森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、前回の少し続きのようなお話をしようかなと思います。販売チャネルの中でも、ディストリビューターの選定についてになります。

前回ね、ディストリビューターの選定も、ただね、ディストリビューター、良いディストリビューター決めて、はいおしまいじゃないですよと。今、いかに自分たちがやろうとしていることの実現性を客観的にファクトを集めて、それを裏付けていくか、こういうものとセットでないと、なかなかディストリビューターも本気になって経営資源を出しませんよと。僕、いろんなディストリビューターと日本のプリンシパル、つまりはメーカーとの、いわゆる不仲になっていく、なってしまった状況を、結構、過去の自分のキャリアの中で見てきていて。もちろん最初は「やりましょう」で始まっているんだけども、われわれのところにこの支援の依頼が来るときには、すでに仲がぎすぎすしているような状態、疑心暗鬼になっていて、当時の決めた、そこと組むと決めた人も、「いや、今、実はそれが専務なんです」とか、「だから、いきなり切るとかできないんです」というのももちろんあるんだけども、もうすでに退任していますと。そのあと、10人、15人の人たちが何十年にわたりお付き合いしてきたという、そんな。担当が代わるのでね、どんどん、状態で、結構これは、「このディストリビューターとやってももう無理じゃないですか。なんで早く決めないんですか」ということも当然あるんですけど、もちろん中途半端に売上があるので、それを0にするというリスクをなかなかやっぱり取りたくない。ときにはそのリスクを取ってでも前に進まなきゃいけないことはあるものの、できればあまりそうならない状態にしていきたいですよね。

今のディストリビューターの何が駄目なのか、どう駄目なのか、じゃあ、どう改善できるのか、みたいなことを考えていくんだけども、結構、どっちが悪いっていうことを考えたときに、必ずしもディストリビューターが全部悪いのかって言うとね、そうではなくて、そのディストリビューターの得意不得意をしっかりと理解せずに、そういうなあなあな状態で緩やかに任せてきた過去何十年、これがそもそも間違っていて、いきなり今日からビシビシ行きますよって言われてもね、それは抵抗するでしょということになってくるんですよね。金は出さないけど口は出していきますとかね。やっぱりこれは合理的に話を進めていかないといけないし、ときとしてね、完全に、もうなあなあでやってきてしまった20年間がある、例えばね、あるので、「はい、スッキリ気持ち切り替えていきましょう」なんていうことにはならなかったりするんですよ。そもそも、当時、手を握り合ってやっていたのは先代の時代だしみたいなこともあるわけですよね。なので、まずは契約書、契約書をしっかりと確認して、契約違反になっていないかどうかっていうことはもう絶対条件なので、ここをしっかり見直していくということと。あと、ある意味、新しい方向に進むときって、昨日の、今までのやり方から新しいやり方に変えていきますと。変えることに対して賛同されないわけですよね、ディストリビューター側が。それの要因、彼らが賛同してくれないことは、彼らだけが悪いんじゃなくて、日本側の今までのお付き合いの仕方ももう当然悪かったということで。でも、それでも前に進まないといけないので、契約書上、問題ない、契約違反をしていないということが大前提としてあって変えていく。変えていく過程でね、多少ディストリビューターとぎすぎすしてしまうということはね、もう致し方なくて。「今日から気持ちを切り替えて前向きにお願いします」と言ったってね、それはならないものはならないので、ならない中で進めていって徐々に引っ張っていく、こっちに引っ張っていくということもね、やっぱり僕はすごく重要だし。ディストリビューターの8割は華僑ですから、感情的に見えていても、感情的に何かを判断するっていうことはね、僕は今まで見たことがないので、基本的に派銭金の損得のところ、ここがやっぱり非常に重要なので、感情的に見えているということは、銭を引っ張りたいという、好条件を引っ張りたいということだけなので。引っ張らす必要もないんだけども、あんまり恐れずにというか、正々堂々とというか、外資なんかは全然、問答無用で行きますから。なので、自分たちの新しい戦略に絶対的な自信があれば、それはそんなに気にせず進めていくということも必要かなというふうに思います。

なので、ディストリビューター、できれば再構築の過程においても、今の既存のディストリビューターをいきなり完全に切ってというのはね、よっぽどのことがない限り、われわれもやりませんけど、並行して使っていくのか、彼らの体質を変えていくのか、やっていくわけですけども、最初からすっきり気持ち切り替えてとはならないので。でも、それでも前に進むということはすごく重要で。1年それをしっかりやって結果を出していけばね、それはそれで彼らもこっちを向いてきますから。「言うこと聞いたほうが得だ」というふうに頭が変わっていきますから。ただ、それが中途半端に途中で尻切れトンボになったりとかすると、もうもう2度とないので、結構メーカー側もしっかりとした覚悟を持ってやっていくということは必要になってくるなるかなと思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。