小林:皆さん、こんにちは。ナビゲーターの小林マアヤです。

森辺一樹（以下、森辺）:皆さん、こんにちは。森辺一樹です。

小林:森辺さん。本日のPodcastの内容なんですけども、前回に引き続き、東京信用保証協会主催の「海外展開セミナー」ということで、第２部に森辺さんにご登壇いただいたんですけれども、こちらの内容について今回もお話いただければと思うんですけども。今回のターゲットが、結構中小企業が多かったんですけども、いつも森辺さんがやってるセミナー

森辺:すごいね。警察から●（2:42）音がさ。ここ２５階なんだけどさ。窓ちゃんと閉めてるのに、すごい聞こえるね。●（2:49）気になっちゃうよ。

小林:そうですね。リスナーの皆さん、聞こえてますか。

森辺:リスナーの皆さん、●（2:55）じゃないの。っていうか、下、高速が見えるんだけどね。芝公園のプリンスパークタワーが部屋から一望できて、東京タワーが目の前にあるっていう、非常にロケーションのいい所で。やってるんだけどね。

小林:弊社は。

森辺:虎ノ門ヒルズがあって、愛宕ヒルズがあって、東京タワーがってね。ミッドタウンが見えて、非常に景色がいいんだけども、如何せん、北を走ってる高速道路をたまにパトカーが爆走するという。まだ聞こえてるよね。

小林:そうですね。

森辺:すいません、話折っちゃったけど、何だっけ。戻りましょうか、番組にね。

小林:セミナーのお話です。

森辺:セミナーのね。信用保証協会のセミナー。それが、どうしました？

小林:今回のセミナーのターゲットが中小企業なんですけども、いつも森野さんご登壇されてるセミナーって、大企業が多いと思うんですけども。今回中小企業ということで、なにか思いが変わったですとか、方針が変わったっていうのは、何かあるんでしょうか。

森辺:いやいや、全然変わってなくて。ご依頼が来たのでお受けしたというだけで。たしかに、ここずっとセミナーは大企業向けが多くて。弊社のクライアントも８割が大企業で２割が中小企業と。この中小企業も、一言でいっても、世の中の中小企業の定義と弊社の定義が違う可能性もあるし、中小企業とかっていうと、本当に、定義をちゃんとしないといけない一つのポイントなんだけど。そういう意味で言うと、うちは２割が中小企業で。うちでいう中小企業ってどういう中小企業かっていうと、やっぱ数十億後半から百億前後ぐらいを中小企業って言っていて。数百億ぐらいを中堅って言っていて、数千億以上を大企業って言っていて、数億円ぐらいを零細っていう風に定義づけているんだけれども。そういう意味では、中小企業が２割、大企業が８割っていうことで。中堅中小が２割、大企業が８割という顧客構成になってますけども。この構成自体は、基本的には多分変わらないと思うんですけども、実は支援してる中小企業の２割が、やっぱり中小企業ですから、当然そんなに高いフィーも頂戴できないので、こっちもより厳選をするわけですよね。それはその社長のマインドもそうだし、その企業としてのポテンシャルがどうなのかってのいうを散々こう見抜いて、お受けするかしないかってのを決めるんだけども、そのお受けしてきた中小企業が、やっぱり効果が出てるというか、成果の出方が元々中小ですから、成果が出た時の爆発的な跳ね上がり方がやっぱりすごくて。これ重要だな、と最近あらためて思ってましてですね。中小企業の支援とかっていうと、耳障りがいいから言ってるんではなくて、本当にいい中小企業っていうのは、本当にものすごくいいんですよね。社長の強いリーダーシップも発揮できるし、大企業よりも早いし。前から言ってるように、海外展開ってのは、オーナー企業の方がより早く判断してよりダイナミックなことができるっていって、僕は向いてると思ってるんですけど。そういう中小企業さんって、より多く、来年以降付き合っていきたいなと思っていて。少し、中小企業向けのセミナーであったりコンテンツであったりを増やしていこうかなと思っているんですよ。で、大企業だろうが中小企業だろうが、別にアジア新興国の販売チャネル戦略とか参入戦略とか、なんか大きく根本的に変わるっていうと変わらなくて。根本は一緒で、ただ、前回も少しお話ししましたけど、違うのは、何年でいくらやりたいっていうことが違うわけですよ。３年で１００億やりたい会社と、３年で１０億やりたい会社。そうすると、まったく戦略変わってくるわけですよね。なので、そこの強弱だけなんで、基本的には同じなんですよね。だから、来年以降は、少し中小企業にも力を入れようかなと。勝手に思ってるだけなんですけど。他の役員とも話さないといけないんで。まだ合意とれてないんでね。一応そんなことを勝手に考えてたの、きたんで、いいですよって受けたっていう。信用保証協会も、海外セミナー初めてだったらしいんですよね。なので。あと、一つは、色んなところが、中小企業の海外進出とか海外展開って言って、無責任に煽るだけ煽るのね。それが１０年２０年て続いてて。僕もうこれ自体が嫌で。やっぱ、正しい中小企業の戦い方を教えてあげないと、煽られて中小企業何も分からないまま海外行ってね。死期を早めることにだってなるわけですよ。国内だけやってりゃよかったのに。国内もう取り切って、で海外っていうなら分かるんだけど、国内でも、少子高齢化で市場がシュリンクしてるってのは確かにそうなんだけども、けど、まだ取り切ってない市場ってあったりするわけですよね。そうすると、圧倒的に自分たちの自国の商売する方が、アジアの新興国で商売するよりも楽なのに、そこからフォーカスのポイントがずれて海外に向いてしまうってのは、もう論外だし。そういうことを正していきたいっていう思いも、個人的にはすごくあって。海外でよく中小企業連れて展示会とかやってるわけですけどもね。昔からこれやってるんですけど。結局、展示会なんかで一発限りの商談会をやったって、その後継続的に商品が売れていかないと、まったく意味無くて。一週間のお祭りやって、お祭りで売れましたと。昔は、そのお祭りで売れた効果も測定してなかったんです、主催者はね。ただ、なかなかそうはいかないっていうわけで、お祭りでやった効果を測定するようになって、その後の継続率みたいなことを、今は測定を求められるように、多分なってきてるんだけれども。結局、そのBtoC向けとかバイヤー向けのイベントをやっても、チャネル構造のことを理解してチャネルを作り上げなかったら、その一回きりの、消費者向けのお祭りなんで一回きりのお祭りだよね。で、バイヤー向けのお祭りやったって、それがチャネルなのかブローカーなのか、何なのか。バイヤーって、買う人だよね。どういうバックグラウンドでどういうスキルセットで、どういう小売りにコネのある、ルートのあるような人なのかがまったく分かんないまま、ただ商談に来るバイヤーと意味無い商談をするっていうね。こんなの大きなビジネスに発展するわけなくて。本当に力のある人って、そんなところに来ないし。なので、すごく問題が、今の中小企業の海外展開の煽り方・煽られ方には問題があるんですよ。それを、やっぱり僕はすごく危機だと思っていて。出ることが目的じゃないし、出なくたっていいんですよ。事実をちゃんとファクト理解して出ない、っていうことそのものも経営判断だと、僕は思うので。そういうことをしっかり中小企業に伝えていく、っていうことをしていきたいなと思って、中小企業向けのセミナーをちょっと増やしていこうかなと思っているという。長くなっちゃったんで、ごめんね、説明が長くて。話が長いと、最近、年取ったのかなと。

小林:いえいえ、そんなことないですよ。大丈夫です。

森辺:以上です。

小林:はい。じゃあ本日はここまでにいたします。リスナーの皆さん、ありがとうございました。

森辺:はい、ありがとうございました。

＜終了＞