森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。森辺一樹です。今日も引き続き、ベトナムの小売市場についてお話をしていきたいと思いますが、前回、前々回からずっとお話をしていて、このベトナムの市場攻略の最大のポイントは伝統小売の攻略ということになるんですけども。基本的に主要な近代小売の数が8,200店舗ぐらいしかないですよと。コンビニも一番多いところで3,000店舗という中で、近代小売だけで商売をしていてもなかなかシェアは獲れないし、儲からない。シェアの高い企業というのは1社の例外もなく伝統小売の攻略に成功していますねと。この伝統小売というのが66万店存在していますと。この伝統小売をどう獲るかというのが大変重要になってきますよと。

今、伝統小売で高いシェアを持っている企業がどうやっているかということをお話をしていくと、基本的に南北の国民性の違いであったり、パワーバランスの違い、南北戦争の名残りがまだありますねと。また、1,600キロの地理的な、この距離とかを考えたときに、べトナム全土で網羅的に配荷をして66万店を効率よく獲っていこうと思うと、もう圧倒的にディストリビューション・ネットワークをどうつくっていくかということがすごく重要で、基本的には近代小売なんていうのは自分たちの現法がセールスで直接本部商談しなさいと。一方で、ディストリビューターをマネジメントすることでディストリビューション・ネットワークをうまく機能させて伝統小売の配荷をつくるんですよというのが、シェアの高い企業がやっていること。なので、もうディストリビューション・ネットワークの構築なくして伝統小売の攻略なしと言ってもいいぐらいやっていますと。その方法としては、P&G型であったり、ネスレリーバ型であったりというのがあるんだけど、そもそもセールス機能を持っていないベトナム市場の特有のこの中間流通の事情があるので、やっぱり自分たちがセールス機能を現法で持ちながら、ディストリビューション・ネットワークをつくっていくということが非常に重要になるというのは大前提としてあると。ただ、もう1つのあれとしてね、必ずしも現法がないと、じゃあ、ベトナムをやれないのかって言うと、ここ最近変わってきたなというふうにすごく思っています。輸出でもベトナムはある程度大きなボリュームになりつつある。今、われわれもやっていますけども、中堅クラスの企業の消費財メーカー、ちょっとどことは言いませんけど、フードかノンフードも言いませんけど、ベトナム市場の攻略をやっていますけども、基本的に伝統小売も一部のエリア、一部のいわゆる地域一番店的なところに限って言うと、十分輸入品でもある程度の一定金額のボリューム、一定ボリュームは売れるということが検証できている。特にちょっと単価の高いものね、贈答品でボリュームも多くて容量も多くて単価の高いようなもので、いわゆる来客が家に来たときの茶菓子としてのニーズと言うのも実は伝統小売にあって、えっ、伝統小売って、今欲しい分だけ変えるのが伝統小売の最大の魅力なんじゃないの？ということなんですけど、もちろんそれはそうなんだけども。一方で、ある地域、富裕層が住んでいるような地域の伝統小売なんていうのは、自分たちの家に来客が来たときに出す茶菓子、日本だと虎屋の羊羹を買ってくるとか、高島屋、三越の地下で買ったお菓子を出すとかっていうのがたぶん一般的だと思うんですけど、そうじゃないんですよね。日本の、例えば缶に詰められたクッキー出すとかね、そういうものでも全然もてなしていることになるので、基本的にそういうニーズが実は大きく存在していますよということで、ベトナムの伝統小売はね、輸出でも全然まだまだやれる可能性があって。ある一定の金額、10億とか20億までいったらすぐに現法切り替え、現産切り替えしていけばいいので、比較的、輸出でも可能性があるなというふうな市場でございます。

ということでね、ベトナムの小売市場はこれぐらいにしておきたいと思います。次回ね、VIPなので、インドネシアの話をしていきたいと思います。今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。