テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日も引き続き、ディストリビューター契約の解除についてお話をしていきたいと思います。対象はいつも通り、B2B、B2C製造業、インド、ASEAN、この辺りを中心にお話をしていきたいと思います。

今日で3回目ですよね、ディストリビューター契約の解除、今日で最後ぐらいにしておこうかなというふうに思いますが、やっぱり最近に多いですと。ディストリビューターの契約解除というタイトルをつけましたが、いきなり解除をするというよりかは、今のディストリビューターのパフォーマンスに満足していないので、別のディストリビューターを立てていくという、こういうお話がほとんどです、前回もお話しましたけども。その中で、いろんな個別具体的なお話はちょっとなかなかしにくいところもあるんですけど、そうは言ってもこの無料のYouTube番組の中でできる限り皆さんに有効なお話をということで、いろんなことを頭で巡らせながら言葉を選んでお話をしますが…。よくあるケースとして、やっぱり既存のディストリビューターに任せきりでやってきたというのがあるので、結局、契約書の内容も、仕切りも、ディストリビューターのマネジメントも全部ぬるぬるでやってきましたと、ぬるま湯ですと。その中で、これじゃ駄目だよね、もっとちゃんとしていかなきゃ駄目だよね、ここパフォーマンス全然上がってないじゃんと、ぬるま湯に浸け続けてきたのにということで、B社、C社と契約をしていくんですけど。これ、結局、パフォーマンスの上がらない、満足をしていないディストリビューターのほうが、これから契約をするB社とかC社よりも条件が良いみたいな、こういうケースって普通に起きるんですよ、これはどこもね。だって、契約書の内容だってそうだし、この契約書の内容をもっと厳しくしますとか、例えばKPIの設定をもっとかっちりやりますとか、目標設定、コミットメントをもっとつけますと、こっちとはやっていかないといけないので。そうすると、こっちは当然不満を言ってくるわけですよね。ただ、これ、こっちはこんな甘々で、こっちだけこんなに厳しくしますよなんて言って、これはまかり通るわけないので、いきなりグッとはできないんだけども、やっぱり段階的に上げていかないといけないというのは結論としてはまずあるよと。

やっぱり何よりも重要なのはね、基準値を持つということなんですよね。契約書ってどうあるべきなんだろう、それからマネジメントってどうあるべきなんだろう、メーカーの支援体制ってどうあるべきなんだろう、仕切りってどうあるべきなんだろうという基準値が絶対に必要で、この番組でもこの基準値、リファレンス・バリューの話は散々してきましたけども、これがやっぱりベースとなるのが競合なんですよね。競合がこうやっているから、業界標準というのがあって、自分たちは日系だから、予算がないから、こんな感じで勘弁してみたいなのって、それは自分たちの都合なので。でも、一方で当然、欧米の先進的なグローバル企業がやっているようなことをね、じゃあ、できるかと言ったら、それも現実的にできないので。じゃあ、その中で、どこがやれて、どこがやれないのか、やれない部分は何をしていくのか、どういうメリットが、じゃあ、ディストリビューター側にあるのか、もしくは欧米が選んでいるような、欧米のやり方を好むようなディストリビューターじゃなくて、言うと大きくてね、投資も経営資源の投下もたくさんできるようなディストリビューターじゃなくて、やっぱりもっと中堅規模を選ばなきゃいけないよねということにもつながってくるわけですよね。先進グローバル企業と同じだけの投資できないのに、なんでそんなディストリビューターを選んでいるんですかという事例ってめちゃめちゃあって。いや、それは大きくて実績があれば、それは安心ですよねと。ただ、それは大きくて実績があるって、それは先進グローバル企業との実績であって、これぐらいしかプロモーション費用出せない、製品もこういうカテゴリーの製品しかない中でね、そんな経営資源出てきませんよということにもなり得るわけなので、やっぱりそこをアジャストしていく、これがまさにチャネルの設計なんですよね。そういうことを含めて販売チャネルを設計し直して、設計し直してあるべき姿を明確にした上で、じゃあ、今のディストリビューターは3年かけてここまで引き上げていきましょう、新しいディストリビューターとの条件はこういうふうにしましょうということを決めていくわけなので。このね、本当に販売チャネルの設計、設計思想を持つかどうかということは本当に勝つか負けるかに直結する話なので、ぜひ日本のメーカーの新興国市場はね、設計なきチャネルづくりを今までやってきてしまったんだけども、まだ全然間に合うので、ぜひ設計をし直して、あるべき姿をしっかり描いて進んでいくということをやっていただきたいと思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。