森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は何の話をしようかなと考えていたんですが、販売チャネル構築支援の会社ですから、販売チャネル構築に関するお話をしていこうかなというふうに思います。

うちの会社は最近、ご支援するエリアなんですけど、変わらずASEAN、インド、中国が多くて。昔はね、圧倒的に中国、ASEAN、インドの順番だったんですけど、今は結構、ASEAN、インド、中国みたいな順番になってきているのかなと。ぽつぽつ、中東が入ったり、南米が入ったり、アフリカが入ったりしますが、基本的にはASEAN、インド、中国と。間の東アジアとか、バングラデシュとか、そんなところもぽつぽつ入りますけど、まあまあ、そんな地域ですよと。その中で、100％販売チャネルの構築支援しかしていませんので、製造業の、B2Cが大半ですけども、そんなことをやる中で、やっぱりね、圧倒的にB2Cに比べると、B2Bのチャネル構築のほうが遅れていたりするというのは1つあるのかな。B2Bもね、いわゆる小さなネジから大きな装置まで、さまざまなものがあるので、もちろん直販オンリーだというところもあるし、逆に言うと、ディストリビューション・チャネルが本当に重要。要は、直販が重要だから、あまりチャネルの構築とかって関係ないという業種も当然あるし。一方でやっぱりチャネルの構築が非常に必要だという先もあるんですが。そんな中でね、やっぱりB2Bは、結構、代理店に任せておしまいでしょう、この代理店という定義もちょっと違うんだけど、販売店に任せておしまいでしょうと、もう良い販売店をつかまえたら、それでもうOKでしょうみたいな、こういう感覚を持っている企業が意外に少なくなくて。現場はそんな感覚ないんでしょうけども、上がそういう感覚でまだいるんですみたいな話は結構よく聞きますと。それって80年代とか90年代の日本のB2B製造業のASEAN展開のビジネスモデルですよというね。今、そんな製品優位性が分かりやすくないしね、圧倒的にこの会社しかつくれないというのはB2Bの場合は多いんだけども、それももう、中国製、台湾製と大差がなくなってきている中、価格が微妙に高いですと。その中でどうやって戦っていくの？みたいな、そういう状況の企業もあったりもするので。B2Bだからといって、マーケティングなしで商品だけを全面に武器にしていけるような時代では、もう完全になくなっていますよと。

なので、支援していて思うのは、販売チャネルの構築そのものよりも、その手前のところの意識改革を本当にやらないと、チャネル構築に入れないというね、こういう会社が非常に多い。その手前の意識改革ができてないと、チャネル構築が必要かということにすら気づいてないわけですよね。だって、代理店を決めてやって、あとはお任せしたらOKでしょうみたいなね、とにかく代理店みたいな感覚でいますから。それも代理店じゃなくて販売店なんですよと、正式にはと。代理店と販売店の違い分かってますかみたいなね。まあまあ、それは置いておいて。なので、そうすると当然、予算も割かれないですよね。だって、販売チャネルの構築の重要性を理解してないから、その理解してないものに対してそんなにお金をかけられないという話になってしまうので、結構、支援のしようがないというね、そういう感じは多いですよね。もっとパッパッパッといかないんですかみたいな、いや、パッパッパッといくなら、みんなやれてますというね、そういうことじゃないんですと。そのパッパッパッといけた時代というのは、日本企業しかつくれなかったと。日本企業と、韓国、台湾、中国の企業の製品の差がもう明らかに大きかったと。だから、パッパッパッといけたんだと。今はそうじゃないので。そもそも唯一無二の商品つくっている企業は、チャネル構築とか必要ないですから、われわれのところには相談に来ませんということですし、誰の力も必要ありませんという話なのでね。なので、チャネル構築そのものよりも、その組織の意識改革みたいなところの手前の部分がやっぱりものすごく重要で。ここってやっぱりトップの意識というか、そこが変わらないとやっぱり現場も変わらないし、現場は気付いているんだけども、やっぱり会社組織ですから、上がそうじゃないと言ったらなかなか前に進められないので、そういうジレンマにいる。別にトップの立場からしても、もっとプライオリティ高く、優先順位の高い事項というのはたくさんあるので、そっちがやっぱり優先されると、どうしてもそこには目が行き届かなくなるということなので。それで蓋を開けたら産業の構造が変わってしまっていたとか、新興国の実態が大きく変わっていたとか、もう今から始めても手遅れだみたいな話になって、アジア新興国展開で出遅れた、もしくは完敗してしまった産業が存在しているわけなので。難しいんだけども、チャネル構築そのものよりも、その手前の組織の意識改革みたいなところが本当にまだまだやっぱり必要なんだなというふうに思ったりしています。

なので、引き続き、この番組、このマニアックな番組でその辺の意識が変わる、もしくは僕もまたしっかり本も書きますので、本を書いたり、ブログを、コラムを書いたりして、少しでもその辺の意識改革につながればなというふうに願っております。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。