はこういったことを意識されてるということなんでしょうか？

森辺：そうですね。結局トップがアジアを狙うぞと、サムスンの場合、言いましたと。で、言ってから日本の企業の場合はだいたい海外事業部、君たちがやるんだよということで、海外事業部だけがアジア展開をするわけですよね。ですけど一方でサムスンみたいな会社というのは、トップの明確な方針が決まった段階で、全社が一丸となってアジアを見ていますので、当然R&Dは現地でやって、現地が何を欲しているのか、それを汲み取る人たちがいて、その汲み取ったものをベースに商品開発をする人たちがいて、それをベースに生産する人たちがいて、それをベースに現地で売る人たちがいるという、この連携が非常にスムーズなんですよね。全員がアジアに対するリテラシーを高めて、全員がアジアを向いているという。そこにスピードの速さがあるんじゃないかなあというふうに思います。

東：そうすると一方で、やっぱり今の問題としては、現地と本社の連携というか、日本企業の連携が薄いことがスピードの遅さになってると。それの解決策の１つとしては、全社まるごとグローバル化するっていうことが糸口になると。

森辺：と思います。これはね、語学を英語に変えるとかっていう方法もそりゃそうですけど、そういう究極な方法を取れない企業もそりゃたくさんいると思うんですが、少なからずやっぱり定期的にアジアに対する知識を高めていくと。いかに自分たちの会社の海外事業部や現地法人がやっていることを非海外事業部が知る。いかに外国の企業がやっていることを自分たちが学ぶということが非常に重要な要素じゃないかなというふうに思いますね。

東：全社まるごとグローバル化をした上で、前回の話のグローバル・マーケティング講座、R、STP、MMにつなげるところで、何か重要な要素とかっていうのはあるんですかね？
森辺：はい。僕の経験談でしかないんですけどね、この11年いろんな会社を支援していく中で、やっぱりR、STP、MMなんていうのは戦略じゃないですか。この戦略を明確に決めてもですね、全社の意識がアジアに向いてないと、ROI非常に悪いんですよね。

東：ROIっていうのは具体的に…。

森辺：ごめんなさい、Return of Investmentなんですけどね、結局その、戦略が決まってそれを実行しようと思うんですけど、その実行に対していろんな茶々が入るわけですよね。全社の意識が向いてないですから、アジアに。そうすると、このＲ、STP、MMっていうものをしっかりアジア版で組み立てても、全社の意識が全くそっちへ向いていなければ全くもってこのＲ、STP、MMっていうのは生きてこない。せっかくここに投資したのに全然リターンが悪いんですよね、うまく回りませんからね。ですからやっぱり一番最初に全社の意識をアジアに向ける。それが向けたら、向けることができて初めて、このＲ、STP、MMでやってることが生きてくるっていう、そういう構成になってると思いますので、両方は密接に関係してると思います。

東：ちょっと整理すると、全社まるごとグローバル化をして、まず全社員の意識をアジアに向けることが第一歩ですと。その次にＲ、STP、MMっていうことを戦略の図を描いて、実行に移すっていう、このスリーステップがまずアジアで売るっていうところのきっかけになると考えてよろしいでしょうか？

森辺：そのとおりだと思います。

東：今お聞きすると、意外ともう、当たり前のことだと思うんですけど、その当たり前のことがなかなかできてないというような現状がやはりあるということなんですかね？

森辺：当たり前のことを当たり前にできている会社はアジアでそれなりにマーケットシェア取れてるんですよね。多くの日本企業の場合は、当たり前のことが当たり前にできていないのでなかなかうまくいってないということがあるので、基本に立ち返るというかですね、そこはものすごく重要な要素だと思います。社員が1,000人も2,000人も、もしくは一万人もいたらですね、なかなか全社が一丸になるって難しいですよね。10人、20人のベンチャー企業であったり、中小企業であれば、それはできるのかもしれないですけども、大手になればなるほど、そこってやっぱり難しくて時間もかかるし、これって来年、再来年までにやらなきゃ駄目っていうことでもなくて、今から3年、5年先の世界を見据えて、いかに本社の意識を変えていけるかっていう、そういうことに重要性があるので、やっぱり今のうちからそれをしっかりやっていくっていうことをしないと3年後、5年後にいよいよとなったときに、全く準備ができてなかったと、そんなことになってしまうんじゃないかなというふうに思います。

東：なるほど、そうすると、「全社まるごとグローバル化」は１日にして成らず、みたいなかたちですかね？

森辺：はい、その通りだと思います。

東：分かりました。森辺さん、今日はありがとうございました。

森辺：はい、ありがとうございます。