テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は、全体最適をする能力ということについてお話をしていきたいなというふうに思います。全体最適能力というんですかね、全体最適、部分最適というふうにあると思いますけども、僕、これは営業力とマーケティング力の違いと同じことだなというふうにすごく思っていて、アジア新興国市場でシェアを上げていくときに、いかに全体最適をする能力が必要かということについてね、今日はちょっとお話していきたいんだけども。

日本国内でモノを売るのと、アジア新興国市場でモノを売るの、何が絶対的に違うかと言うと、やっぱり実績なんですよね。日本国内でモノを売るというのは、すでに市場があって、顧客の信頼とかね、流通事業者の信頼とか、それから販売チャネルとかね、アフターサービスの体制とか、それから部門ごとのいろんな機能ですよね、セールス、マーケティング、プロモーション、それから生産もそうだし、管理、こういったものが全部最適化されて、今、日本で国内で商品というのが売れていて。じゃあ、セールスの仕事って何かと言うと、全部が最適化された中でモノを売りにいくという、セールスをするという、顧客と商談して受注をしていくという、これが求められている能力ですよね。これってすごく部分最適で、セールスは部分を最適に実行しているに過ぎないわけですよね。その他がしっかりと全体で最適化されているから、初めてこのセールスの機能もしっかり生きてくるというのが日本国内の営業の実態ですと。

一方で、じゃあ、新興国市場に行ったときに、どういうことが起こるかと。この前提の実績がまったく違う。まず日本ほど売れてないわけですよね。日本ほど歴史もない。日本ほど顧客も育っていない。日本ほど流通も育っていない。日本ほど小売がそもそも育っていない。これはFMCGね、食品・飲料・菓子・日用品を対象にした場合。B2Bの企業でもね、顧客が育っていないとかね。いろんなことが日本ほど満ち足りていない。これは市場としてもまだ全体最適化されていないし。じゃあ、そこにある現地法人自身、現地法人がない企業もあるかもしれないけども、そうすると、さっき言った顧客の信頼、流通の信頼、それからマーケティングの部門、プロモーションの部門、セールスの部門、製品開発、アフターサポート、あらゆるものが全体最適されていない中で事業をしないといけない。これってまさにマーケティング力そのものが求められるわけですよね。全体最適能力が求められるわけですよね。全部がきれいに整った状態で「自分は売るだけやります」って、そんな人材はなかなかやっぱり難しくて、そういう状況じゃないので、いざ現地に行ったときに、「えっ、なんだこれは？」と、「今までやってきたことと違うぞ」ということになっていくわけで。つまりは売れる仕組みをつくっていくというね、そういう能力がすごく重要で。

営業力というのは、顧客と商談して、受注を獲得する能力、それだけなんですよね。部分的にやっていくものなわけですよね。なので、実はその周りのいろんなことが整っているから、この部分だけの最適で前に進むことができると。ただ一方でアジア新興国市場に行ったときには、全体も最適化していかないといけないので、部分だけが、セールスだけが最適化していても駄目で、全部をつくっていかないといけない。言ったら営業力じゃなくて、マーケティングそのもの。マーケティングというのは、フィリップコトラーは、商品を発明して、開発して、生産して、在庫して、販売して、アフターサービスして、代金回収して、この一連のプロセスすべてをマーケティングというふうに定義しているので、基本的にはそれを含めて、その実態を含めて全体最適をどう図っていくか、マーケティング、売れる仕組みをどうつくっていくかということなので、求められるスキルセットとかっていうこともまったく違うし、マインドセットもそういう考え方でやっていかないとなかなか難しい問題があるということをちょっと今日はお話をしたということでございます。

それでは今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。