テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は、ASEAN、インド、MTとTTの相互関係についてお話をしていきたいと思います。近代小売と伝統小売がいかにお互いに影響し合っているかということについてお話をしていきたいと思います。

またね、こうして僕が話してくるとね、太陽の光がこう、入ってくるんですけど、こういうところで撮影しているんですよね、こういう、こうやって太陽がバーッと入ってきて、ここ、ブラインドが自動で閉まるんですけどね、ブラインドのボタンがあっちのほうにあって、この部屋には今誰もいないので、すみません、ちょっと閉めることができなくて、このまま撮影を続けますけども…。

MTとTTの相互関係ということで、新興国市場に行けば行くほどTTの重要性というのが増してくるわけですよね。多くの日用消費財メーカーは、伝統小売をどうやって攻略するかというところに課題を抱えていて、これがまさに販売チャネルの設計とか実装と言われる、われわれが主の業務としているような部分なんですけど。一方で、これはチャネル全体の設計で考えたときに、MTでしっかりと評価されるということがTTでの評価につながる。ちょっとスライドを見ながら話しましょうかね。このスライドなんですけど。真ん中の図ね、MTとTTとあって、赤字ゾーン、黒字ゾーンとありますけど、基本的にはMTの数はTTに比べて相対的に少なくて、導入費用もかかるので、結局、MTだけだと儲からないというケースが、例えばベトナム、インドネシア、フィリピンなんていうのは往々にしてあって。そうすると、この黒字ゾーンに突き抜けるためにはね、やっぱりMTのストアカバレッジもある程度増やしながら、TTのストアカバレッジももっともっと右に増やしていくということはすごく重要で。これはベトナム、インドネシア、フィリピンもいずれも、流通関係、小売関係、製造業含めてね、皆さん口を揃えて言うのは「TTで配荷が進まないと儲からない」ということは皆さん言うので、このTTが重要だということは1つ、絶対なんですよね。ただ、このTTでのストアカバレッジを伸ばすためにはMTでの存在感を上げるということはめちゃめちゃ重要というか、絶対必須で重要で、MTで売れていないものをTTで売るってね、これ、なくはないけどかなり大変。いかにMTとTTが相互に関係し合っているか、MTで売れ筋になっているということは、TTのオーナーはそれを取り扱いたいと思う。なぜならば、TTで売れるものというのはね、皆さん指名買いなんですよね、TTというのはね。「おばちゃん、あれちょうだい」「おじちゃん、あれちょうだい」、見える所にないような商品があると、棚の上や下や奧に入っていると。そうすると、「あれちょうだい」って言ったときにパッと出てくるわけで、指名買いなので、TTの店先へ行って、「これにしようかな、あれにしようかな」なんていうのはないんですよね。バーッとバイクで来て、バッと、「あれちょうだい」「はい」、「これちょうだい」「はい」なので、店先で悩んでいる人を見たことないと思います。一方で、MTは悩みますよね、店先で最後の意思決定をするわけですから。そう考えると、MTでやっぱりしっかりとプレゼンスを発揮するということはめちゃめちゃ重要で。それがあるから初めてTTのオーナーがそれを仕入れようと思います。

一方で、MTとのいろんな商談、例えば強制的なプロモーションであったりとか、導入費をどうする、ああするとか、今後の計画をどうするとか、棚のSKUをどうするとか、エンドコーナーを取る取らないみたいな話というのも、やっぱりTTでもこのブランド売れているよねとか、あと他のMTでもやっぱり売れているよねと、これいいよねという、TTでの評価もMTにまた返ってくるので、この2つというのは非常に相互に関係しているという、こういう関係性なんですよね。だから、どちらだけやるっていうのはね…。例えばタイでMTだけやって利益を出すって、これは可能ですよね、タイぐらいに近代小売が発達していたら。ただ、ベトナム、インドネシア、フィリピンのような5億以上いる人口で、本当にASEANで最も熱い3カ国の中でTTをやれない、やらないというのは選択肢としてはなくて。このMT、TTをやるにはMTがやっぱりすごく重要で、いち早くMTでプレゼンスを発揮して、TTに移行していくという。だらだら、だらだら、いつまでも中途半端にMTをやっているので、いつまで経ってもTT伸びないみたいな。経営資源も限られているので、なかなか投下ができない。これは全部もう、販売チャネルの設計なんですよね。MTとTTの設計がそもそも間違っているから実装できないという話なので、われわれがずっとやり続けてきているこの販売チャネルの設計と実装の仕事というのは、まさにこういうところのバランスを見ながら設計図をつくって、それを実装していくということになるわけですね。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。