2022.09.25 第919回 ASEAN市場 – ディストリビューターの発掘剪定

テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。森辺一樹です。今日は前回の続きかな。「話長いよ」と、「Podcastは5分です」と、「4分です」って言われているのかな。なのに、「倍しゃべっている」というふうなお叱りを社内で受けておりますので、短く、無駄口たたかず、端的にいきたいと思います。

強固な販売チャネルをつくるためには、発掘選定、契約交渉、管理育成、この3つが大変重要であるというお話を前回したと思います。今日は発掘選定。発掘選定で5割ですよと。うまくいくか、いかないかを決める5割ですよということを言ったんですけど。この発掘選定ということについて、ちょっとお話をしていこうと思うんですけども。なぜ「発掘」という言葉と「選定」という言葉をくっつけて「発掘選定」って4文字にしているかということなんですけどね、これは、発掘というのは、いわゆる見つけていく行為なんですけども。高々ディストリビューターを見つけるのに、断片的に見つけたってまったく意味がなくて、ここは非常に重要なポイントなんだけども、網羅的に全部発掘していくということがすごく重要で。発掘というのはね、網羅的に発掘するんだけども、抜けがあっちゃいけないんだけども、自分たちが絶対評価で切った、以下のディストリビューターは発掘しなくていいんですよ。なんですけど、自分たちが絶対評価で切ってないところのディストリビューターは網羅的に発掘していくっていうことが重要で。

どういうことかと言うと、自分たちが10億やりたいのに、売上1億円のディストリビューターなんて使っても、これは10億いかないですよね。キャッシュ回せないですから、10億円のね。ほかの企業もずっとやっているわけだから。あと、自分たちが売りたい先に売れない企業とかって言っても、自分たちが売りたい顧客を持ってないとかって言うと新規の取り組みになるので、新規でやらせようと思ったら、これは何年かかかっちゃうので、やっぱり今現状を自分たちのターゲットと取引ができているか、できていないかとかっていうことは非常に重要になるわけですよね。そういうことをザーッと絶対評価で。いわゆる自分たちがメーカーとして10億やりたいとか、なんとかやりたいっていう、これを達成するためには、絶対この小売と取引がなきゃだめだとか、このユーザーに入れなきゃだめだとか、このインダストリーを攻めなきゃだめだとか、いろんな絶対的な条件があって、その絶対的な条件に当てはまっていないところは、もう切っちゃっていいんだけども、当てはまっているところを網羅的に全部発掘するということですよね。

網羅的に全部発掘したら、今度は何をするかって、選定という、これは相対評価なんですよね。発掘した、いわゆるロングリスト、ミドルリストになったものを相対的に評価すると。比べて絞り込むということですよね。A社とB社とC社とD社と何とかとって、どれがいいんだろうと、それぞれを絞っていくと。過去にもね、「絞り込みに重要なのは、スキルセットとマインドセットですよ」みたいな話をしたと思うんですけど、ちょっとタイトルがそんなタイトルのやつをまた聞き返してみてもらえたらと思いますけど。そういうことをやって選定をしていく。そうすると、やっぱり絞り込まれてきて、最終的には非常にいいディストリビューターにたどり着けると。

でも、これは確率論なので、その確率を無視して、何か性善説で「きっとこのディストリビューターとはうまくいくだろう」みたいなもので突き進んで、うまくいったらいいですけど。万に1つですよね、そうなるのって。やっぱり多くの場合うまくいかないし、うまくいかなかったときに、「誰がどう責任を取って、誰がどうそれを改善するの？」ということを考えると、やっぱり確率論を高める。確率論が一番高い確率のところを取って、それでだめなんだとすると、「根本的にそれはだめなんじゃない？」って話なのでね。もっと高度な議論で、どうやって改善していけばいいんだっていうことができるんだけども。そもそも性善説でやったんですと、希望的観測で進みましたみたいな。それだと、やっぱり次の改善が低いレベルの改善なので、なかなかグローバル競争の今の現状のアジア・ASEAN・中国・インドを含めてちょっと追いつかないんじゃないかなというところがあるので、やっぱりそういう方法をしっかり使って発掘選定をしていくということが大変重要ですよということでございます。

今日はね、これぐらいにしましょうかね。5分、これでも過ぎちゃいましたからね。それでは今日はこれぐらいにして、また次回お会いいたしましょう。