テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き暑い日が続きますが、皆さんいかがお過ごしでしょうか。今日は、FMCG、食品・飲料・菓子・日用品、文具・化粧品も含めですかね、FMCG並びにその周辺の消費財メーカー向けのお話です。対象地域はASEANになります。

どんな話をしようかなということだったんですが、ASEANと言えば、やっぱり消費財メーカーの課題って、伝統小売をどう攻略していくんですかということなわけですよね。これは輸出でやっている企業さんはもしかするともう少し手前のところに課題があって、どうやって近代小売に配荷するの？という課題がある。一方で、現産現販とかね、だいぶ現地で大きなシェアを獲ろうと思うと、やっぱり伝統小売の攻略というのが課題になってくると。もちろん、ひとえにASEANと言っても、SMTとVIPを2つに分けてね、SMT、シンガポール、マレーシア、タイと、ベトナム、インドネシア、フィリピンを分けたときに、シンガポール、マレーシア、タイに関しては、シンガポールはね、もう伝統小売はないし、マレーシアもまあまあ、20万店ぐらい一応あるんですけどもね、ただ、近代小売中心の市場だし、一方でタイはね、一応45万店ぐらい伝統小売はあるものの、基本的には近代小売、CPグループかセントラルかの二択あるわけですけど、ほぼCP一択というふうに言っていいと思いますけどもね、ここをどう獲るかというような話にはなってきて。言うと、シンガポールもね、主要な近代小売って基本的には1,000店舗ぐらいしかないですからね、フェアプライスとか、ゴールドストレージとかね。マレーシアに関しても、ロータス、イオン辺りが中心に6,600～6,700店舗ぐらいですかね。タイがやっぱり1万8,000店舗ぐらいあって、これはどうしてかと言うと、セブンイレブンだけで1万4,000数百なので、1万5,000届かないぐらいの店舗数があるわけですよね。なので、これだけ大きいと。なので、それぞれの課題としては、近代小売にどう配荷するんですかと。これも輸入品棚じゃなかなかセルアウトが大きくいかないので、どうやってメインの棚に並べるかと。ただ、これは輸出でやっているとなかなかメインの棚というのは難しいので、自動的に輸入品棚になるので、基本的には現産現販でね、しっかりメインの棚を獲るということと併せて伝統小売をどうやって攻略するかと。

われわれが今まで見てきたような日本の消費財メーカーの課題ね、これは、ごめんなさい、輸出はね、今回ちょっと別個で話をしたほうがいいと思うので、輸出じゃなくて、現産現販での話を言うと、近代小売はやれていますと。それなりにやれていますと。一方でやっぱり伝統小売がなかなか進みませんみたいなね、こういう課題感が皆さんあって。でも、実際に蓋を開いてみると、近代小売はほぼほぼ入っていますという、その入り方が悪かったりとかね、本来ならばこのレーンのこの棚に3SKUずつ並べないと、これはもう入っているになりませんよねとかね、入っていると言えども、何10％はもう欠品していて棚に商品ありませんでしたよとか、実際にはMTへの配荷の最適化がまだまだ改善の余地があるというケースがやっぱりすごく多いんですよね。だから、MTでもまだ改善ができて。

TTにおいては、そもそもTTで配荷をしたいと言うんだけども、自社の営業体制、ディストリビューターの質と数、それからセールスマンの数、やり方含めて、やっぱりその、例えば5万店だったら5万店獲るにはなかなか至ってないですよね、今のそのディストリビューション・ネットワーク並びに自社のセールスはね。「それもやったんだ、あれもやったんだ、これもやったんだ」っていう声は非常に多く聞くんですよ。特に不満を持っているのは本社側、なかなかうまくいかないと。現地側は「あれもやったんだ、これもやったんだ、それもやったんだ」って、こういうふうなことで、本社と現地の温度感も違う。別にどっちが悪いとか、どっちがいいとかっていう話でもなくて、現地は現地で頑張っているものの、やっぱりこれって、今までのわれわれのやってきた中での話をすると、やったのはやったんだけども、やり方が間違っているとか、やったはやったんだけども、その解像度とか粒度が甘いとか、そういう問題が結構あるんですよね。この本社と現地が一体になってやれている会社はね、結構われわれも好んでお手伝いをするんですけど、結構、本社と現地に温度感があるような会社、これに関しては結構入ってご支援するとややこしいので、避ける傾向があって。本社のグリップがしっかり…、一番いいのは本社と現地法人が一丸となって協力体制でやっていける、こういう文化がちゃんと根付いているような会社は喜んでお手伝いするケースが結構多かったかなと。次にやりやすいのは、本社のほうが圧倒的にパワーバランスが強いので、本社が「こっち」って言ったらもう、現地法人が完全に従う傾向の会社、これも支援しやすい。一方で、現地法人が結構わちゃわちゃ言う感じだとね、やっぱり現地法人のやってきたことを否定するわけじゃないんだけども、そこをさらに改善していくので、ここで抵抗されてしまうとなかなか支援する側は支援しにくいので、そんなにたくさんのお客さんを見れないし、見れるお客さんの数は決まっているし、うちみたいな会社だとね、もうここは避けようみたいな感じでなんとなくフェードして、するというケースが結構多くて。でも、結局、やっぱり本社と現法が一丸になれている会社のほうが圧倒的に改善が早かった。5年前の課題をまだ同じことを言っているというね、でも、言っているメンバーが違うんですみたいなケースがやっぱり多いんですよね。だから、何かの番組でも、Podcastだったか、あれでも言ったけども、素直って結構ね、すごい重要だなと思っていて。でね、結構ね、誰もね、一生懸命やっているので、方向として真逆の方向をやっているとかっていうのはなくて、結構ちゃんと同じ、正しい方向に総論では向いているんですよね。ただ、各論に入ったときにそのやり方では駄目だとか、もっとやらないと駄目だとか、ここの部分で成果が出る出ないが出てしまっているんですよね、伝統小売って。なので、一緒になってやっていくというのが非常に重要であると。

ちょっと今日は時間が来てしまったので、今日はこれぐらいにしておきますけども。ちょっと引き続き、この課題は重要なので、また次回ちょっとお話をできればなというふうに思います。皆さん、今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。