東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。
森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。
東：森辺さん、前回、前々回とタイのお話だったと思うんですけど、一旦ちょっと、じゃあ、B2Cの「なかなか輸出でやるのを苦労している」というところで、タイの小売市場だとCPとセントラルで、CPがセブンイレブンという、コンビニで言うとセブンイレブン一強みたいな。
森辺：一強だよね、今。
東：感じになっちゃっていると思うんですけども。そういう構造があるからなのか、セブンイレブンで採用されるとか、棚に置かれるというのが、結構ほかの国と比べても難しいのかなという印象があると思うんですけど、その辺はどうですかねとか、一般的に言うと。
森辺：タイの小売市場の構造から言って、セブンイレブンが非常に強いと。そこの棚を獲るということが、他の主要の小売との交渉力に大きく影響してくるので、そこにやっぱりほとんどの消費財は入れていかないといけないという、そういう課題がある中で、やっぱり棚のスペースは決まっているわけですよね。
東：そうですね。
森辺：店舗のスペースも決まっていると。そうすると、やっぱりセブンイレブンのバイヤー側の選定基準もそれなりに、それなりにというか、相当に厳しいものになってくると。売れないものを置いておく場所はないわけですよね。
東：はいはい。
森辺：彼らとしては1つでも多く売れる、週販1つでも多く売れるものを置きたいと。こういうタイのようなね、バンコクのような地域性を考えると、世界中の企業が今、その棚を獲りに入っているわけだから、すごく厳しい、大変ですというのはその通りだと思います。
東：なるほど、なるほど。やっぱりそこに入っているか、セブンイレブンさんで入っているか入っていないかによっても、当然プレゼンスも違うし、ほかとの交渉力も違ってくるということなんですかね？
森辺：圧倒的に違ってきちゃいますよね。あれだけやっぱりセブンイレブンで認められるというのは、コンビニで売りやすいパッケージ形態にして売るとかね、でも、別にそれはスーパーで売れるパッケージ形態にしたらいいわけだから。日本でもそうじゃないですか。やっぱり有名なものって、主要のコンビニにビシッと並んでいて、よく分からないものって、地方のスーパーという言い方をしたら申し訳ないけどもね、そういうところでしか売られていないとかっていうケースはいっぱいあるわけだから、そういう意味ではやっぱり相当に交渉力は楽になりますよね。だから、逆に言うと、失敗しちゃいけない小売がセブンイレブンだったりするわけですよね。
東：はい、はい。
森辺：不完全な状態で不完全なことを、いわゆる適切じゃない方法で中途半端にやっていくと、向こうが要求してくるラインというのがあるわけじゃないですか。
東：はい、はい。
森辺：そうすると、それをしっかりクリアできるという状態である程度戦っていかないとね、それまったく分からずに、いきなり竹やりを持っていくみたいな、そしたらものすごいハードルの高いことを言われて、「えっ、ちょっと待って…」みたいなね。そういう話だと、もうなんか、1回失敗すると敗者復活戦がなかなか大変だっていう。
東：はいはい…。
森辺：当然ですよね、それだけ強いわけですからね。
東：そうですね。
森辺：なので、そういう国であると。
東：やっぱり印象的にはね、そこで置き続かれる、置き続けることが、当然導入することも難しいし、置き続かれることも結構難しいなっていってそこで悩んでいる、結構。
森辺：そうね。多いんだよね。
東：お客さまが多いのかなっていう印象なんですけど。これは輸入品が強いですけど。
森辺：特に現地でね、ある程度法人構えてっていう規模の大きい消費財メーカーだったらそうですけど、そうじゃないとなると、なかなかやっぱりそこに入れないので、結局訳の分からない日系のスーパーにちょろちょろ売っていますとかね、日系のドラッグスーパーのレジ前でちょろちょろ売っていますみたいな。でも、それをかき集めても年間大した金額になりませんみたいなね、そんな中途半端なことをするんだったら、わざわざタイに輸出なんかしなくてもいいのにって話なので、やっぱりそこを戦略的に…。逆に言うとね、そんなどうでもいいところを先に入れちゃうと駄目だったりもするわけですよね。セブンイレブンから落として下に、あと、下は楽ですから、そこを落としたらね。
東：そうですね。
森辺：じわーっと入っていくとか。なので、うちの輸出のクライアントなんかはみんなそう、そうしているじゃないですか。
東：はい、はい。
森辺：それが置き続けられているわけなので。なので、やっぱりそれは市場全体を見て、どこから崩していくかということは最初に設計しないといけないですよね。入りやすいところから入っていって、日本企業というか、われわれ日本人の、これは何だろうな、習性なのかもしれないけど、とにかく目の前の課題を1個解決して、1個1個階段をコツコツのぼっていくことが王道で絶対に正しいことだと思い込んでいるじゃないですか。
東：うんうん。1歩1歩階段を上がるみたいな感じですよね。
森辺：のぼるっていうね。その先がどこなのかっていうことはあまり明確には見えないし、見ようとしていないし、でも、きっと必ずいいところに行けるはずだという、内心祈りのようなね。
東：はい、はい。
森辺：半分祈りのような。
東：希望を持ってみたいな。
森辺：希望を持って、性善説で進んでいくんだけども。そうではなくて、最初に全体像をバッと捉えてしまって、自分たちのゴールを設定して、そこから現状を逆算していったら、どこのパズルから最初に埋めていくべきかっていうのは見えてくるわけで、それを戦略と言っているんですよね。西側諸国というか、アメリカのマーケティングの世界ではね。
東：はい、はい、はい。
森辺：だから、そういう頭の筋肉の使い方をしていかないと、単に今の目の前のことを積み上げてって、僧侶だったらいいと思いますよ。修行僧とかだったらね、それでいいと思うんですけど。ビジネスだとやっぱり最初に全体像、ビッグピクチャーをバッと見ないと、それで逆算しないと、なかなかちょっと難しいんじゃないかなと思いますけどね。
東：分かりました。じゃあ、今日はここまでにしたいと思います。
森辺：はい。
東：森辺さん、ありがとうございました。
森辺：ありがとうございました。
