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食品/飲料/菓子/日用品などの消費財メーカーの海外事業部門・経営企画部門の管理者及び、実務者向けセミナーです。

中国・ASEAN市場におけるディストリビューターの発掘や選定方法から、契約交渉、管理育成のノウハウまでを、具体的な事例を交えながら詳しく解説いたします。今後、販売チャネルを構築する企業は勿論、既に現地代理店はいるが、なかなかその成果に満足していない方にとっても、大変有益な内容となっております。
質疑応答にも十分に時間を取り、様々なお客様のケースに合わせて具体的且つ、実践的に解説いたします。

第1章　中国・ASEAN市場における日系消費財メーカーの課題
　・シェアを伸ばすには、「商品」より「チャネル」
　・「良いモノ」の定義を変える
　・失敗する4Pと成功する4Pの違い
　・先進グローバル企業の３つのKSF（主要成功要因）
　・自己診断と競争力の可視化の重要性

第3章　間違わないディストリビューターの発掘選定の方法
　・ディストリビューターの選定で成功可否の5割は決まる
　・ディストリビューターは「出会い」で決めると失敗する
　・成功確率を劇的に上げるディストリビューターの発掘、絞り込み方法とは
　・ダメなディストリビューターとは、何年やってもダメ
　・ディストリビューターは、「スキル」以上に「マインド」

第3章　契約後に即数字に繋がるディストリビューターとの契約交渉の方法
　・ディストリビューターとの契約は、「守り」よりも、「攻め」が重要
　・「独占契約」と「非独占契約」の効果的な活用方法
　・緩い契約で、高い効果を期待するのは間違い
　・契約時に戦略をどれだけすり合わせできるかで管理育成の手間が変わる
　・「どの小売で、どのくらい売るのか」、契約時にKPIを明確にする

第4章　成長が持続するディストリビューターの管理育成の方法
　・ディストリビューターの管理育成で残りの5割が決まる
　・「売ることを任せる」では、必ず売上は一定で止まる
　・ディストリビューターは、見せたい小売にしかメーカーを連れて行かない
　・現場を知らなければ、ディストリビューターの言い成りになるしかない
　・出張ベースの管理育成には限界がある

第5章　オープン・チャネル・イノベーションという考え方
　・日本企業に残された時間は僅かしかない
　・全てを自前でやっていては到底間に合わない
　・現状の差を埋めない限り、今、この瞬間も競合との差は開いている
　・「オープン・チャネル・イノベーション」で日本企業はどう変わる
　・早期に差を埋めるための「差別化」すべきことと「共有化」すべきこと

第６章　まとめと質疑応答
講座終了後に講師との懇親会をご用意いたしております。会場内ラウンジにて、簡単では御座いますがお飲み物とおつまみもご用意しております。講師との名刺交換、個別質問、懇親等にお使いください。

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