小林：皆さん、こんにちは。ナビゲーターの小林真彩です。
森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。森辺一樹です。
小林：森辺さん、本日のPodcastですが、先日、マーケティング研究協会主催の、ちょっとタイトルが長いんですけど、「中国・ASEANディストリビューターの発掘選定/契約交渉/管理育成」講座ということで。
森辺：長いね。
小林：（笑）そうですね。セミナーの内容とタイトルですね、もうちょっと、今までとは違う、新しくして講演をしていただいたと思うんですけども、ちょっとその講演内容と、振り返っていただけますでしょうか？
森辺：そうですね。マーケティング協会さん主催の、受講料4万1,000円もするのに、あんな何十人も来てくださってありがたいね。
小林：はい。
森辺：日本の錚々たる消費財メーカーの皆さんが参加いただいて。「中国とASEANのディストリビューターの発掘選定/契約交渉/管理育成」の講座をしましたと。その内容を説明すればいいのかな？
小林：そうですね。
森辺：そうなんです。4万円もマーケティング研究協会が取るもんですからね、こっちは気合いを入れてテキストをつくり、気合いをいれて講義をするという中でやるんですけど。日本企業の大きな課題として、ディストリビューションチャネルが弱いというのが1つ大きな課題としてあるじゃないですか。なので、今回はそれをできるだけ具体的に、どうやったらうまくやれるんだ？ということを皆さんに理解をしてもらうという、そういう目的でやったんですね。なので、参加している人というのは海外事業部門とか経営企画部門の管理者、もしくは実務者ですね。なので、かなり具体的なマニアックな話なので、あまり今の自分の実務に関係ないとちょっと寝ちゃうような話なので、実務者向けにやりました。3時間、4時間ぐらいで、最後に懇親会というか。
小林：交流会みたいな感じですね。
森辺：交流会みたいなのをやってね、マーケンさんがそういう場を持ってくださって、セミナー会場の外でお名刺の交換をさせてもらったり、個別にご相談を伺ったり。あと、業界同士で名刺交換したり、飲料の会社とお菓子の会社と名刺交換したので、すごく皆さん、楽しんでいましたけど。セミナーの内容だよね。
小林：はい。
森辺：セミナーの内容は、1章から6章まであるんですけど、1章は、中国・ASEAN市場における日系消費財メーカーの課題という話をしたのね。要は、全体的に日本の消費財メーカー、FMCG、ここで言う消費財メーカーって食品・飲料・菓子・日用品なんだけども、文具とか化粧品も入るのかな、こういう会社って中国・アジアで、ぶっちゃけマーケットシェアが取れていないというのが非常に共通する課題。儲かっていないという、何とかやれているという、そういう状態で。それって何がボトルネックになっていて、何が課題なの？と。私たち、何を変えたらうまくいくんですか？という話をさせてもらいました。例えば、いいものの定義を変える、どう変えなきゃいけないとか、20年間失敗する企業の法則というみたいなのを見てきているので、失敗する企業の4Pとか4Cみたいな話。あと、成功している企業は、一体、逆にどうやっているの？ということとか。あと、自己診断と競争力の可視化ってすごく重要で、そういうもののお話をちょっとさせてもらいました。その大前提の課題の話をまずしてから、これだけの課題が、具体的にチャネルが弱いというので、チャネルの中でどう弱いの？という課題の話をする中で、今後、うまく進めていくためにはどうやってディストリビューションチャネルをつくったらいいのか？「チャネルをつくる肝って3つしかないよ」ということはずっと言っていて。このセミナーのタイトルの通り、いかに適したディストリビューターを発掘選定して、いかにそのディストリビューターと契約交渉をして、いかにそのディストリビューターを管理育成するか、この3つにかかっていますよと。
小林：なるほど。
森辺：いいディストリビューターを発掘選定する方法って具体的にどういうことなの？どうやってやればいいの？というお話を第2章でさせてもらって。絞り込んで、そこと契約するわけですよね。でも、日本のメーカーさんって、その契約自体も、契約書も守りは強いけど攻めが全く入っていないとか、契約直後に即数字が上がる契約とかってできていないわけですよね。でも、本来、ディストリビューターと契約したらその瞬間に即売上を上げられるような、そういう握りをやっぱりしないといけないね。半年分の注文をその時点で取るというような。それって、どうやったらいいの？というようなお話をさせてもらって。あと、日本のメーカーさんって契約したら終わりで、基本的にはその後のディストリビューターの管理とか育成なんていうのは全くやらない、やってこなかったんだよね。でも、それをやらないと、正直、継続的に売上を上げるということは無理なんだよね。いかに自分たちに合ったディストリビューターを選ぶかというところが6割7割。でも、その後、いかにそのディストリビューターとしっかりとした、しっかりKPIとか成果を握った契約をして管理育成するかが3割4割なんです。その最後の管理育成をどうやったらいいんですか？という話をしたんだよね。あと、5章で、言っても欧米のメーカーとものすごい差が開いちゃって、普通のやり方をしていたら日本の消費材メーカーは追いつかないでしょう。じゃあ、追いつかない、もちろん、どんどん差が開くだけじゃない？それを、どういうふうに追いついて追い越せるの？という考え方が、オープンチャネルイノベーションという考え方で。そのオープンチャネルイノベーションって何なの？というお話を5章でさせてもらって、最後にまとめと質疑応答をしたという、そんな内容なんです。テキストも盛りだくさんで、何ページある？
小林：全部で…、75ページですね。
森辺：ぐらいのものでやりまして。
小林：4時間近くあるので。（笑）
森辺：そうだったですね。アンケートもどうだったんだっけ？おれ、ちょっとまだ見ていないんだけど、なかなかいいんだよね？
小林：もう、とてもよい、よいでしたよ。（笑）
森辺：なるほど。ということで、非常に皆さんにはご満足いただけたのかなと思いつつも、やっぱりもっともっと満足してほしいので、いろんな情報を出していって、これからもマーケンさんのセミナーを積極的にやっていこうと思うので、また乞うご期待というところと、あと、BtoBの要望があるから、今度、BtoB向けにもやるんだよね。
小林：はい。
森辺：というのと、あと、セミナー今年ちょっとサボったんだけど、だいぶ。うちの自社内セミナーもやるんだよね？
小林：そうです。
森辺：11月にね。
小林：はい。
森辺：また改めて案内するけど、11月27日でほぼほぼ決まっているんだっけ？言っていいだっけ？いいや、言っちゃった。
小林：（笑）もう確定です。
森辺：確定だよね？
小林：うん。
森辺：明治大学の大石先生を呼ぶんだよね？
小林：そうです。
森辺：それ以外に、どういうプログラムにするかを決めていますと。
小林：内容は、今、決めている途中です。
森辺：場所は東京国際フォーラムの大部屋を借りているんだよね？
小林：そうです。
森辺：オッケーです！それもまた、早く決めて案内しましょう。
小林：かしこまりました。本日のPodcastはここまでにいたします。リスナーの皆さま、ありがとうございました。
森辺：ありがとうございました。
