テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も1冊ちょっとご紹介した本がありまして。関東学院大学の経営学部の教授の唐沢先生が出された本で、『国際マーケティングの補助線』ということで、献本いただきまして。ちょっとね、ちょっと前にいただいたんだけど、まだ読めてなくて、目次を見てたんですけど、非常にこの本も先日ご紹介した井原先生の本と同じく非常に興味深い内容なのでちょっとしっかり読もうかなと思っていて。僕ね、自分で本を書くくせにね、本を読むの本当に苦手で、グーッといかないとね、もうこの活字がだんだん読めなくなってきていて。もう字を書けなくなって、手で書けなくなってきて、タイプになってね、書けなくなってきていて、最近もうタイプもだんだん駄目になってきて、この携帯で言う、音声で言って変換するんだけど。このiPhoneの変換が、僕の発音が悪いのか、日本語も英語も含めて、僕の発音が悪いのか、iPhoneの変換が悪いのか分かんないんだけど、いつもね、まだスムーズにいかないんだけど、最近どんどんそんなふうになっていってしまって困ったなと思うんだけども。でも、すみません、僕が本を読むのが苦手でまだ読めてないんだけども、この唐沢先生の本をしっかり読んで、またどんな本だったかはあらためて番組でご紹介するかもしれないですけども、皆さんもぜひ、Amazonなんかで売っていると思いますので、見てみてください。

じゃあ、今日はね、どんなお話をしようかなということなんですが、すみません、ちょっとスライドは特になくて。このYouTube番組ももうどれぐらい続けているんですかね、コロナの前だから、2019年とかですかね、6年7年ぐらい続けていると思うんですけど。セミナーがどうしてもやっぱりなかなか、年に何回かしか自社のセミナーはできないので、この番組を通じて皆さんの通勤時間で何かインプットになるようなことをお話できればと思って始めているわけですけども。通常はね、スライドを用意しているんですけど、今日はちょっとスライドはなくて、どんなお話をしようかなと思って、さっきからずっと考えているんですけどね。実はまだぼんやりとしか頭になくて…。

結局、今も、今年も始まってそうなんですけど、いろんなお問い合わせが来る中で、うちに来る問い合わせの8割は「すでに参入しています。でも、うまくいっていません。どうしたらいいですか」というお問い合わせか、「これから参入しようとしています。どうすればいいですか」という、もうこの2つの問い合わせが8：2の割合でありますと。その多くは、多くというか、100％製造業で、8割はもうB2Cの企業ですと、FMCGが中心となるB2Cの企業ですという中で、私が、自分が今までやってきたこのキャリアの中で言えるのは、やっぱり成功している企業がどういうふうに成功したのかということと、失敗している企業が何をして失敗をしてしまったのかという、ここのインプットをやっぱりしっかり入れた上で現場に出るということは非常に僕は重要だなと思っていて。もちろん現場にね、0インプットのまま現場に出てインプットが増えていくということもあるんだけども、それって仮説がほぼほぼないまま出るみたいなことになってしまうんですよね。それはそれで別に否定はしないんだけども、やっぱりある程度インプットを入れて、現場に出たときに「これってあの本に書いてあったことだ」とか、「これってあのケースと一緒だ」とか、自分で感覚値がつかめるようになってくるんですよね。なので、僕たちはこのアジア新興国市場、アジアに限らず新興国市場の戦略を学問として学んでいるわけではないので、お勉強をしましょうということではなくて、実践でいかに活用するかというのは、やっぱりインプットが多い人というのは仮説の精度が非常に高くて、その仮説を実行する、現場で実行する、そのときに必ず誤差は出ると、この誤差をできる限り少なくすることが成功確率を上げることなので。これは繰り返し繰り返し、仮説検証、仮説検証をずっと繰り返しやっていって成功にたどり着くわけですから、このインプットがやっぱり今まで見てきた日本の企業の多くは少ないというのが僕は絶対的に感じる部分で。「いや、全部分かっているんです。でも、駄目なんです」という企業なんてないんですよね。思い込み、自分たちが国内でやってきた20年30年のキャリアをベースに「こうだろう」と言って出ていくので、「いやいや、そう言ったってこうだよ」というね。だから、よくあるのはね、今までたくさんプロジェクトをやってきましたけど、その中でも「こうすべきですよ」と言ったとて、じゃあ、それがそのままスッと次のフェーズで実行されるかって言うと、そんなことはほぼなくて。ほぼなくてっていうのは、割合的には大半は、そうなんだけども、もともと思っていたことを1回やるんですよね。そこで失敗をして、「やっぱり言ってた通りでした」と言って戻ってくるというケースのほうが圧倒的に多いですよね。なので、何だろうな、「こうすると失敗するよ」ということすら気づいていない状態で出ていって失敗するというケースと、インプットは詰め込んだんだけども、それよりも自分の本来もともと持っているものね、もともと持っているインプットのほうを優先してしまって、異国の新たな市場の現実が目の前にこうしてファクトとして入ってきたのに、それを直視できずに、自分の、国内におけるとか、先進国における経験値のほうを優先してしまってうまくいかないというケースがやっぱり圧倒的に多いですよね。

調査がやっぱり、僕はこの番組でも重要ですよと言って散々言ってきましたけど、インプットって調査からしか手に入らないので、この調査も誰に依頼するか、どうやるかがすごく重要だし、何をインプットするかというね、こんなことを調べてもしょうがないとか、こんな方法で調べてもファクトにはたどり着かないとか、いかに事実を客観的にインプットできるかということなので。これがまさに仮説であって、戦略であって、そこをベースに実地をやっていくということがすごく重要で。何だろうな、あらためてそんなに難しい話ではなくて、当たり前のことを当たり前にやる。新興国市場の展開でいきなり必殺技がドーンと落ちてくるとかね、誰も気づいていなかったウルトラCの必殺技がこんなところにあったなんていうのはね、もう絶対ないんですよ、そんなのは。万に1つ、そんなことはね。ほとんどのことは、やるべきことを当たり前にやった企業がやっぱり勝っているのでね。その、じゃあ、やるべきことっていうのは何なのかっていうのは、先進グローバル企業が80年代90年代にそれを散々調べて模索して、仮説検証して、改良して、「こうだ」という答え、型、型にして、今それを持っているわけですけども、それってやっぱりもう、今、だいぶ型が成熟してきているので、しっかり調べたらね、どうやると成功の確率が高いのか、どうやると低いのかというのはほぼほぼ分かっているので、やっぱり調査をしっかりやるということが僕はすごく重要で、インプットを入れる。このインプットがなかったら、もうどうにもならないので。インプットがない、新たな市場のね、新興国の現実、現在のインプットがないということは、この今の新鮮なインプットではない、自分が思っているインプットを使うわけだから、当然ながらそれは新たな市場では通用しないというケースは往々にしてあるので、やっぱりしっかり調査をやっていくということは、僕はすごく重要だなというふうに改めて思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。