テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は僕の、ここ最近書いている本の話をちょっとしようかなというふうに思います。

私のいずれかの本を読んでご連絡・お問い合わせくださるお客さんって結構いらっしゃって、ありがたいなというふうに思っています。そこからこのYouTube番組、マニアックなこの番組を見ていただいたり、「Podcast、通勤で聞いてますよ」と言ってくださったり、そんな方々がいらっしゃって、結構、わたし的には、今、旬なトレンドとなっている最新のアジア新興国におけるグローバル・マーケティング、特には販売チャネルの情報を積極的に会社としては発信をしているつもりです。ある程度まとまった段階で、今、こういう方向に皆さんご興味があるんじゃないかなということで本を書いていて、その本の多くが、どちらかと言うと、完全に製造業が対象で、どちらかと言うとというとあれですけども、ほぼB2Cの消費財、FMCG、食品・飲料・菓子・日用品、ならびに文具とか化粧品、そういうものを中心に想定して書いている本がほとんどかなと。「どれを読めばいいですか」みたいな話を結構されるので、今日はね、その話をちょっとしたいなと。すみません、前置きが長くなりましたけど、結論から言うと、全部読んでくださいという話なんですが。（笑）

1つが、日本実業出版から出している『グローバル・マーケティングの基本』、これがたぶん一番有名なんじゃないかなと思うんですけど、この本はもう絶対読んでくださいねと。この本は、『グローバル・マーケティングの基本』と言いつつも、アジア新興国市場に消費財メーカーが参入をする際に、何からやっていけばいいのかということを、進出前から進出後にわたって網羅的に書いている本です。結構、丁寧に仕上げているので、この本はまず読んでもらいたいかなというふうに思います。ほかの本もね、結構被っている内容もあると思うんですよね。特に販売チャネル構築においては結構被っていたりもする。ただ、ところどころ更新されていたり、アップデートされていたりもするので、そういう意味では全部読んでもらいたいなというふうに思います。

あと、この『ASEAN6における販売チャネル戦略』、これは同文舘出版から出している本ですけど、これは完全にASEAN6、シンガポール、マレーシア、タイ、ベトナム、インドネシア、フィリピン、SMTとVIPに完全にフォーカスをしていて、そこで消費財メーカーがどうやってチャネルをつくるかということが中心なので、この本とこの本は消費財メーカーが対象ですよね。ただ、B2Bの皆さんが読む場合は、自分たちの事業に置き換えてもらえば、基本的に小売はないわけですけども、多くの部分で共通することがあるんじゃないかなと思っています。やっぱり僕なり会社なり書く本なりがB2Cに寄るというのは、特にFMCGに寄るというのは、B2Bというのは非常に裾野が広くて、ネジをつくっている会社から、部品をつくっている会社、完成品をつくっている会社、装置をつくっている会社、いろんな会社があって、そもそも販売チャネルが直販ですという会社もあればね、思いきりもう100％直販ですという会社もあれば、直販比率が多いと、主要8割のお客さんは直販で、2割のお客さんがディストリビューターとかね、ディストリビューターを使わないというケースもあるので、チャネルのつくり方も違っていったりするんですよね。あと、マーケティングは重要なんだけども、基本的に、もうそこしか持ってない技術とかっていうと、マーケティングも何もなかったりするわけですよね。なので、そういう企業も混在していて。一方でFMCGと、B2Cの消費財で言うと、皆さんやりたいのは小売で売りたいと、課題は伝統小売でのシェアが課題みたいなのが共通しているので、ある程度1冊にまとめても満足度が共通するんですよね。課題が一緒なので。なのでね、なかなかB2B向けの本を書くというのは難しい。特にこの販売チャネル、グローバル・マーケティング領域では。

ただ、去年ね、出した本、実際には今年なのかな。書店に去年の暮れから並び始めてるのかな。あれ？　去年だったと思いますけど。そうですね、去年の暮れからなので、まあまあ、実際には今年の新刊ですけど、また同文舘出版から『製造業のためのアジア新興国販売チャネル戦略』。この本はB2CとB2Bの製造業向けに書いているので、結構、載っている事例が、B2Cが6割、B2Bが4割ぐらいで書いているんですよね。なので、これは結構B2Bの皆さんにもしっかりと読んでもらえるんじゃないかなというふうに思います。

この本は『グローバル・マーケティングの基本』なので網羅的に書いているという、新興国市場における製造業のグローバル・マーケティングを進出前から進出後まで網羅的に書いていますよと、僕の専門領域でね。こっちの本は「ASEAN6」にフォーカスをしていて、ここにもあるんですけど、「再現性の高い「型」の習得こそがシェア拡大の鍵」って、販売チャネルの「型」づくりにすごくフォーカスをしているんですよね。どうやって「型」をつくるか。シェアの高い企業は必ず「型」を持っていますよと。こういう企業はこんな「型」ですよ、あんな企業はこういう「型」ですよと。自分たちもやっぱり「型」を持たないと駄目だということを非常に重要視している本で。このB2Bも含めて、B2C・B2Bの製造業向けに書いたこの本は、まさに製造業のためって書いてあって。あと、副タイトルにね、「一方的な製品の優位性よりも、相対的な販売チャネルの優位性」と書いてますけども、やっぱりB2Bも絡めていくとね、特にB2Bで多いのは、一方的な製品の優位性をかざしてね、販売チャネルの脆弱性には一切目を向けないで、とにかく行くと。でも、あれれれ…というケースが結構多いので、そういうことも加味して書いていますと。なので、できればね、この3冊を読んでもらえたらなというふうに思います。

あと、実はね、こんなマニアックな本も書いていて。これはいつ書いたんだろうな。KADOKAWAで書いて。もともと、中経出版がKADOKAWAに買収された経緯もあって、今、KADOKAWAで。もう廃版になってしまっているのかな。私が売却した前の会社にいたときなので、2012年とか、もうものすごい前なので、まあまあ、こんなのもあるけど、これはあまり読まなくても。あと、こんな共著の本もあるんですけどね、まあまあ、これも僕はちょっと、販売チャネルのところを少し担当したぐらいなので。純粋にはね、本気で書き始めたというのはやっぱりこの辺の3冊ぐらいなので、ぜひこの3冊は読んでいただいて。

今、書いているのがB2Cの消費財向け、FMCG向けで。やっぱり大手の製造業さんでもね、現産・現販でやっている場合と輸出でやっている場合と両方あって、混在していて、ハイブリットになっていて、輸出でやる展開の…。輸出の先に現産・現販があるわけですけどもね、ある程度いったときにこっちに切り替えていくと。ただ、これって国によってはハイブリットで進めていく。現産・現販でやる場合のターゲットと輸出でやる場合のターゲットは違うし、ターゲットが違うということは、そもそも目標値も違って、ターゲットも目標値も違うということはね、やり方も違うんですよね。その輸出型のチャネルビジネスというふうに僕は呼んでいますけども、単なる輸出をしていても勝てないんですよね。単なる輸出というのは、自分たちはただ輸出をする、港から港の商売、こんなの海外ビジネスでも何でもなくてね、単に港から港の商売で、自分たちの商品がどの国のどのインポーターを通じてまでは分かっていても、その先ね、どういう中間流通を通じて、どういう小売に、どう並べられて、どんな消費者がそれを手に取って、何を思ってリピートしているのか、していないのか、競合がどうしているのか、対競合との競争力がどうなのか、みたいなことは一切無視した海外輸出を僕は単なる輸出と呼んでいて。これではやっぱり勝てないんですよね。日本のメーカーがつくるような同じような商品をね、アジアの企業でも今つくってきているわけですし、パッケージを日本語にしてね、あたかも日本の商品のような。むしろ日本語のパッケージよりも韓国語のパッケージのほうが良かったりもするケースもあるわけなので。こういう単なる輸出をもうやめて、輸出型のチャネルビジネスをしていかないといけない。輸出型のチャネルビジネスの定義は、ビジネスのモデルとしては輸出なんだけども、自分たちがインポーターや中間流通や小売や消費者のことを全部分かって、チャネル全体を捉えたうえでビジネスをしていこうねと、これはすごく戦略的に対策も打てるし、どこまでが天井で、どこまでいったら現産・現販に設備投資をして切り替えていけるかということも想定できるわけですよね。現産・現販も、単なる商品ありきの現産・現販じゃなくて、現産・現販型のチャネルビジネスをする。僕がすごくここで言っているのは、チャネルビジネスというのは、やっぱり日本の市場であればね、メーカーがすべてを問屋任せにするなんていうことはないわけですよね。小売とのリレーションをしっかり持つし、消費者のことの理解には努力を怠らない。こういう状態があるべき姿でね、むしろ日本の国内なんかは過剰にそれをやり過ぎているのかもしれない。でも、国境を超えるとピタッと思考が停止してしまう。それをやめて、しっかりとチャネルを見ましょうと。このプロセスをすべて可視化して、その上で輸出なり現産・現販なりをやっていきましょうという、そういう考え方なんですけど。そんなことをベースにした輸出に特化した本を今書いています。まだ全然筆が、すみません、進んでなくて、目次を書いているぐらいのレベルなので、ちょっと来年になると思いますけども、これから後半、しっかり書いていきますので、乞うご期待ください。

それでは今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。