テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は、販売チャネルの契約交渉のところに進んでいきたいと思います。何回かに分けてね、私が直近でやったセミナーの、最後のまとめの1ページを解説をしていますと。失敗の法則から、調査とフレームワークが入って、最後、販売チャネルの構築ということで。前回ね、ディストリビューターの発掘選定、ここが成功の7割を決めますよというお話をして、今日はこの残りの3割を決める、契約交渉のお話をしていきたいと思います。

この契約交渉も…。スライドをお願いします。契約交渉も非常に重要で、というか、発掘選定と、後半と繋がっていて、いかに自分たちが売りたい売り先に売れるディストリビューターを選定していくということが非常に重要で。いわゆる選定基準をしっかり決めるということは重要ですよと。前回、発掘選定って、「誰と売るか」よりも、「誰に売るか」のほうが圧倒的に重要なので、まずターゲットを明確にしてくださいと。ターゲットが明確にならなければ、ディストリビューターの発掘選定なんかできませんよという話をしましたと。ただデカいとか、ただ実績があるとか、ただ財閥系だとか、そういう基準で選んでは駄目ですよというお話をしていて。自分たちが売りたい先に確実に売れる先、これが絶対重要で。事実、大きければそれは大きいに越したことはないし、実績があればそれはそれに越したことはないと。財閥系、これも別に安心要素にしかならないので、デカくて、実績があって、財閥系を否定するわけじゃないんだけども、デカいということはそれだけ皆さん以外に重要なお客さんをたくさん持っているということなので、必ずしも皆さんの商品の販売にしっかりとした経営資源が投下されるかと言うと、そうではないので。重要なのは、自分たちが売りたい先、要は自分たちが売りたい金額というのは、ブレークダウンしていくと、じゃあ、その金額はどこに売って達成するんですかということがあって、じゃあ、そこに誰がどういうふうに活動して売っていくんですかというブレークダウンがあって、このブレークダウンを全部見れるから、ここと組んでも安心だと。1年後、蓋を開けたら「こんなはずじゃなかった」、2年後3年後、蓋を開けたら「こんなはずじゃなかった」っていうことにはならないと。

ディストリビューターと1度組んだらね、3年4年はやっぱり一緒にやることになるんですよね。そうすると、時間的な損失も非常に大きいので、やっぱりここの選定っていうのはすごく重要で。ちょっと表面的に見える部分がいいと、運命の出会いだと思い込みがち。日本の企業の新興国展開でよくありがちなパターンとして、自分たちにはこんなことは起こらない、こんな災難は起こらないというふうに思い込んでしまうということを言いましたけど、これは相手が良く見えてくるというのもそうで、そういう情緒的というか、ロジカルに説明のできないものに戦略を委ねるというのが一番怖いので、神頼みに等しくなってしまうのでね。なので、契約交渉に関しては、ディストリビューターの選定に関しては、自分たちの売りたい先に売れるということはすごく重要で。それの方法論を決めていくのが契約ですと。ただ、自分たちのディストリビューション契約はこれなので、これでお願いしますと、当たり障りのない契約書にサインして、それが契約締結がイベント事になっていてね、もうそれでおしまいということではなくて。じゃあ、どうやって自分たちのこの数値の計画をね、それからその数字計画は、なるほどと、ここに売るんだったらこの数字はいくよねというロジカルな関連性がないと、こんなものできるわけないじゃないかという話になるので、客観的な関連性。なんなら最近は、メーカー側が事前に調査をして、エビデンスをしっかりディストリビューターに出すと、「ほら見て。これだけの市場がある。需要度がある。だから、できるんだよ、これは」ということ、なので、「あなたたちはこれをやるとこれだけ儲かるから、これだけの経営資源を出してね」という交渉になっていくわけですよね。

契約交渉も、なんとなくひな形はちょっと1年の契約更新なので1年でって。ディストリビューターからしたら1年契約ってね、正味たぶん9カ月とか10カ月ぐらいしかないので、やっぱりダイナミックに経営資源を投下できないですよね。2～3年はやっぱりやりますと。独占でここの…、全土に独占をあげる必要はまったくなくてね、そのディストリビューターが持っている市場、ここに関しては独占を与えますと。その代わり、独占を与えるので、目標を達成すればそれが契約が更新されていくと。2年だったら2年の契約、3年だったら3年の契約なんだけども、あくまで設定した数字を達成したら2年になるとか3年になるという話にしておけばね。結局できない相手と3年もだらだら契約を締結しておくというのがリスクなので、できなかったらこれは単年度だよと、これは別に非常にフェアな話なので、こういう契約交渉の攻めの部分と守りの部分をうまくテクニカルに使ってくださいという話はしますけども。かなりの数の契約書のレビューをしてきましたけど、守りはガチガチ、攻めがヨワヨワっていうのが特徴としてあるので、こういう契約交渉をしっかりやっていく。

契約締結した瞬間に初回の注文がドンとあるっていうのがわれわれなんかが支援するときのあるべき姿なので、それってやっぱり契約締結までに契約締結後のアクションプランがかなり理詰めで決められてないとそんなことできないので、やっぱりそこをやるのが契約交渉なので、契約書にハンコを押すのが契約交渉ではなくて、本当にこの数値、われわれの売りたい相手に対する販売をどうやって実現させるのかという、物理的なアクションプランを決めて、それを盛り込むのが契約書なので、ここをしっかりやっていくということを頭に留めておいてください。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。