森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日で4回目ですかね、既存のディストリビューターとの契約解除 その4ということでお話をしていきたいと思います。

前回の終わりのほうで少しお話をしたんですけど、新たなディストリビューターとは、今度はしっかりとしたマネジメント体制でやっていくということが本当に重要ですよと。既存のディストリビューターとの関係って、どちらかと言うと既存の、どちらかと言うとというか、完全におそらくディストリビューター主導でやってきたというケースが圧倒的なんじゃないかなと。彼らのほうが知っているし、彼らに言われたことを、なるほどという、そういうスタイルでずっとやってきて、そういう歴史的な背景が長くあって、ここ最近自分たちからもという状態なんだけども、なかなか自分たちの思ったとおりに動いてくれないという中で。結局ね、僕、ディストリビューターとの契約交渉を始めた段階からね、こっちがディストリビューターの能力を測ってるというのと同じように、ディストリビューター側もこのメーカーどうなんだろうということを測っているんですよね。彼らは欧米の先進的なグローバル企業と付き合ってきたところはね、彼らのやり方もよく分かっているし、今、非常にシェアを伸ばしているようなアジア系のメーカーのやり方もすごくよく分かっているし、結局このメーカーはちょろいのか、ちょろくないのかということをすごく見ている。基本的に日本のメーカーというのは優しい、日本人いい人、こういう前提が非常にやっぱり大きくあるのでね、これは良い部分ではすごく良いんだけども、やっぱりわれわれが戦略的であるかどうかというのはすごく見られているので、この日本企業はちゃんとやらないと駄目だなと。なんとなく華僑のノリはありますよね、ワーッと来て、グーッと盛り上げて、なんとなく向こうのペースでがガガガガッと持っていってしまうというね。こういうペースで持っていかれてしまうと、やっぱりそのあとやりにくいので、しっかりこっちのペースで持っていくということはすごく重要で。

あまり意味のないことを複雑化してやらせたり、やろうとしたりしても意味がなくて、自分たちがやりたいこと、これ、結局ディストリビューターに期待するのって、ストアカバレッジを上げるということなわけですよね。ストアカバレッジって、どれだけたくさんの伝統小売に商品を並べるかということと、その並べ方、ここを徹底してもらうという話で。一方で、セルアウトをつくるのはやっぱりATL、BTL、メーカー側の仕事である部分がやっぱり大半だと思うんですよね。もちろんディストリビューターが担当する部分もあるものの。じゃあ、このストアカバレッジを上げるのって、これって人が介在する話なので、どれぐらいが本当に適切なのかと。それに対してどういうモニタリング機能をつけるべきなのか、どういうKPIを設定すべきなのか、これをやっぱりシンプルに設定する。そんな事例はシェアの高い企業のそれをしっかり可視化すればね、ものすごく参考になる。なぜシェアの高い企業はね、自分たちは15軒しか1日回れてないのに、25軒回れているんだと。25軒回れているうちの月間オーナーに会っている比率がね、伝統小売のオーナーに会わないといろんな商談決まりませんから、非常に高いとかね。うちは15軒しか回れていない、なおかつオーナーに全然敢えていないと。オーナーは「お宅、来ないよね」と思っていると。これじゃあやっぱり商品の置き場所もメインのところにはならないし、なかなか注文も毎月毎月もしくは隔週、毎週来ないよねという話になったりするので、そこの基準をしっかり決めるということはすごい重要で。これはただ、じゃあ、こうしたいからこうするじゃなくてね、実態のその地域のマーケットサーベイをしっかり一緒にやって、「やっぱりこうだよね。これぐらいはいけるよね」ということを両者で合意をして、ディストリビューターが「行けます」と言っているからやるのではなくて、両者で合意をして、「じゃあ、やっていきましょう」ということで新しいやり方に変えていく。メーカー主導に変えていく。これをやっぱりやっていかないと、ややこしいディストリビューター、言うことを聞かないディストリビューターがもう1社増えてしまったみたいなね、そういう話になっては困るので、そういうところを注意していかないといけないというお話でございます。

今日はこれぐらいにしたいと思います。もう契約解除は、これ以上やるのはやめようかな。無料の番組ですしね、これぐらいにしておきたいと思います。じゃあ、皆さん、また次回お会いいたしましょう。