テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、前回のお話の続きをしていきたいなというふうに思います。前回ね、再参入をする、もしくは新規参入をしていく、新興国市場に、その際にどうやって成功の確率を上げていくのかというお話をしましたと。成功の確率を上げるためにはインプットを得ることが非常に重要で、日本の多くの企業はこのインプットが少ないと、質と量で負けていますよというお話をしましたねと。その中で、じゃあ、どういうインプットを具体的に入れていけばいいのかという話を今日していきたいと思うんですが…。

基本的には、どういうことをして失敗をしてしまっているのかということもそうなんですけども、どういう企業が、じゃあ、今どういうふうに成功しているのか、ここから自分たちがそれを参考にしながら、マイウェイの再参入戦略、もしくは新規参入戦略に仕上げていくということがすごく重要で。でも、FMCGに限って言うとね、例えば食品なら食品、日用品なら日用品、菓子なら菓子、飲料なら飲料、何とかなら何とか、もうね、おおよそその成功、こういうふうにやっていくと成功の確率が高まるよねという型がもう出来上がっているんですよね。その型を無視して何かウルトラCをやろうとしても、それは絶対無理で、その型と型のぶつかり合いなんですよね。その型が特定できてなくて、何かウルトラCを探しに行くというのは、もうそもそも論外で。まず型をしっかり理解して、型をつくった上で、プラスアルファ、ウルトラCだとかっていうんだったら分かるんですけどね、まずここがすごく重要。

この型を得るためには、やっぱり競合を可視化するということはすごく重要で。われわれの会社では、ベンチマークした企業を徹底的に丸裸にするということを言っているんですけども、そこからやっぱり自分たちのクライアントがどう再参入戦略を組み立てられるかということが大変重要で。この番組でも繰り返し、「基準値を持ちましょう」ということを言ってきましたけども、自分たちが「シェア2割までいきたいです」と、まあまあ、2割ってちょっと言い過ぎですけど。じゃあ、「今の1％のシェアを5％に伸ばしたい」と、「時間軸はこうです」と、3年、4年、5年で5％まで伸ばしていく。その「5％に伸ばすために必要なものは何なのか」っていうことを計算していかないといけなくて。結局、FMCGで言うと、5％にいくためには、どれだけのストアカバレッジと、どれだけの1店舗あたりの売上とかインストアマーケットシェア、縦軸が必要なのかっていう、この2つで。ここはもう絶対に決まっているんですよ。今の企業は5％いくためにこれだけのストアカバレッジを持っていて、これだけのインストアっマーケットシェアを持っていますと。もうここはずれてこないので。じゃあ、これをつくるためには何社のディストリビューターがどれぐらいの規模で必要で、どれぐらいの専属のセールスマンがいて、自社のセールスマンをどうしないといけないのか、じゃあ、そのストアカバレッジはどの都市に集中的に持たなきゃいけないのか、そのためのツールは何なのかとかっていうことを全部整理をして最適化していくということがすごく重要で。これがないと絶対に5％いかないんですよね。全部が逆算。基準値をまず持つということから始めないといけないんだけど、この基準値がなくて、とにかく積み上げで、積み上げ、積み上げ、今年は去年の積み上げ、来年は今年の積み上げ、どんどん、どんどん、積み上げをやっていくので、できる範囲の積み上げしかできないんですよね。これを全部逆算で考えていかないといけなくて。そうしないと時間軸に合ってこないので。これ、戦略って、5年で100やるのと、3年で100やるのでは全然戦略って変わってくるわけですよね。だって、3年で100やるほうが大変ですから、5年で100やるより。そうすると、5年で100やる戦略を3年で100やる戦略にあてたって、これは絶対に合わない話なので、このゴールを明確にして、そこから逆算をしていかないと、そもそも戦略自体が間違ってしまう。戦略って、良い戦略も時間軸によっては、この時間軸にこの戦略は合わないとかね、この時間軸だったらこの戦略を取らないといけないとかっていうことがあるので、まずここをね、やっぱり明確に決めていかないといけない。ここが軸ぶれしてしまうと全部がずれてしまうので、ここの設定も非常に重要になってきますよというお話でございます。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。