テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日は、昨日に引き続きチャネルの設計のお話ですが、昨日は、そもそもなぜ日本の製造業が販売チャネルの設計思想みたいなものを持てないのかということを、アジア新興国市場で、お話をしていて、その理由を解説しましたと。今回は、じゃあ、販売チャネルの設計をうまくやるために絶対に必要となること、パーツというか、プロセス、それについてちょっとお話をしていきたいなというふうに思います。

まず僕は、販売チャネルの設計というのは競争環境の可視化が大変重要で、これには小さく市場環境の可視化とか、流通環境の可視化というものがセットでついてくるんですけど、基本的には競争環境の可視化がベースとしてあって、敵がその対象となる市場でどういうチャネル設計で戦っているのかということが基準値としてあって、これを100とした場合に今の現状の自分たちは50なんだっけ、30なんだっけというのがまずないといけないんですよね。そこから自分たちが出せる経営資源、現実的に出せる経営資源などを考慮して、じゃあ、何年でどういうふうに上げていくのか。もちろん欧米のメジャーの競合をいきなり倒しましょうという話でないので、彼らから1％でも3％でもシェアを奪うということをやっていかないといけないときに、やっぱりそれを時間軸で1年2年3年とかって時間軸の中でやっていく。その中で競合の実態が可視化できていないと、これはやっぱり設計どころの話じゃないので、基本的には競争環境の可視化ですと。この競争環境の可視化も、自分たちの現場の営業マンが持ってくるような競合調査のレベルはもうまったくもって設計の役には立たない。われわれは今まで、何百どころじゃないな、何千という競合調査をやってきていますが、その中でお客さんに「こんな情報は知っている」と言われたことはただの1つもないので。皆さん口を揃えて言うのは、「自分たちが分かっていないということすら分かっていなかった」というぐらいに見なきゃいけないところが分かっていないんですよね。これもまた客観的に2つの企業、競合と自分たち、もしくは複数の競合がいるときに、これを客観的に分析してその差異を導いていくということもしていかないといけないので、そういう意味ではやっぱり自前でなんとかしようという話ではないと思います。

競争環境をしっかりと見ていく。その中じゃないと設計できないんですよね。自分たちが今まで日本ではこうやってきたからとか、これで実績があるから、これをベースにだいたい皆さん設計してって出て行くんですけど、でも、しばらくして、「あれ？　うまくいかないな」と、うまくいかない、何かがおかしい。そうこうしているうちに担当者が変わる。もしくは帰任して新しい人が来る。新しい人が来て、いきなり今までのことを全否定して新しいことというふうにはならないので、やってみて、帰任間際になってなんか違うということに気づいて、これをたぶん10年ぐらい繰り返して、ようやく動かなきゃという人が現れて動いていくんだけども、結局、何がどう間違っていて、何をどう修正すればいいのかということが明確に見えてないのでなかなか前に進まないという企業をたくさん見てきたので。15年前から課題認識がまったく変わっていないと。それはなぜならば競合の可視化をしないからというね、それをベースに自分たちの販売チャネルの再設計に踏み込めない。それを決めなければいけない、意思決定しなければいけない人が意思決定できないとかね、あと、そういう調査は費用だから、そういう予算をやったことないので予算組みができませんとか、なかなか可哀想な会社というのをたくさん見てきたので。海外でキャリアを積んでいこうとすると、そういう会社で働いていると、もう正直たぶん10年ぐらい変わらない、10年20年変わらないところは本当に変わらないので、別の会社に移らないと、その10年20年の間に自分の腕も腐ってくるし、頭も腐ってくるし、それはすごく感じるところであるというか。なので、これは切羽詰まらないと変わらない問題だから、あれなんですけど。でも、ちょっと話が逸れましたけど、最近もね、そういう相談多いですよね。どうしたらいいでしょうかという、もう転職したほうがいいんじゃないですかみたいな話もあるので。

でも、ちょっとすみません、話が逸れましたけども、競争の、競合環境の、競合の可視化というところがやっぱり設計には非常に重要なインプットになるので、ここが可視化されていないと基準値が掴めない。基準値が掴めてないのに設計何やるの？と、そんな設計は空想でしかない、想像でしかないので、設計というのは競争環境を客観的に見るから正しい設計ができるので、それが見えていないのに設計なんていうのはできないので、競争環境の可視化が大変重要ですよというお話でございます。

皆さん、今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。