テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日は、われわれが、われわれの主たる仕事は新興国市場における消費財メーカーの販売チャネルの再構築なんですが、この販売チャネルの再構築って、戦略の再構築というふうに捉えてもいいのかなというふうに思うんですよね。その中で実際に支援をする過程で、どういう課題に直面するのかということについてちょっとお話をしていきたいなというふうに思っています。

なぜならば、再構築なので、すでに消費財メーカーの大手さんというと、展開している、アジア新興国市場、いろんな国に展開している。ASEANも中国もインドもね、インドはこれからですけども、展開していて、その中でシェア争いをしていて。ただ、もう進出して何十年経つのに成長が鈍化していると。そんな中でそれをどうやってさらに上げていくのかというお題の中で、多くがチャネルに大きな課題があって、そこを中心に4Pを変えていくということをやっていくわけですけど。そのときにね、単純に成功確率の高い販売チャネルの型とか、成功確率の低い販売チャネルの型とかっていうのはもうすでに可視化されていて、われわれの会社の中にもノウハウとしてありますと。なので、この国で、このカテゴリーで、今のこういう状況だとこうやるべきですという仮説が、パズルがあって、仮説が立って、その仮説の精度をさらに高めるために調査をしてインプットを入れて、じゃあ、間違いなさそうだから、それを実行していきましょうという、こういう流れになるんですよね。まず、今の現状と、強い企業の現状を見て、じゃあ、自分たちに足りているところはここで、足りていないところはここですと。なので、今後やるべきはこうだというものを出していくわけですよね。これが仕事のフェーズ1になってくるケースが多くて。

実際にこれ、フェーズ1だと、絵に描いた餅なので、フェーズ2に進んで。じゃあ、この絵に描いた餅を実際につくりましょうという、このフェーズ2に進んでいくわけなんですよね。ただ、多くの場合、このフェーズ1とフェーズ2の間にやっぱり期間が空くんですよね。期間が空くし、フェーズ1が正しいということは分かったんだけども、なかなかそのフェーズ2に組織として踏み込めない。例えばなんですけど、いや、今まで野球をやっていたんだけども、観客が求めているのはサッカーだよねと。野球をやめてサッカーをやりましょう、みたいな変化が伴われるわけですよね。そうすると、チャネルを再構築するというスキルセットよりも、今まで野球をやってきた組織をどうやってサッカーをやる組織に変えるかというね、この課題のほうが実は大きな課題として潜んでいて、言ったら半分ぐらいはそっちの課題かなと思うんですよね。もちろんね、現実社会で言うとね、野球チームがいきなりサッカーチームになるって、これは100％、ほぼ100％あり得ないことなので、ちょっと例えが良くないのかもしれないんだけども。でも、マーケティングとか、そういうことを今までやって、対消費者に対するプロモーションをマーケティングと捉えたというのはあったのかもしれないですけど、どちらかと言うと、売れる仕組みをつくっていくマーケティング思考に組織全体を変えていって、そこから乗せていく、導いていくというね、組織を大きく体質を変える、ここがやっぱり半分ぐらいあって。

社外の人間が社内の組織を変えるって、それは余計なお世話だという話にもなるし、それは依頼をされればそこまで入ってやるんでしょうけども、われわれの専門性というのはそこではなくて、販売チャネルの再構築なので、売れるためのチャネルはこうあるべきだと、じゃあ、それはこうやってつくりましょうと、つくるところまでをやっていくわけなんですけど。ここの部分がしっかりできていて、これはスキルセットですよね、チャネル構築のスキルセット、このノウハウをお客さんにインストールしていくわけですけども。でも、やっぱりお客さんの中の今までのやり方というものをどう変えていけるかというのがね、これが結構、半分と言いましたけど、もしかしたら半分以上。だから、お客さんを見ていても、その組織の中で旗振りをしている立場の人がものすごく苦しい状況。彼はよく分かっているので、板挟みになるわけですよね。だから、時間がかかる。なので、「正しいことはこうですよ」「ああ、そうですか。はい、やりましょう」って、物事、現実社会はそうは進まなくて、「正しいことはこうで、あっちの方向がいいよね。ほら見て。どうですか」というところまで見せても、やっぱり今までそうじゃないのを見てきた人たちは、それを見せられてもね、目の前に見えている現実がなかなかこう、現実の目に見えているのに、それをスッと今後の方針に落とし込むのってやっぱり大変ですよね。なので、1回、自分たちの思っていることをやってみるというのが必ず入るんですよね。そして、失敗をして、「やっぱり駄目でした」と言って戻ってくるので、そこでまた時間がかかる。だから、何て言うのかな、やっぱりそれだけ時間がかかるので、早くやるということはすごく重要だし、僕はこのアジア新興国市場における再参入戦略とか、チャネルの再構築とか、こういうことっていうのは、単純にスキルセットだけの話ではなくて、チャネルをつくるということのね、正しい参入戦略を導き出すという、このスキルだけじゃなくて、一方で、じゃあ、今まで野球をやっていた組織をどうやってサッカーチームにつくり変えていくという、こういう役割もね、やっぱりお客さんの中で強く必要で、ここの旗振りをやっている人の苦労が痛いほど、毎日見ているわけですから、分かるなと。

一方で、野球をやっていた人に「サッカーをやれ」っていう、ここの大変さ、これも良く分かるし、やっぱり組織を変えるというのはすごく大変なこと、大きくなればなるほど大変なことだし。野球からサッカーにって言うと、本当に表現が悪いのであれなんだけども。どちらかと言うと、SUVの車が好きだったんだけども、スポーツカーに変えていこうぐらいの、これは可能ですよね。なので…。いやいや、ごめんなさい、逆のほうがいいかな。スポーツカーが好きで、ツードアのスポーツカーが好きだったんだけども、「この山はSUVじゃないと上れないでしょう。だから、SUVに変えていこうよ」という。ただ、でも、スポーツカーに乗りたいし、「これでも行けるんじゃない？　この山ぐらいだったら」って、「そんなにデコボコしてないし、砂利道でしょ。そんなに車高も低くないから行けるんじゃない？」みたいなことで一旦行ってみるんですよね。行ってみるんだけど、「やっぱり駄目だった、底をすっちゃいました」と、戻ってきて、SUVに乗り換えて行くみたいな。どういう例えをしているんだろうという、あれなんだけど、例えが悪いんですけど、僕の言いたいことが伝わっているとうれしいなというふうに思いますが…。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。