東忠男（以下、東）：こんにちは、ナビゲーターの東忠男です。

森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは、森辺一樹です。

東：日本企業のグローバル戦略というところで、チャネルの重要性っていうのはチャネルファーストであるべきだっていうところを説いていただいたんですけど、まとめていただくと、具体的にどういうことになるのかっていうのをもう少し教えていただきたいんですけど。

森辺：簡単に言うとアジア新興国でやることは2つ。チャネルを作るっていうことをやりますと。チャネルファーストです。これが一番重要なこと。じゃあこのチャネルをどうやって作っていくかっていうことを最低限学ばないといけないと。そのために競争環境をしっかり整理をして、いわゆるベンチマーク企業のチャネル構築を全部洗い出して学ぶ。これをベースに自分たちがチャネルをどうやって取るかっていうことを考えていくっていうのを基本軸にしないといけないんですよ。競争相手のチャネル構築の現状も知らずにチャネル構築なんかできないんで、まず自分たちがガチンコしている競合を調べますと。この人たちのチャネル戦略を見ますと。その上で自分たちのチャネル戦略を築いてそれを実行していくと。もうこの2つしかやることないんですよね。
それをやっていくと行き着く先はディストリビューターなんですよ。ディストリビューターっていうのは、まず全ディストリビューターを洗い出す。そこから一番適したところを選定する。選定した後は任したんで後はお願いね、じゃなくて、それを管理マネージメントしていく。っていうことをやっていかないといけない。なぜならば、特にASEAN、先ほど言ったインドネシア、ベトナム、フィリピンみたいな国、今後将来ポテンシャルが最も高いといわれている国ですよね。あとメコンもやらないといけないですよね。巨大市場のインドも残ってますよね。今後アフリカにも市場は広がるわけですよね。そう考えた時にトラディショナルトレードって永遠に地球上からなくならないんですよ。モダン化はされていきますよ。ただ人口がどんどん増えていって、トラディショナルトレードがなくなる世界なんてないので、結局そこの間口を取っていくということがシェアにつながるわけなので、それをやっていくしか僕は方法はないと思っています。

東：それを具体的にやっていくことが、日本企業がアジア新興国で売上もしくはシェアを拡大していくことになると。

森辺：具体的なベンチマークの方法とか、ディストリビューターのリストアップとか整理とか選定とかはうちの自社セミナーでも話してますけど、この資料を見てくださいっていう話に（笑）　そんなところで話してるんで、それを参考にしてもらったらと思うんですけどね。
ひとつあるのは、ベンチマークは自社でできません。敵が教えたくないことを取ってくるわけですから。情報収集してくるわけですから。こんなのは我々みたいなところに委託をしないと、自社で収集できる範疇の話じゃないと。現地の噂レベルの次元の話じゃないわけですよ、我々が言ってるベンチマークっていうのはね。そうするとやっぱりそれは専門業者に任せるっていうのがひとつ。ディストリビューターのリストアップ、選定、マネージメントも多くの類似業種のケーススタディとか、先進グローバル企業のケーススタディをさんざんやってきてるわけじゃないですか、我々みたいな会社はね。だからそういう会社を活用した方が早いですよ。時間をお金で買うっていう、そういうことなんですけど。別に営業してませんよ（笑）　ただそう思ってるっていうだけで。セミナー聞きに来られて、参考にしても、その後なかなかできないですよね。だからそこは上手く外部を活用してっていうのが重要なポイントだと思いますよ。外資なんかはけっこう分業して任せていくわけじゃないですか。メーカー本来の仕事にフォーカスをして。だけど日本企業ってのは多くで駐在員送り込んで、お前がチャネルを獲得しろって、そりゃ無理ですよね。国内で営業やってきたのにね。気合と根性で営業やってきたのに、いきなり海外でチャネル作るってなかなか難しいので。そこはまたスキルが違うと思うんですけどね。

東：そういった外資系と日系の大きな違いっていうのは、チャネルにあると。

森辺：チャネルにあるということですね。ブランド力が上手くいってる先進グローバル企業は強いじゃないですか。企業規模も大きいじゃないですか。だからブランド力だとか、大きいからどうせ適わないみたいな発想が生まれちゃうんだと思うんですけどね。彼らも別にチャネルを築くっていうことをやってきただけなんでね、20年、30年と。もともと日本という経済規模をバックグラウンドで成長した日本企業と、アメリカという巨大マーケットもしくは西側諸国という巨大マーケットをバックグラウンドに成長してきた先進グローバル企業じゃ、バックグラウンドの市場規模がそもそも大きいから向こうの方が大きくなるわけじゃないですか。なんですけど、日本ほど消費者がマニアックな市場ってのはないわけで、製品力でいったら圧倒的に日本企業の方が高い。
例えばシャンプーでもコンディショナーでも、ボトルから出る出方、量、何を取ったって、商品そのものじゃなくてパッケージの機能を取っても日本企業の方が優れているわけでね。アメリカのシャンプーとかってパカッと開けて出すわけじゃないですか。何回かやってると閉まらなくなったり蓋が折れたりってのがあるわけですよね。そういうところでも強いのに、製品も圧倒的に勝ってるわけですよね。だからなぜ負けてるのかっていったらやっぱりチャネルの弱さっていうのがすごくあるので、一刻も早くチャネル築かないと取り返しがつかなくなっちゃうんですよね。チャネルに一回入っちゃうと、そこを切り崩すのってものすごく大変で、だからそれはすごくあれだし、特にASEANみたいなところが完全にモダントレード市場になるかっていったら、たぶん50年から100年かかるんですよ。50年から100年かかってる間に淘汰されちゃうわけですよね。だから一刻も早くチャネル獲得に重きを置かないと、非常にまずいと僕は思いますけどね。

東：最終的にチャネル獲得に動くためには、具体的にどういったことが必要か森辺さんなりにまとめていただくと。

森辺：まず競合を調べなさいと。彼らのチャネル戦略を調べなさいと。それをベースに自社のチャネル戦略を組み立てますよと。で、自社のチャネル戦略を組み立てる過程で、ディストリビューターという存在が重要だということに気付くと。このディストリビューターというのはまず整理をすることと、選定をすることと、選定した後に管理マネージメントするっていう、この3ステップが非常に重要になってくるので、この全ての業務は一気通貫なんですよ。部分的にじゃないんですよね。それを一気通貫して行っていく。それをすることでトラディショナルトレードの間口を取っていくっていうことをいち早くやっていかないとマーケットシェアは取れないので、一緒に頑張りましょうということなんですけどね。

東：分かりました。森辺さん、今回はありがとうございました。

森辺：ありがとうございました。