東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。

森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。

東：森辺さん、最近いろいろと相談を受けていると思うんですけれども、その辺で何か、もう少しこうしたらいいのになとか、そういうのは、相談を受ける段階でというか、調査をするうえでも、たぶん戦略を考えるうえでも、何となくいろいろあると思うんですが、こうしたらもう少しグローバル展開がうまくいくのになというのは、何か森辺さんなりにありますかね？

森辺：日本企業がもっとこういうふうにすればうまくいくのになっていう。

東：うんうん。

森辺：そうですね。決定的なたぶん違いというか、問題って、うまくいっている会社とうまくいってない会社の決定的な違いって、僕はインプットの量だと思うんですよね。もっとはっきり言うと、情報量。ここで言う情報量というのは、表層的に流れていて事業会社がキャッチできるような情報ではなくて、調べていかないと得られないような情報で、仮説が緩いというか、甘いんだよね。失敗する会社さんのご相談って、彼らが現状で持っている仮説があまりにも柔過ぎて、これはおそらくもう駄目だろうなとか、これはうまくいかないなというのは聞いた瞬間に分かるでしょう？

東：はい。

森辺：ここって、戦略ってアウトプットだから、その戦略を生み出すためには絶対インプットがないと駄目で、インプットだけあったらアウトプットが高くなるかと言ったらそうでもなくて、知識と経験を掛け合わせてアウトプットを出すんだけど、そもそも知識と経験がないのに、インプットもなかったら、ないないだらけになっちゃうのね。そうすると、当然、仮説が甘いと。仮説が甘いというのはどういうことかと言うと、戦略が甘いということなので、そうすると成功しないという話になっちゃうよね。これはやっぱりすごい感じる。どこへ行っても、なんでそんなことまで、分かってないのにそこで調査予算ケチるの？というね。分かっていないことを調べないと、戦略立たないじゃない？と。そういう失敗する会社の大半がどういう思考なのかと言うと、取りあえずやってみる、みたいなね。取りあえずやってみるはすごい重要なんだけど、確度の高い仮説があって取りあえずやってみるのと、低いレベルで取りあえずやってみるのだと、この擦りむき方が違うので。擦りむくのって、必要以上に擦りむく必要は全くなくて、何回か擦りむいたら学ぶので、人間というのは。最低限の擦りむきでいいんだけども。最初の情報量が低いと仮説の確度が低いから、やたら擦りむいちゃって、勝つ前にもう傷だらけで、出血多量で死んじゃうみたいなね、そういうことにもなっちゃうわけなので。情報量が足りない気がするんですよね。

東：そうすると、情報量が増えていけば、自然にとはならない、経験の分はないんでしょうが、知識量が増えて仮説の確率は上がるっていうことですかね？

森辺：うん。確率は上がりますよ。この知識と経験を掛け合わせるというところなんだけども、知識量ももっと上な人がいっぱいいるわけだから、つまりそれが専門家とかコンサルタントなわけでしょう？

東：はい。

森辺：そういう人たちの力を一時的に借りて。彼らとずっと並走する必要なんて全くなくて、われわれみたいなのは使いたいときだけ使えばいいわけだから。そうすると、革新的な戦略が生み出されるというロジックなんだけど。逆に言うと、自分たちが情報を持っていないと、専門家を使いようもないのでね。なので、逆に言うと、いいエサにされちゃうというケースだって当然あるわけだから、そこはやっぱりすごく感じますかね。

東：森辺さんが言う「仮説が甘い」というのはどういう感じなのかというのは？具体的にリスナーさんにも。

森辺：そうですね。例えばなんだけど、分かりやすく言うと、うちの商品はすごくいい商品なので、絶対に市場ニーズがあると思いますと。この商品をこの国でこういうふうに売っていきたいですと、こう思っているわけだね。なんだけども、いや、それってたぶんそういうふうに売っていけないですよ。なぜならば、そこの流通って、もうこの会社とこの会社に押さえられているし、その会社の商品のほうがいいというふうに、市場は例えば思っていると。それを覆すだけの案が、今提示されたものにはないから無理ですよとか。例えば、そうだな…。今のはB2Bですけど、B2Cで言うと、その仮説だと近代小売のそもそもの母数が少な過ぎて、一般的な日販数、週販数を掛けていくと、おそらくそれじゃ黒字化しないから、たぶん無理ですよとか。要は、聞いた瞬間に、これは難しいなと、物理的にたぶんいかないだろうなというのが見えてきちゃう。

東：見えてきちゃう。

森辺：だから、えっ、そういうレベルで悩むのか…というね。なので、やっぱりそこを高めたいですよね。

東：なるほど。じゃあ、そこを高めるためには、基本的には情報量がないと、高まるものも高まらないということが1つ課題としてはあるということなんですかね。

森辺：うん。調査をしなさ過ぎるという、調べなさ過ぎるという。今ある材料とか、日本国内での経験値を武器に基本的には戦おうとしていて。最悪のケースは、自分たちは足りていないんじゃないかと認識してやるんだったらまだいいんだけども、自信満々で行くんだよね。それで、バーンと出鼻をくじかれてというケースが結構大半で。「いや、もう、おれ分かっているから！」ぐらいの勢いでね、行ってしまうというケースが結構多いので。問題が問題であるということが見えていないことがそもそも問題だという、そういうレベルの大企業は非常に多いので。しなくてもいい失敗をしてしまっていて、そこは1つ改善の余地があるんじゃないかなと思いますけどね。

東：分かりました。今日は時間が来たので、森辺さん、ここまでにしたいと思います。ありがとうございました。

森辺：ありがとうございました。