テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日も引き続き、前回同様、ここ最近、私がセミナーでお話をした内容のまとめのページの1枚、これを何回かに分けてちょっと説明をしているというのをやっていますが、それの続きをやっていきたいと思います。

じゃあ、スライドをお願いします。このスライドの通り、失敗の法則と、それから調査とフレームワーク、販売チャネルということで、前回、失敗の法則に関してご説明をしましたので、今日は、この調査とフレームワークの、まずね、調査についてちょっとお話をしようかなというふうに思います。調査は投資というところですよね。スライド、次のスライドですね、調査は投資というところと。前回ね、失敗の法則ということで、再現性がめちゃめちゃあると。どの企業もいろんな異なった課題があって、もしくは失敗の要因があるかっていうとそうじゃなくて、もうみんな日系企業の失敗要因は一緒ですというお話をして、その代表例がプロダクト依存、パートナー依存、パーソン依存の3つですよと、これらは非常に再現性があるという話と。あと、頭では理解するんだけども、「自分には当てはまらない」というふうに勝手に思い込んで、行って失敗すると、ここが非常にトリッキーなところ。それから、あと、組織全体で変わっていかないといけないので、この組織のなかなか合意が得られないという、この2つの難しさがありますよという話をしましたねと。

これの要因って、じゃあ、どうやって解決できるかって言うとね、もう、知識なんですよね。調査なんですよね。結局、なぜ「自分には当てはまらない」と思い込んでしまうのかって言うと、もう単純にインプットが足りなさ過ぎるんですよね。結局、現地のことをよく分かっていない。経験値もない。経験値がないのはね、もうこれは経験を重ねるしかないのであれなんですけど、少なからず知識だけ出も入れておけばね、疑うんですよね。「自分にはこれは起こらない、当てはまらないだろう」なんていう考え方には至らないので、やっぱりもう、知識が圧倒的に不足している。怖くないわけですよね、知識が不足しているので。怖いことすら感じられない状態。このね、調査をするということは、やっぱりインプットは調査でしか得られないので。消費者調査なんていくらやったって意味がなくて、産業系の調査、いわゆる成功している企業がどうやって成功しているんだと、失敗している企業はなぜ失敗しているんだというね、ここのいわゆる競合調査をすごくやる必要があって。こういうことにね、われわれのような長けている専門の企業と一緒にこれをしっかりやってインプットを増やす。これがあると、「自分たちには当てはまらない」なんていうのはね、そんなおこがましいことは思わないし。あと、組織がなぜ賛同してくれないのかと言うと、彼らなんかはもっと知識が不足しているわけですよね。この事業を中心になって進めているね、海外事業部なり現地法人なりは、社内の中でも圧倒的に知識があるわけですよね。でも、そうじゃない人たち含めて組織全体のインプットのボトムアップを図らないと、こういうことに対する理解なんて得られないですよね。

私ね、見てきたシェアの高い企業、先進グローバル企業なんてそうですけども、関係ない部署の人たちも大枠では分かっているんですよね。だから、よく分からない時間の無駄な反対議論みたいなのはないわけですよね。日本企業でもそうですけど、シェアの高い企業というのは、組織全体のインプットの量と質が高いので、基本的に皆さんでしっかり理解ができている。これね、もう、もはやこうなってくると、調査って、費用じゃなくて、本当に投資なんですよね。これを欧米の先進的なグローバル企業は、真正面から言ってのけると、調査は投資だと。何を言っているのかと言うと、そんな単純な投資のことではなくて、こういう2つの、僕が言っている2つのね、「自分には起こらない」と、「自分には当てはまらない」という幻想から解放される。また、組織全体のインプットを上げてボトムアップを図るという意味では本当に投資で。調査をしてインプットを入れなかったらね、これはもう絶対にどうにもこうにもならない。実践して、さらに良いインプットが入るんだけども、結局、まったく事前の調査なしで実践するとね、仮説もないし、仮説があったとしても誤差が大きいので、そこでの損害損失というのは大きく出るわけですよね。調査というのは、そこでお金をかけるんだけど、投資するんだけども、仮説の精度が上がるので、その仮説を実践したときの誤差が少ないから、また走りながら前に進めるので。じゃあ、どっちがROIが良いか、得かと言ったらね、もう絶対に調査して、仮説立てて実行したほうが良いわけですよ。もう、これは世界中のコンサルティングファームがそれを実証してきているわけなのでね。なので、やっぱり調査というものをしっかりと理解をする。シェアの高い企業で調査よく分かっていないとか、調査をやらない会社なんて、僕は1社も見たことないので、調査が重要ですよと。消費者調査とか、定量調査とか、そういう単純なことを言っているのではなくて、そんなものはもっともっと後の段階なので、戦略をつくるための調査が重要であるというお話でございます。

今日はもうここぐらいにしておきたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。