森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺でございます。今日も、新興国市場、特にはASEANですかね、タイ、ベトナム、インドネシア、フィリピン。ここが本当に最近多いですね、企業の課題としては。製造業です。B2Cの消費財向けのお話が結構この番組も多いですけど、B2Bの方でも構いませんので、製造業全般に向けてお話をしていきたいと思います。

しつこいぐらい販売チャネルの話をこの番組でしてるわけなんですけど、そんな話しか僕のところには来ないというか、僕に、弊社にね、ご相談が来る話って、やっぱり販売チャネルの再構築、再参入戦略とか、新規参入戦略ももちろんありますけど、それは10％ぐらいで、再参入戦略のお話がやっぱり一番多いです。1回出て失敗したから、もう1回参入するという再参入もあれば、今現状出ているんだけども、なかなか成果が思い通りにいってないので、さらに成果を上げていくために販売チャネルを再構築するんだというお話が非常に多い。特に最後のお話が一番多いのかなというふうに思います。

「自分たちのディストリビューター、どうなんですかね？」と、「どういうディストリビューターがいいんですかね？」ということを漠然と聞かれるんですよね。あと、「ローカルのスタッフもどうなんだ？」ということなんですけど。結構ね、僕、ここはたくさんの企業を見てきて思うのは、シェアがしっかり上げられてる企業はね、ディストリビューター選びも社員の採用も、これは両方とも選ぶっていうことじゃないですか、一緒だと思っていて。自社のね、現地のローカルのセールスの採用、それからディストリビューターの、感じは違いますけど、採用、これって、日本企業と言ったらちょっと語弊があるので、シェアのなかなか上がらない、思い通りに売上が伸びない企業って、漠然と優秀な大きなディストリビューターがいいと思ってるんですよね。それを基準に選んでいってしまうと。社員もそうで、漠然と優秀な人材がいいってなっていて、優秀の定義もあいまいなまま進んでいくんですよね。多くは駐在員が現地で実行していくので、自分たちが採用したというよりかは前の駐在員が採用して、それが4年5年周期でどんどん駐在員が入れ替わるので、自分にすべての責任がないケースというのがあるわけですよね。もともとあったものを背負わされてやっているという、そういう傾向もあるわけなので、ただ漠然とね、優秀なでかいところと。

でも、ちょっと考えていくと、本当にそんな大きなディストリビューター、必要なんでしたっけと、本当にそんな優秀な人材必要なんでしたっけって考えていくと、やっぱりね、目的がすごく重要で、何を達成させるためにディストリビューターが必要なんですかっていうね、目的、目標。それを細分化いていくと、いや、自分たちはこれだけ売りたいと、これだけの数字をやりたい。B2Cだったら、例えばね、フィリピンだったら、SMとピュアゴールドに売りたいんだと、＋ロビンソンズとかね、インドネシアだったら、分からないですけど、アルファマートとインドマレットに入れたいんだとかね、タイだったら、セブンイレブンとテスコをまず優先的にやりたいんだとか、ベトナムだったら、ウィンマートとコープマートをやりたいんだとか、B2Cだったらですね。B2Bだったら、例えば特定のね、このいわゆる通信業界のこの20社に商品を入れたいとかね、自動車業界のこの製品をつくっているとこに部品を納めたいとか。例えば文房具とかね、そういうものだったら、文具店というよりかは、学校に入れたいんだとか、行政に入れたいんだとか、いろいろあるわけですよね。もちろんB2Cでも、オンのマーケット、業販、ホレカなんだとか、いろいろあって。

そうすると、自分たちがやりたいことができるディストリビューターを選ぶっていうのがすごく重要で。それってスキルセット的なものとマインドセット的なものというのは両方あるわけですよね。スキル的にできるって、これは大手のディストリビューターだったらスキル的にはできるよと。ただ、マインドセット的に、そんな苦労をして、それだけ経営資源を割いて、「じゃあ、あなたたちいくらやるんですか、1年目、2年目、3年目」といったときにね、まだまだ大きな数字が描けていないのであれば、やっぱり大手と組んじゃ駄目なんですよね。大手にとってはやっぱり大きな売上を、大きな投資をして大きな売上を上げるところを優先的にやるわけで、大手ってことは、やっぱりすごく有名なシェアの高いブランドを持っているわけですよね。そうすると、どうしてもエース級のチームや人材はそこにあてがわれるし、なんとなく石橋を叩きながらやっていこうというスタイルの企業の話っていうのは、日本企業だから一応受けは受けるけども、やっぱりエース級の派遣はされないし、そんなに経営資源は割かれないということになるわけなので、必ずしも大手じゃないと。人材だってそうですよね。例えばB2Cで、伝統小売に営業するセールスマンが欲しいんですと、それをチームしていきたいんですってなったときにね、めちゃめちゃ優秀だったら、やっぱり3日で飽きてしまうんですよ、その仕事ね。そうじゃなくて、前職でもそういうことをやっていて、その仕事が好きで、伝統小売の父ちゃん母ちゃんとお話をして、商品を配荷して、並べて、なんとかしてっていうことがね、本当に好きな人材、そういう人材を採用しないといけないし。B2Bでもそうですよね。セールスが好きなんですと。セールス、企業に行って、アポ取って訪問して、商談してって好きなんですと、そういうことを今までやってきているんです、という人材を雇わなきゃいけないので。とにかく漠然と大きいとか優秀とかではなくて、自分たちの目的に合致した人、ディストリビューターなので。ずっと見ていると、やっぱりディストリビューター選びを間違えてしまっているところは、自社のローカルの社員の採用も間違えているというケースが非常に多かったので、そこは1つ、見直せるポイントかなというふうに思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。