東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。
森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。
東：森辺さん、前回、前々回、3回にわたってリコーさんのセミナーの質問をやっているんですけども、またちょっと引き続き、まだまだあるので。
森辺：4回目か、今回？
東：そうですね。4回目ですね。ちょっとシェアさせていただきたいんですが、前回4Pの話が出たので、それにちなんで質問が来ています。「いつも参考になる講演をありがとうございます。特に早口とかは感じていません」。たぶん、何回か聞いていただいたことがある。
森辺：僕がね、「早口ですみませんね」って。
東：（笑）そうなんですね。
森辺：講演のときに言ったので、「早口じゃないですよ」と言ってくださってるんだ、良い人ですね。
東：はい。（笑）「海外、その国で通用するビジネスモデルが大切かなと常に感じており、現地に則した価格設定、自社が儲かるための、が重要で、そこはディストリビューター選定以上に肝かなと感じております。日本の価格設定でやりがちで、そこが落とし穴かなと。この辺りに対してご意見いただければありがたいと思います」と来ているんですが。
森辺：そうですね。いや、まさにその通りで、ターゲットというものがあって、それに対して4Pを組んでいくということですよね。そのターゲットが求める商品を、ターゲットが賄えるPriceで、ターゲットが買いやすい売り場に並べて、もしくは通じて、B2Bとかでもね、ターゲットが手に取りやすい、B2Cだったら手に取りやすいだし、B2Bだったら購買したくなるような仕掛け、つまりはPromotionですよね、しなきゃいけないというのが4Pであると。その中で、価格というものがB2BもB2Cも、日本企業の場合はやっぱり高ぶれているわけですよ。
東：はい。
森辺：特にB2Cなんて、中間層を狙うビジネスじゃないですか、ASEANへ行くということは、中間層を狙いにいっているという話なので、その中間層が賄えない価格というのは、やっぱり論外なんですよね。でも、僕は決して安く売れとは言っていなくて、1円でも高く、絶対売るべきなんですよ。1円でも高く売ると。でね、もし高いんだったら、高くても欲しいと思わせる何かがないと、絶対にそれは買われないわけですよね。それを、いい原材料を使っておいしいからとか、プレミアムだとか、品質がいいから、機能が高いからとか、目に見えない、もしくは他社と比較しづらい付加価値を引っ提げても、それだけの価格差は埋まらないんですよ。だとするんならば、やっぱり価格は下げないといけない。それでは売れないんだったら、その分、原材料を変えないといけない。機能を下げないといけない。品質を落とさないといけない、というのが、やっぱり、ビジネスモデルとしてはあって、価格はすごい重要だと思います。日本企業の場合、「もの変えない、品質変えない、機能変えない。だって僕たちジャパニーズプレミアムだから」って。でも、価格、限界まで一応頑張ったけど、この価格ねと。でも、その価格にはそもそも合わないわけだから、それは売れないですよね。B2Cは中間層をやらなきゃいけないのに、なぜか富裕層になっちゃうし、B2Bはローカル企業に、本当は数の多いローカル企業に行かないといけないのに外資系だけになっちゃうと。日本でもそうじゃないですか。日本に海外の企業が進出してきて、アメリカの企業が、じゃあ、進出してきましたと。それで日本企業を狙わずアメリカの企業ばかり狙っていたら、牌少ないですよね。
東：そうですね。
森辺：ということは、その少ない牌で潤うためには、そのアメリカ企業がめちゃめちゃお金を払ってくれるようなものを売れば、もしかしたらいいかもしれないけど、基本的にはこの470万社の日本企業を狙うほうが圧倒的にビジネスとしてはスケールするわけですよね。それと一緒だと思うんですよね。だから、価格はすごい重要だと思います。
東：これって、日本企業が陥りがちな価格設定って、どんなパターンが？
森辺：輸出でやるのか、現産現販でやるのかでも違うと思うんですけど、基本的にはプレミアム戦略ですよね。価格を安くするということはブランド力を低下させるということだとなぜか思っていて、そこって実は必ずしもそうではないのに。で、値段が高い。要はプレミアムで売りたいので、ものを落とさないわけじゃないですか、価格も高いという。だから、ちょっと上振れているんですね。ちょっとと言うか、だいぶ。輸出品だとだいぶ上振れるじゃないですか。かといって、ヨーロッパみたいに、それだけブランド力もないから、分かりやすく言うと、何だろう、例えば、うーん…、何でもいいんですけど、車でも、文具でも、菓子でも、ヨーロッパのものは全部高いじゃないですか。けど、高いけども富裕層が納得するブランドがそこにありますよね。ゴディバのチョコレート、高いな。でも、ゴディバだからしょうがないやってね、モンブランのペン、高いな。でも、モンブランだからしょうがないやみたいな。けど、日本のチョコレート、いや、高いと言われても、ちょっと困るでしょうというね。
東：（笑）
森辺：ペンもそうですよ。文具だって、筆記具だってそうでしょう？
東：はい。
森辺：だから、そういうことだと思うんですけどね。
東：そうすると、価格がやっぱり重要だということは、森辺さんもそう思われるという。
森辺：めちゃめちゃ重要だと思います。
東：分かりました。今日はお時間がきたので、ここまでにしたいと思います。ありがとうございました。
森辺：ありがとうございました。
