テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、この『グローバル・マーケティングの基本』 日本実業出版社から私が出している本ですが、この本の解説をしていきたいと思います。

今日はね、197ページ、「4-10 契約締結に向けての正しいアクション」というところだよね。そうだね、4-10ですね。「契約締結に向けての正しいアクション」ということで、ちょっとお話をしていこうかなというふうに思いますが…。

4-3とか4-4でも少しお話をしたと思うんですけど、契約締結に向けての正しいアクションをもう1回整理をしていくと…。図を、すみません、スライドをお願いします。この図の通りで、チャネルづくりって、ディストリビューターの発掘選定と、彼らとの契約交渉、そして契約してからの彼ら、ディストリビューターの管理育成、この3つで全てが決まっていきますよと。特に、「誰と」やるかということで5割ぐらいはやっぱり決まってしまう。5割6割ぐらい決まってしまう。なので、この「誰と」やるかという選定が非常に重要になってきて、最終的には契約交渉を経て契約というふうになるわけなんですけども。

契約締結に向けての正しいアクションとしては、まず発掘選定のプロセスをしっかりやるということは重要で。なぜならば、少なくとも半分、半分のいわゆる成功確率みたいなところはここで決まってしまう。自分たちが手を伸ばして届くところのディストリビューターだけの選択肢だけから選んでいたら、あとあともっといいところがあったとか、ここじゃなかったみたいな話になったときに、もう1回、じゃあ、そこに替え直すということってすごく難しいし、できないとは言わないけど、何年も時間をロスすることになるので、本当にこの相手でいいのかということを絶対評価と相対評価で見極めていかないといけない。絶対評価と相対評価って何なの？どういうふうにやるの？みたいな話はまたちょっとその番組を過去を遡って見てもらったらいいと思いますけども。絞り込んでいかないといけない。絞り込んでいく過程において、絶対的にこういう機能、スキルセットがなきゃ駄目だよねというところを絶対評価で絞り込んでいって、絶対評価で絞り込んでいくと、もう絶対的にこのスキルセットがないと自分たちのやりたいことが実現できない。要は「誰と」やるかを選ぶタイミングでどういうふうに選ぶかって、何をしたいのか、つまりは「誰に」売りたいのかが実現できるディストリビューターを選ぶ、それが「誰と」売りたいのかということなので、「誰に」売りたいのかということが明確になればなるほど、「誰と」売りたいのかということが明確になるわけですよね。なぜならば、「誰に」のこの「誰に」売れる人と売るべきだからということなんですよね。その人が持つべき、売るためには絶対的に必要な機能を絶対評価で絞り込んで、その最終的なショートリストの母集団に対して相対的に評価をして、どこにするかということを決めていく。

この相対評価のときにはスキルセットじゃなくて、マインドセットを見ていきましょうねと。どの企業のオーナー社長が皆さんの商品に高い興味を抱いて、リスクを取ってそれを売ろうという意気込みを持ってくれているのかということを見極めていくわけですよね。そのときに、前回の番組、このエピソードでもお話した通り、契約締結前に戦略をすり合わせましょうね。例えばショートリストのタイミングで5社残っていたとすると、その5社と戦略のすり合わせをするわけですよ。自分たちはこういうふうにやって、この目標を実現したいと。すると、向こうから、いやいや、こうじゃなきゃ駄目だよとか、こうしないとできないよとか、いろんな話が出てくると。5社いたらね、3社は離脱するんですよ、そういうやり取りをしているときに、いや、自分たちはもうそこまで投資したくないとか、自分たちはそういうことしたくないとか、となるわけですよね。そうすると、それだけ真剣な議論を重ねて、この目標とかこの世界観を実現しようと思った2社のうちのどっちにするの？みたいな話になってくるので、こういうプロセスをしっかりと経ないといけない。

経て初めて契約締結になって、契約締結になったとしても、そのあとその決めた戦略とか設定したKPIをしっかり管理をしていかないといけないし、乖離が出たら対策を打たないといけないし、キーマンの育成もしていかないといけないということなので、この正しいアクションを絶対にフォローしていかないと、言ったらアンコントローラブルな世界になってしまうんですよね。たまたま良かったらいいけど、悪かったら悪いみたいな。なので、性善説で進んでいくみたいな。でも、そんなのって万に一つで、多くの場合は、こんなはずではなかった…となってしまうので、そうしたときに、やっぱり対策の打ちようがないし、コントロールのしようがないんですよね。なので、最低限それをしっかりとしていくということを頭の片隅にでも置いておいてください。

今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。