2026.08.25 【Q&A】アジア新興国 メーカーはどこまで販売に関与すべきか？

テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日も、皆さんから番組に寄せられた質問に対してお答えをしていきたいと思います。

今日の質問ですが、製造業さんからの質問でございます。「メーカーは、どこまでこの販売に関与するべきなのでしょうか」という、そういうテーマの質問です。アジア新興国市場での販売において、メーカーがどこまで販売に関与すべきかと、これって輸出の場合と現地法人がある場合、現産現販の場合もあれば、販売方針だけが現地にある場合もあると思うんですけど、大きく分けて輸出の場合と現地の拠点がある場合でその関与度合いって変わってくると思うんですよね。もちろん輸出になればなるほど現地に人がいませんから、関与の度合いというのは現実的には弱まってくるし、現地に拠点があれば関与の度合いというのは強まってくるという、こういう傾向はあります。ただ、その傾向をちょっと置いておいたとしても、僕はどこまでメーカーが販売に関与すべきかということで言うと、基本的にはものすごく関与すべきだと思うんですよね、特に導入期段階は。もちろんセールスそのものをやるんだとするとディストリビューターを使っている意味がまったくないので、そこはディストリビューターでいいんだけども、結局、全部を分かった上でディストリビューターにその一部の機能を任せるのと、分からないからディストリビューターにお願いするのでは、得られる成果って全然違うんですよね。うまくいっているときはそれでいいんですよ、うまくいっているので。なんだけど、問題が起きたときにどうなるかと言うと、ディストリビューターの言いなりになるしかないんですよね。売上が鈍化している、思った以上に伸びない、これが駄目だから、あれが駄目だからと、だいたいディストリビューターが言うことは、景気が悪い、為替が悪い、値段が高い、新商品が欲しい、そんなことですよね。そうなってくると、もうディストリビューターの意見を聞かざるを得ないし、それが答えになってしまって真実が見えてこない。ディストリビューターというのは、別に嘘をつくと言っているのではなくてね、彼らは彼らの都合で動いているので、基本的には、ディストリビューターの多くは華僑のファミリー企業ですから、彼らの都合で動いていて、メーカーとはある意味パートナーなんだけど、ある意味コンフリクトが常に存在していく。うまくいっているときはいいんだけど、うまくいかないときに問題があるというのはね、うまくいかないステージというのは必ず来るんですよね、必ず訪れる。そうすると、やっぱりそのときに初めて「あっ…」ということになるので、基本的にどこまで販売に関与すべきかということに対してお答えをすると、すべてに関与するということがたぶん正しくて、その関与、特に導入期はね。関与の度合い、全部を分かってこの部分、この機能はディストリビューターだよね、この機能はわれわれだねということで棲み分けをしっかりしていくということが重要だし、何よりも最前線の状況を自分たちのほうがディストリビューター以上に理解をするということがめちゃめちゃ重要だと僕は思っています。

これは現地に法人があればもうマストだし、輸出でやっていたとしても、やっぱりディストリビューターに、これは輸出もね、中小企業の輸出と大企業の輸出って大きく分けて2つあって、大企業も、現地にすでに法人がある場合と、大企業だってこの国はまだ輸出でやろうと、ある程度の売上までいったら展開をしようというふうにステージが分かれていますから。大企業の輸出と中小企業の輸出でもそもそも求めているものが違うので、例えば100億求めている大企業と、取りあえず数億円求めている中小企業だと、取りあえず数億円なのにそこまで関与してどうするんだという話があるのでね、だったらもう任せておこうよという話もあるので、そこの違いはあるにせよ、基本的には大企業向けにこの番組は多くを話していますので、中小企業向けのときは「中小企業向け」ってタイトルについていますから、なので、ついていないということは大企業向けなので、そうするとやっぱりしっかりと関与をしていくということになるんじゃないかなというふうに思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。