東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。
森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。
東：森辺さん、前回、前々回とタイのことについてお話してきたんですが、普通だったらディストリビューターを見つけて、輸出、日本から輸出をして、輸入してもらって小売に入る、そこに消費者に届く、という手順だと思うんですけど、タイの場合は小売が強いので、なかなかディストリビューター側から探しても見つからないことが多いんじゃないかということだったんですが。そうなると、一般論で構わないんですけど、リスナーさんに共有していただきたいのが、具体的に「どういうかたちで何をしたらいいのか」という疑問を持たれているリスナーさんも多いと思うんですが、その辺をちょっと、一般論的に教えていただければと思うんですが。
森辺：販売チャネルをつくるときにということでね。
東：そうですね。
森辺：「販売チャネルをつくるときに、FMCGにとって一番重要なのは、大切なのは誰ですか？」と、一番大切な人から考えるというふうにすべきだと僕は思っていて、一番大切なのって消費者じゃないですか。
東：はい。
森辺：そうすると、「消費者がどこで買いたいんだろう？」というところから始まるわけですよね。消費者が買いたいところ、タイの場合はTESCOです。BigCです。セブンイレブンです。MTだったらね。そういう話だと思うので、そうするから、TESCOやBigCやセブンイレブンが重要だよと言っているだけで、基本的に小売が重要というよりかは、「消費者がその小売を支持しているから、その小売が重要です」と言っているだけなんですよね。そうすると、「じゃあ、その小売に入れましょう」という話になるので、現法があれば直接商談をしますというのが基本だと思うんだけども、現法がない場合もあるし、現法があってもディストリビューターを使うというケースもあるでしょうと。そうしたときに、やはり「その小売に、現状、取引を持っているディストリビューターがどれぐらいいるんだ？」というところを、まず調査をかけるんですよ。これもカテゴリーごと、分かりやすく言うと、自分たちがノンフードのメーカーなのに、フードの取引でTESCOと強いディストリビューターを選んでも、やっぱりフードに強いディストリビューターにノンフードをやらせてもなかなかうまくいかないので。そういう意味ではある一定の類似カテゴリーで絞ってリスト化をしていくという、そういう発掘・選定・調査みたいなことをやって、そこからスキルセットがまず1つ重要な指標になるので、自分たちが向こう3年、5年でどういうふうに導入・配荷・販売していきたいのかという目指すべき姿みたいなところに値する会社を絶対条件で切り捨てて選んでいくわけなんですけどね。例えば、今言ったように、TESCOに入れたいのに、TESCOと取引が薄い会社なんてそもそも条件に入らないじゃないですか。TESCOで50億円やりたいと言っているのに、売上が50億円の会社とやるわけにはたぶんいかないですよね。キャッシュが回らないですからね。なので、そういうところも駄目ですねと、どんどん絞っていくと、自分たちがやりたいことが物理的に実現可能なスキルセットを持ったディストリビューターの母集団が出来上がりますねと。その母集団を今度マインドセットで比較するのね。いくら実力があっても、やっぱりうちにあまり興味がないとか、ここはオーナーが全然出てこないとか、いろいろな要因がありますよ。やたらちょっとシステマチックで、感情が、血が流れていない感じで嫌だみたいな。もしくは、逆に、めちゃめちゃオーナーワンマン企業で、人情味あふれ過ぎちゃって嫌だとか、いろいろな理由があると思うんだけども。そういう中で、やっぱりスキルセットをある一定条件クリアしているのであれば、今度はマインドセットを優先して、自分たちの商品とか、自分たちが描く未来像にどれだけ共感して、どれだけの熱量で自分たちの商品を売ってくれようとしているのか。そうすると、向こうから具体的にどう売るとか、戦略が出てくるんですよ。そういう話がしっかりできたところを最終的には選んで、ディストリビューターにしていくというかたちになるので、そこはしっかりやらないといけないですよね。
東：なるほど。
森辺：あとね、日本のプリンシパル、メーカーさんがあるんだけど、そういうところを具体的に詰めるということもあまりできていない企業も多いし、細かいことを確認するのは、確認好きだからやっているんだけど、向こうにやる気にさせるというのも、こちらの手なんですよね。要は、うちの商品をやってくれるかどうか分からないみたいな、それは、やってくれるかどうかはもう条件次第じゃない？
東：はい。
森辺：だから、「どう、やる気にさせるか」みたいな。やる気がないところを最初から除外しちゃうって、これは結構もったいなと思っていて。最初はやっぱりそんなにやる気ないですよ。そんな、いきなり、「うおー、やりたい！」なんていうところはないじゃないですか。だから、いかにそれを彼らを具体的にやる気にさせるかというね、いい条件を提示したりとか、あと、将来描いている姿をしっかり見せる、そういうことをやっていくと、彼らの見方が変わるので、ディストリビューターの視野なんて狭いですから、メーカーが5年後、10年後、さらには20年後に描く姿なんて見えていないので、そういうものを見せてあげると、オーナーの目線が変わったりもするので、そういうことも少し気にかけてもいいのかなとは思いますけどね。そうやって選んでいく。
東：分かりました。最後に何か、タイに関して困っている人も多いかもしれないので、「タイ市場だとこうやったほうがいいんじゃないか」というのをまとめていただければと思います。
森辺：FMCGね。
東：はい。
森辺：もう、タイはぜひ東に連絡してください！
東：（笑）
森辺：と本当は言いたいんだけど。（笑）セブンイレブンとTESCOとBigCですよ。そこに入れるんだったら、食品はここだし、お菓子はここだし、お菓子でもクッキーはここ、キャンディーはここ、グミはここ、何とかはここって、もうだいたい分かれているから、もう、その通りやったほうがいいと思います。以上です。
東：（笑）分かりました。ちょっと、分かったか、分からないか、分からないですけど。（笑）
森辺：すみません。（笑）
東：今日はここまでにしたいと思います。森辺さん、ありがとうございました。
森辺：ありがとうございました。
