東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。

森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。

東：森辺さん、よくディストリビューターと話していると、日本メーカーさんがあまり議論にならないとかいうことで、お客さんからも、どうしてもディストリビューターに「売ってもらっている」っていう意識が強すぎるので、意識がやっぱりあるのでなかなか強く言えないみたいなところで相談を受けたりするじゃないですか。管理育成の部分とかで。ディストリビューターを設置しました。まずは管理育成とかものを売っていくステージなると、最初は衝突というか議論をしなきゃいけないんだと思うんですけど、結構、「売ってもらっている」っていう、何となく意識が強いような感じを受けますし、相談も結構そういうのがあるんですけど。その辺について森辺さんのお考えというか、「双方の中立の立場でどう思われるか」というのをちょっとお聞きしたいんですけど。

森辺：大変いいポイントだと思うんですけど。おっしゃる通り、「売ってもらっている」「売っていただいている」っていうスタンスがあまりにも強すぎて、ディストリビューターと本音で議論ができていないっていうことを言いたいんだと思うんだよね。日本国内だと、メーカーと販社と、販売会社とかディストリビューター、代理店みたいのがあったときに、もちろんメーカーの表向きの顔は「売っていただいている」っていう話になるわけだよね。「売らせてやっている」っていうような態度をとるメーカーっていうのは、たぶんなくて、100％「売っていただいている」と。「代理店さまありがとうございます」という話になると思うんだけども、これは表面的にはそうなんだけども、代理店さんもメーカーさんも心の中では「製造業のほうが偉い」ってことは分かっているわけだよね。その、「偉い」と言うとちょっとあれだけども、上下っていうのもちょっと、なかなかいやらしくて表現しにくいんだけども、でも、そこって暗黙の了解値で、やっぱりメーカーがあって代理店があると、販社があるっていう話だから、要は、メーカー販社っていうのがあるじゃない？よく、同じのね。

東：ありますね。会社が別々だっていう。

森辺：会社が別になっているけども、メーカーとメーカー販社と。どっちが偉いかって言ったらメーカーじゃない？それはね。

東：そうですね。

森辺：だから、それと一緒で、メーカーと代理店があったら、表向きは「売っていただいている」っていうスタンスなんだけども、言ったらメーカーがもうシンプルに、もういやらしい表現とかあまり考えずに言うよ。言葉足らず、ボキャブラリー足らずで申し訳ないけど。

東：いえいえ。

森辺：偉いわけですよ、メーカーが。なんだけど、それって「売っていただいている」って日本国内でやっても全然問題ない。なぜならば、日本の代理店は優秀だから、「売っていただいている」と、「よろしくお願いしますね」と言ったら、1から10までいちいち細かく言わなくても全部やってくれるから、それでいいわけなんだよね。一方で、アジア新興国とかに行くと、「売っていただいている」っていう日本国内でやっているスタンスでやっちゃうとなめられると言ったら申し訳ないんだけど、表面的な話であって、中身は違うんだよっていうことがうまく伝わっていないケースというのがあるわけだよね。「日本の会社はそういうスタンスなんだ。弱いな。あいつら何もよく分かってないし、戦略もないから、われわれがやってんだ」と。「売ってやってんだ」と。「分かってないくせにつべこべ言うな」と。「プロモーションフィー出せ」と。「もっと何してくれるんだ」みたいな、今度、要求ばかりになるという。もちろん、ここの差はいろいろあると思うんだよ。日本通で、もう華僑系でも台湾寄りの華僑とかだと、そこは言わずとも分かってたりするディストリビューターだって当然中にはいるけども、いわゆるASEAN系というか、非華僑系に近ければ近いほど、華僑がディストリビューターと言ったら9割がた華僑なんだけども、カルチャーが華僑カルチャーから少し遠のいているようなディストリビューターだとやっぱりそのスタンスだとなかなか難しかったりはしますよね。

東：それはディストリビューターとは、じゃあ、どう接していけばいいんですかね。

森辺：1つ絶対に言えることは、日本と同じように「売っていただいている」「私たちの商品、これです。あとはよろしくお願いいたします」と。「信じています」と。「みなまで言わずともやってくれるって分かってます」みたいなスタンスでは絶対売れないってことだよね。その表向きとか本音とかっていうことがよく分からないので、真実は1つで、「契約書に書いたことがすべて」なわけですよね。そうすると、やっぱりしっかり議論をして、私たちはこの市場でこれだけ初年度売りたい、次年度はこれだけ売りたい、3年目はこれだけ売りたいと、将来的にはこうなりたいっていうことを明確に数字で表して、何となくの雰囲気とかって言っても全然違うので。「たくさん売りたいんだ」、極端な話、われわれの思う「たくさん」と向こうの思う「たくさん」は全然違うので、やっぱりそこは定量的に落とし込むっていうことをしないと難しいので。「売らせてやっている」でやれとは思わないけども、あまりにもちょっと優し過ぎるというか、向こうからしてみたらひ弱な感じに映っちゃっているはずなんだよね。なので、われわれが間に介在すると、今まで決められなかった契約内容が決められたりするというのはまさにそうで。でも、別にわれわれはそんな難しいことをやっている意識はないわけなので。なので、そうすると、やっぱり、「売っていただいている」というマインドがやっぱりすごく強いんじゃないかなと。

東：それってやっぱり変えて、徐々にでも変えていかないとなかなかワークしないという場面のほうが多いんですかね。

森辺：うん。絶対変えていかないといけないと思います。これは新興国に行けば行くほどこの傾向って強くて、ASEANとか中国だったら「売っていただいている。よろしくお願いします」で分かるディストリビューターも最近は増えたと思います。20年前はもうほとんどいなかったけど、最近は増えたと思う、確かに。けど、これがメコン経済圏とかインドとかアフリカまで行っちゃうと、「売っていただいているんで」って、そんなスタンスでやってたら食われるよって話だから。そこはやっぱり、新興国になればなるほど、そのスタンスを変えないといけない。ただ、それは僕が言っているのは、「売っていただいている」というのから、「売らせてやっている」というふうに変えろと言っているんじゃなくて、「売っていただいている」というスタンスを出さなくていいということだね。お互いフィフティフィフティでビジネスやっているんだから、「私たちはつくったものを供給するからぜひ売ってほしい」と、「これだけ売ってほしい」と。「それをどう売るかということを両社で議論していきましょう」と。「管理していくべき指標を決めましょう」みたいな話なんだと思うんですよね。

東：分かりました。じゃあ、森辺さん、今日はここまでにしたいと思います。今日はありがとうございました。

森辺：ありがとうございました。