小林:皆さん、こんにちは。ナビゲーターの小林マアヤです。
森辺一樹（以下、森辺）:皆さん、こんにちは。森辺一樹です。
小林:森辺さん。前回に引き続き、本日も、株式会社マーケティング研究協会主催の、食品・飲料・菓子・日用品等の消費財メーカー向け「ＡＳＥＡＮへの輸出を劇的に伸ばすための戦略的チャネル構築」、こちらのセミナーで出た質問について、ご回答いただきたいと思います。
森辺:今回で最後かな。
小林:そうです。最後になりました。よろしくお願いいたします。
森辺:はい、お願いします。
小林:では、本日最後の質問なんですけども、ディストリビューターとのコミュニケーションする際の力関係について、どうしたらいいのか？という、ちょっとざっくりとした質問なんですけども。よろしくお願いいたします。
森辺:ディストリビューターと？管理する？コミュニケーション？ごめん、もう一回お願いします。
小林:ディストリビューターとコミュニケーションする際の力関係、上下関係だったりとか、その際の、コミュニケーションする際にどうしたらいいのか、という質問なんですけど。
森辺:これは人を動かす能力だから、ここで僕がコメントをしてもね。なかなか難しいんだけど、力関係っていう話で言ったら、絶対にメーカーの方が偉くあるべきなんだよね。偉い人っていうのは、なんで偉いの？「僕、偉いです！」って言うから偉いんじゃないよね。きっとその偉い人と、目上の、目上っておかしいな。メーカーとディストリビューター、メーカーの方が偉いっていうのは、要は、物作ってるから偉いとか、そういう次元の話ではなくてね。もしメーカーの方が偉くなりたいんだったら、ディストリビューターよりも、やっぱりマーケットのことを知ってる、儲ける方法を知ってる、消費者にたくさん買ってもらえる方法を知ってる、だからメーカーが偉い、ってディストリビューターが思ってくれるわけだよね。それは、メーカーとディストリビューターどっちが偉いかって、そんなのどこの世界のどの業界に行ったって、メーカーと中間流通と小売りと居たら、そりゃあ小売りは「売ってやってんだ」っていう態度をして、メーカーが「はい、売っていただいてます」ってその場では言ったとしても、どちらも分かってると思うけど、本当に偉いのはメーカーだって分かってるわけですよ。中間流通っていうか、中間流通が無くてもいい世界が今来てるわけで、序列でいうと一番最後になったりするっていうのが暗黙の了解地としてあって。そうするとやっぱり、メーカーとディストリビューターなんて、メーカーの方が絶対偉いわけですよね。でも、僕が今言ってるのはそういう次元の偉い・偉くないとかではなくて、ディストリビューターの上に立ちたい・ディストリビューターを動かしたい・ディストリビューターの効果を最大化したい、っていうことを多分質問者は言っているんだと思うんだけども、それをするための力関係ってどうなの？っていうこと考えた時に、やっぱりメーカーがディストリビューターの上に立つべきです、っていうのが僕の答えで。でも、上に立つべきなんであれば、ディストリビューター以上にマーケットを知るべきですと。知らないと、上には立てませんよというのが、やっぱり大きいと思うんですよね。日本のメーカーの場合は、やっぱりディストリビューターよりもマーケットを知ることなんて、今言われて「あ、たしかになあ」なんて多分思ってる人いると思うんですけど、そもそも「現地のことは現地の企業の方が知ってて当たり前」と思ってるんですよね。でも、そんなの違くて。だって、日本だってそうじゃない。九州に物売ってて、九州の問屋に九州のこと全部任すかったら、任せないよね。ただ、九州からちょっと下に、南にずっと下りてって、マニラってだけでね。さらに下に下りてってジャカルタっていうだけの話で、そんなのは、メーカーがディストリビューターの上に立つんであれば、ディストリビューター以上にマーケットのことを理解をするってことをやらないといけないし、我々が「ディストリビューターの選定と管理・育成が非常に重要ですよ」と。我々の業務の８割は、ディストリビューターの選定と管理・育成を、お客さんに代わってアジア新興国でやってますと。それがなぜできてるかっていうと、ディストリビューター以上にその国のことを知ってるから、彼らを管理・育成することができるわけでしょ。そうすると、やっぱりディストリビューターの上に立つべきメーカーは、ディストリビューター以上にマーケットのことを、やっぱり知らないといけない。そうしないと、なかなか上には立てないと思うんですよね。人を動かすのと一緒で、人が動かない。だって、何も知らないけどやたらえばってるアホ上司、「ハイハイハイ」って言うけど、尊敬はしてないし、従わないし、なんか部門替えされたらラッキーってそういう話ってなると一緒だよ。組織も一緒でしょ。けど、ものすごく厳しいけど、やっぱりこの人は誰よりも現場のこと分かってるし、知ってるし、考え抜いてるしっていう人には、まあ文句はあるけどついて行くじゃん。ていうのと一緒で、単純にそんなもんだと思うんですよね。だから、ディストリビューターも「ハイハイ」とは言うけど、「また日本から来て訳分かんないこと言っとるわ」って思われたら、ついて来ないだろうし。なんで、そこはやっぱすごい重要じゃないかなって思うんですよね。
小林:なるほど。
森辺:あとは、なんだろうな。この質問で言ってた時の…際の力関係。あと、キャラがあると思うんでね、人にはそれぞれね。ちょっと別の次元の話になるかと思うんだけど。Ａ君のキャラだとこうした方がいいけど、Ｂ君のキャラだとこうした方が動く、とか。あるじゃない。「やれ！」って言った方が動くのと、「やってよ～」ってお願いした方が動くのと。
小林:人によってタイプが違いますね。
森辺:だから、そういうこともあるから、一概にこれは言えないし。だと思うんだけどもね。こんな感じでいいですか。
小林:はい、ありがとうございます。
森辺:この辺で時間になったと思うんだけど、これで質問がほぼほぼ終わりで、多分次ぐらいの回から、まあ質問もこれからセミナーも常時やってるんで、Podcastではセミナーで出た質問を紹介はしていくけども。あんまり質問ばっかだと、リスナーの皆さんも飽きちゃうんで。多分、次回以降はナビゲーターの小林が
小林:お。
森辺:いいネタを考えて、
小林:お。
森辺:多分、面白い回になっていくんじゃないかな。この辺でね。質問ばっかりじゃつまんないもんね。
小林:そうですね。
森辺:ということなんで、小林がいいネタ考えると思いますんで、よろしくお願いします。
小林:かしこまりました。
森辺:はい、お願いします。
小林:はい。お時間もやってまいりましたので、本日ここまでにいたします。リスナーの皆さん、ありがとうございました。
森辺:はい、ありがとうございました。
＜終了＞
